ВТМ перетворюють аптечні мережі на «виробників» ліків і реальних конкурентів фармгігантів

Видання зазначає, що найбільші аптечні мережі, які входять у топ 5 за виторгом, зокрема, АНЦ, «Подорожник» і 9-1-1, почали активно виробляти власні торгові марки (ВТМ) найпопулярніших ліків, БАДів тощо. За словами директорки ради директорів фармацевтичної компанії «Дарниця» Катерини Загорій, які наводить Forbes Ukraine у своїй публікації, «аптечні мережі фактично стали «виробниками» ліків і створили конкуренцію для реальних фармвиробників».

Аптечні мережі активізувалися на тендерах

Також Катерина Загорій розповіла Forbes, як це працює. «Аптечна мережа оголошує тендер на виробництво ліків за певною ціною й питає виробників, «чи готові вони виробляти за такою ціною». І зазначила, що після початку війни такі тендери проводилися щонайбільше двічі на рік, наразі ж вони відбуваються щотижня за десятком товарних позицій.

За словами Катерини Загорій здебільшого учасниками таких тендерів стають невеликі фармвиробники, які пропонують аптечним мережам виробництво за найменшу ціну порівняно з пропозиціями інших учасників. «Наприклад, собівартість виробництва певних ліків – 140 грн, а невеликий виробник готовий зробити його за 40 грн, і аптечна мережа обирає його для ВТМ», – каже вона.

Водночас генеральний директор компанії «АстраФарм» Павло Лукашевич зауважив, що участь у таких тендерах беруть (тож і виробляють ліки) як невеликі, так і найбільші фармвиробники. Як приклад: комерційний директор аптечної мережі «Подорожник» Андрій Паніматченко розповів, що вони розпочинали співпрацю щодо ВТМ з регіональними заводами, а нині співпрацюють, зокрема, з «Фармаком» та «Артеріумом».

Дешево і «сердито»?

Аптечні мережі самостійно формують ціноутворення на ВТМ і вирішують, в якому сегменті виробляти препарати та яку націнку зробити, — стверджує директор «Агентства медичного маркетингу» Юрій Чертков. Зокрема, за словами комерційного директора мережі аптек «Подорожник» Андрія Паніматченка, які наводить Forbes Ukraine, у 90% випадків ВТМ мережі дешевша за аналоги.

Наразі в певних категоріях лікарських засобів знижки сягають 60–70% від ціни, про що на умовах анонімності повідомив Forbes Ukraine топменеджер одного з найбільших фармвиробників України. Виробник віддає 70% аптечній мережі, залишаючи собі 30%, в які закладено, зокрема, вартість виробництва, пояснив він.

До того ж за словами Катерина Загорій аптеки продають ВТМ, не вкладаючись у промоцію, як це роблять, наприклад, потужні фармвиробники. За її словами, аптеки узурпували доступ до споживача, і провізори можуть напряму радити йому купити свою ВТМ без будь-якого маркетингового просування.

Forbes Ukraine наводить в цьому контексті розповідь фармацевтки однієї з найбільших аптечних мереж, яка в січні 2024 року повідомила виданню Texty: «За реалізацію препаратів ВТМ ми отримуємо відсоток від продажу. Наприклад, якщо в тебе зарплата 15 000 грн, то можна ще до 7000 грн заробити відсотками».

Кожен десятий препарат у продажах і більше

Тож не дивно, що частка ВТМ у продажах збільшується і може сягати 15% від виторгу, як повідомив Юрій Чертков з «Агентства медичного маркетингу».

Зокрема, Forbes Ukraine наводить такий приклад. Згідно з оцінкою топменеджера одного з найбільших фармвиробників України виторг ВТМ у мережі «Подорожник» Baum Pharm за 2023 рік становив приблизно 2 млрд грн, що більше ніж 10% від загального виторгу мережі у 18,9 млрд у 2023 році. За словами комерційного директора мережі «Подорожник» її ВТМ – це продукти Baum Pharm, Simply Care та «Моя аптечка» – загалом понад 400 SKU і дохід від продажу ВТМ дещо кращий, ніж від стандартного продажу ліків. У порівнянні з 2023 роком частка рrivate label у мережі зросла вдвічі, досягши 15%, повідомив Forbes Ukraine Андрій Паніматченко і додав: «Ми витрачаємо цей прибуток на розвиток мережі, рекламу, контроль якості ВТМ і створюємо власну логістику для постачання цих ліків».

Мережі АНЦ та 9-1-1, відмовилися відповісти на запит Forbes Ukraine щодо цього питання, а щодо «Аптеки Доброго Дня», то наприкінці року СЕО компанії Оксана Кириченко повідомляла, що мережа продає товари під власними ТМ «Ілан Фарм» та «Добрий Денчик» для дитячих товарів.

Доки закон не грянув?

Співпраця аптечних мереж і виробників завжди була актуальним питанням, яке потребувало впорядкування. Тож 27 листопада 2023 року у Верховній Раді було зареєстровано законопроєкт про внесення змін до законодавства України про охорону здоров’я, в якому, зокрема, йдеться про відповідні обмеження для медичних і фармацевтичних працівників — пропонується заборонити їм вимагати та отримувати кошти чи іншу вигоду за рекомендації та призначення ліків, в тому числі й товарів під ВТМ. Досі законопроєкт не розглянуто. Чи змінить він поле співпраці аптечних мереж та виробників, зокрема, й у згаданому сегменті й наскільки кардинально – покаже час і вимоги вже прийнятого закону.