Олена Пруднікова: «Щоб врегулювати аптечний ринок, на ньому має працювати спеціаліст, а не торгаш»

Нещодавно у Верховній Раді прозвучала ідея обмежити роль і вплив двох найбільших дистриб’юторів лікарських засобів – компаній «БаДМ» і «Оптіма-Фарм», кожен з яких займає майже 45% ринку. Зробити це хотіли шляхом обмеження закупівлі одним дистриб’ютором одного препарату в одного виробника ліків 20 відсотками обсягу від його повного виробництва. Також знову почали лунати заяви про те, що в Україні 5 найбільших аптечних мереж контролюють, за різними оцінками, від 60 до 86% роздрібної торгівлі ліками. Однак, за повідомленням голови Комітету ВР з питань охорони здоров’я Михайла Радуцького, розгляд законодавчих змін було вирішено перенести на наступний рік. Тим часом немережеві аптеки, які належать ФОПам, особливо в селах та особливо в прифронтових регіонах, продовжують зникати.

З чого почався процес монополізації на аптечному ринку?

Я зі своєю сімʼєю відкривала першу комерційну аптеку у 1997 році. А вже у 2000 році в Україні зʼявилася перша велика мережа – «Аптека низьких цін». Дуже агресивну політику вона почала вести. Інші також почали відкриватися поруч з нами, з ФОПами. У 2010 році аптек фізичних осіб — підприємців було 7000 з 23000. Ми захищалися з 2014 року, але не витримували демпінгу й почали здавати свої приміщення в оренду. Конкуренцію витримати було неможливо, бо ми завжди працювали по передоплаті й у нас були маленькі обороти. Саме у 2014 році почався переділ ринку, з’явився «Подорожник», і він почав вести таку ж політику, як «Аптека низьких цін».

Зараз ми бачимо, що ринок сам себе зʼїдає. Причиною цього є не тільки маркетинг. (Маються на увазі маркетингові договори між аптечними мережами й виробниками, згідно з якими виробники мотивують аптеки збільшити продажі їх продукції, а аптеки отримують за це винагороду – Ред.). Як тільки почалася війна, аптечні мережі закрилися й не працювали місяць. Чому? Тому що у них великі борги перед дистрибʼюторами, а дистрибʼютори винні виробникам. Тобто це — піраміда.

Виробників це якось хвилює?

Наші виробники почали дуже різкий сплеск виробництва лікарських засобів. Причому вони ж конкурують між собою. І кожен захотів, щоб їхні лікарські засоби продавались більше. Вони сказали великим мережам, мовляв, давайте ми вас будемо завантажувати нашою продукцією. Так аптечні мережі почали реалізовувати й використовувати обігові кошти виробників. Наприклад, відкривається аптека великої мережі, її завантажують на три мільйони, а реалізовують товару на мільйон, тому відкривають ще одну аптеку, ще дві. Так і розростається піраміда, тільки вона не згори вниз, як ялинка, а знизу вгору. І якщо в цей момент виробники скажуть їм повернути гроші, а йдеться про мільярди, то все це рухне. Тобто виробники самі це створили. Тепер аптечні мережі кажуть, що їм на маркетинг 10 відсотків мало, просять 70 і більше. І хто більше з виробників дасть на маркетинг, з тим вони й працюють.

Яка ситуація з аптеками в селах, особливо в прифронтових регіонах?

По селах аптеки ФОПів закриваються. Головна причина в тому, що у 2019 році був прийнятий закон про використання касових апаратів. Але у них реалізація в місяць 300 тисяч гривень, а в аптечній мережі від 100 до 200 тисяч в день. У ФОПів базовий дохід виходив до 30 тисяч, половину вони платили найманим працівникам. Тому залишилися тільки ті ФОПи, які самі є провізорами й реалізаторами.

Нам кажуть, що ми не платимо податки, а мережі платять великі гроші до бюджету. До війни я подивилась аналітику по юрособах, Наприклад, у «АНЦ» тоді було 40 юросіб, у когось 120, я перевірила всі великі мережі. І з’ясувала, що податки платять лише дві з них. У когось був або невеликий мінус, або 300 тисяч гривень зі 150 аптек за рік. Я порахувала, що ФОП платить з однієї аптеки 1420 гривень єдиного податку, тоді якщо помножити цю суму на кількість мережевих аптек, то вони мають платити по 300 мільйонів. Тоді виникає питання: як можна не мати прибутку, не сплачувати податки й відкривати 30 аптек на місяць?

І як же?

Нещодавно я відкрила аптеку в селі з населенням 3000 осіб. Але мої ціни вищі, ніж в райцентрі, бо я купую ліки у дистриб’ютора, які дорожчі, ніж роздрібні ціни у райцентрі. А мережі, маючи 70% маркетингу, діляться 30 відсотками з пацієнтами. У ФОПів такого нема.

У 2019 році був проєкт закону, яким заборонявся маркетинг і обмеження в чотири аптеки на одного провізора. І що? Його відклали так само як і зараз, і забули.

Цього монстра так просто не переможеш, бо людей підсадили на необмежений прийом лікарських засобів. Люди лікуються в інтернеті. От у когось підвищилася температура, людина у пошуковику щось почитала й починає самолікуватися: йде в аптеку й бере все, що хоче, навіть антибіотики. Що за це буде аптекам? Ну, прийде перевірка Держлікслужби, напише зауваження, але ніхто не анулює ліцензію. З цим великим аптечним бізнесом дуже важко вести боротьбу, тому що вони завжди заводять у Верховну Раду до пʼятдесяти своїх депутатів і їх спонсорують. Навіть якщо й буде воля комітету Верховної Ради з питань охорони здоровʼя навести лад і він винесе цей законопроєкт в зал, Рада не проголосує. І тут я не бачу виходу. Патова ситуація. ТОП-5 аптечних мереж контролюють 85% роздрібної торгівлі ліками. І це за час війни! Це сталося за два з половиною роки.

Цікаво, скільки зараз ФОПів?

До війни було біля 4000, зараз – 1200. Тобто 3000 аптек у сільській місцевості з обладнанням і приміщеннями стоять закриті.

На вашу думку, як це виправити?

Моя ідея, як це виправити, полягає у тому, що ліцензувати треба не матеріально-технічну базу, як зараз, а спеціаліста. Наприклад, я провізор, я отримую ліцензію, і я своїм дипломом відповідаю. Якщо я відпускаю рецептурну групу без рецепта, то я втрачаю ліцензію, в мене забирають право на професію. Все. І тоді власник мережі буде брати на роботу провізора, але саме провізор буде керувати, власник не зможе йому сказати, що слід продавати в першу чергу, а що в другу, яким має бути середній чек і так далі. Тоді підвищиться статус аптек. І так, як монополії швидко набирають оберти, так вони й впадуть, тому що, як ми всі розуміємо, якщо тільки рецептурна група лікарських засобів буде відпускатися за рецептом, усі мережі луснуть, їх не буде, не буде на пʼятачку по 10 аптек, буде одна-дві, як в Європі.

Цікаво, що зараз одна мережа з’їдає інші, наприклад, дуже активно це робить «Подорожник». Всі інші збанкрутують, а постраждають виробники, бо їм кошти не повернуться. ФОП, згідно з законодавством, відповідає всім своїм майном: як тільки ти заборгував 10 000 гривень – на тебе зразу подає до суду дистрибʼютор, у тебе арештовують і квартиру, і машину, й ти віддаси все. А ТОВки нічим не відповідають. Ви подивіться, у них статутні фонди по 1000 гривень. Чим вони будуть відповідати? У них у власності нічого ж нема, тільки обладнання й лікарські засоби, які вони взяли в борг. І в них великий мінус. Дивно, що виробники, настільки грамотні й просунуті, але навіть вони цього не врахували. Кому ж ви даєте лікарські засоби? Це ж піраміда.

А яка роль дистрибʼюторів? Їх зараз лише два великих, фактично – це монополія на двох. Що з ними робити?

Я дуже обережно до них ставилась би. Так, вони поділили ринок. Але дистриб’ютори працюють як логістичні компанії, і якщо вони зникнуть, де тоді всім іншим брати ліки, особливо маленьким аптекам? З нами виробники працювати не будуть, бо в них за один раз треба купувати на 3 мільйони гривень, а ми за все життя можемо на стільки не купити, бо не продамо.

Крім того, дистриб’ютори везуть ліки в села, в далекі села. Самовивіз для нас невигідний. Але вони не везуть на прифронтові території.

Ви казали, що якщо будуть проблеми у мереж, то аптеки зникнуть. Але так само і з дистрибʼюторами – якщо будуть проблеми в них, то не буде ліків. То чому ж ви пропонуєте врегулювати діяльність одних і не чіпати інших, бо все ж висить на волосинці? Чи це нормально?

Воно взагалі все ненормально. Але я вам гарантую, що ніхто не впаде. Ви розумієте, з чого почалася ця вся ситуація типу боротьби з монополією?

З чого?

Ще у 2014 році Антимонопольний комітет казав, що йде монополізація. А у нас влада починає щось робити лише перед виборами. Моє особисте враження, що всі хочуть зібрати кошти на вибори, тому й виникають час від часу ідеї щось зробити, врегулювати, але нічого зроблено не буде, а буде черговий договірняк.

Нещодавно прозвучала ідея заборонити кожному окремому дистрибʼютору закуповувати в одного виробника більше ніж 20% кожної позиції ліків. Це допоможе розвинути конкуренцію хоча б у дистрибуції? Чи з’являться нові дистриб’ютори?

Не зʼявляться. По-перше, це схоже на обмеження попиту та збуту. По-друге, мало в кого є зараз обігові кошти, а виробники не ризикнуть відпускати ліки з відтермінуванням. Так, ці два дистрибʼютори мають сьогодні фактично монопольне становище, але в них є обігові кошти, в інших – ні. У нас є 300 дистрибʼюторів, які мають ліцензію, але вони не працюють або возять лише певні ліки, 2-3 найменування. Інших платоспроможних немає й уже не з’явиться. Розбити монополію аптечних мереж через ліцензування спеціаліста – це ще можна, а щодо дистрибʼюторів – це вже незворотний процес.

Але можна було б закуповувати через «Прозорро» чи через електронний каталог. Це дуже реально навіть на базі дистрибʼюторів. У нас усіх з ними електронний кабінет. Тобто я заходжу в електронний кабінет, можна автоматично через програму (у нас у всіх стоять аптечні програми), й дивлюся, у кого дешевше. Ну там різниця невелика: одна-дві гривні, ми ж розуміємо. Додати в особистому електронному кабінеті одну кнопочку – «Вибрати лікарський засіб через «Прозорро». Подивитися виробника й вибрати дешевший. Це все реально.

Я вам гарантую, що якщо влада, законотворці не приймуть радикальних заходів, а радикальні заходи — це тільки ліцензувати фармацевта, а не матеріально-технічну базу, не аптеку, не меблі, а тільки фармацевта, — то ми закриємо останні аптеки. Нас не буде як таких. Ми вимремо, як динозаври. Нас ніхто не згадає й забудуть, що взагалі такі були. А залишиться одна аптечна мережа — це «Подорожник», яка зараз активно розвивається й знищує всіх інших.

Тобто тут ще зіграло велику роль те, що інші мережі почали відчувати, що для них теж настають не дуже гарні часи. І вони почали виступати з ініціативами, я так вважаю, до законотворчості: давайте щось робити, бо ми ж здуємося.

Залишиться одна мережа й після того, як нікого не залишиться, вона почне диктувати свої ціни. Хоча, я вважаю – а я дуже чітко знаю антимонопольне законодавство – при чинному законодавстві можна накласти такі штрафи, що вони гратися з маркетингом не зможуть. Ми вивчали цю ситуацію. Й не даремно Антимонопольний комітет написав шість звітів саме до Міністерства охорони здоровʼя. Якби по тих звітах Міністерства охорони здоровʼя вжило б заходів, то не було б на сьогодні у нас цієї ситуації, при якій 85% роздрібної реалізації лікарських засобів належить пʼятьом аптечним мережам.

Чому маркетингові договори не надають маленьким аптеками?

Це невигідно. Аптека «911» ще до війни зверталася до нашої асоціації щодо маркетингу. Але з 300 тисяч виторгу на місяць нам пропонували 2% маркетингу, тобто 6000 гривень. Тобто це копійки. За це ми повинні повісити лейбл «911», взяти асортимент, повиставляти полиці тощо. Частина ФОПів на це пішла. А в мене продукції «Дарниці» може йти в місяць на тисячу гривень. Що вони мені дадуть? 100 гривень маркетингу? Це смішно.

Моя позиція – маркетинг слід заборонити повністю.

Якщо ви подивитеся на карту, де раніше були маленькі аптеки, й на карту, де зараз мережеві, ви побачите чудову картину: ці дві карти співпадатимуть.

Отже, на вашу думку, слід заборонити маркетингові договори й ліцензувати спеціалістів. Цього буде достатньо, аби ситуація змінилася?

Ще слід скасувати РРО (реєстратор розрахункових операцій), тому що касові апарати затратні у звітності, в обслуговуванні, треба тримати бухгалтера.

Ми ж бачимо, що споживання лікарських засобів зростає в рази. І захворюваність та смертність зростає в рази. Значить, щось неправильно в цій державі. Тобто в нас люди споживають дуже багато непотрібних їм лікарських засобів. Щоб це врегулювати, має працювати спеціаліст, а не торгаш.