Елена Прудникова: «Чтобы урегулировать аптечный рынок, на нем должен работать специалист, а не торгаш»

Недавно в Верховной Раде прозвучала идея ограничить роль и влияние двух крупнейших дистрибьюторов лекарственных средств – компаний БаДМ и Оптима-Фарм, каждый из которых занимает почти 45% рынка. Сделать это хотели путем ограничения закупки одним дистрибьютором одного препарата у одного производителя лекарства 20 процентами объема от его полного производства. Также снова начали заявлять о том, что в Украине 5 крупнейших аптечных сетей контролируют, по разным оценкам, от 60 до 86% розничной торговли лекарствами. Однако, по сообщению председателя Комитета ВР по здравоохранению Михаила Радуцкого, рассмотрение законодательных изменений было решено перенести на следующий год. Между тем, несетевые аптеки, принадлежащие ФЛПам, особенно в селах и особенно в прифронтовых регионах, продолжают исчезать.

С чего начался процесс монополизации на аптечном рынке?

Я со своей семьей открывала первую коммерческую аптеку в 1997 году. А уже в 2000 году в Украине появилась первая крупная сеть – «Аптека низких цен». Очень агрессивную политику она начала вести. Остальные также начали открываться рядом с нами, с ФЛП. В 2010 году аптек физических лиц – предпринимателей было 7000 из 23000. Мы защищались с 2014 года, но не выдерживали демпинга и начали сдавать свои помещения в аренду. Конкуренцию выдержать было невозможно, потому что мы всегда работали по предоплате и у нас были маленькие обороты. Именно в 2014 году начался передел рынка, появился «Подорожник» и начал вести такую ​​же политику, как «Аптека низких цен».

Сейчас мы видим, что рынок сам себя съедает. Причиной тому является не только маркетинг. (Имеются в виду маркетинговые договоры между аптечными сетями и производителями, согласно которым производители мотивируют аптеки увеличить продажи их продукции, а аптеки получают за это вознаграждение – Ред.). Как только началась война, аптечные сети закрылись и не работали месяц. Почему? Потому что у них большие долги перед дистрибьюторами, а дистрибьюторы должны производителям. То есть это – пирамида.

Производителей это как-то волнует?

Наши производители начали очень резкий всплеск производства лекарственных средств. Причем они конкурируют между собой. И каждый захотел, чтобы их лекарства продавались больше. Они сказали большим сетям, мол, давайте мы вас будем загружать нашей продукцией. Так аптечные сети начали реализовывать и использовать оборотные средства производителей. К примеру, открывается аптека большой сети, ее загружают на три миллиона, а реализуют товара на миллион, поэтому открывают еще одну аптеку, еще две. Так и разрастается пирамида, только она не сверху вниз, как елка, а снизу вверх. И если в этот момент производители скажут им вернуть деньги, а речь идет о миллиардах, то все это рухнет. То есть производители сами это создали. Теперь аптечные сети говорят, что им на маркетинг 10 процентов мало, просят 70 и больше. И кто больше из производителей даст на маркетинг, с тем они и работают.

Какая ситуация с аптеками в селах, особенно в прифронтовых регионах?

По селам аптеки ФЛП закрываются. Главная причина в том, что в 2019 году принят закон об использовании кассовых аппаратов. Но у них реализация в месяц 300 тысяч гривен, а в аптечной сети от 100 до 200 тысяч в день. У ФЛП базовый доход был до 30 тысяч, половину они платили наемным работникам. Поэтому остались только те ФЛПы, которые сами являются провизорами и реализаторами.

Нам говорят, что мы не платим налоги, а сети платят большие деньги в бюджет. До войны я посмотрела аналитику по юрлицам. Например, у «АНЦ» тогда было 40 юрлиц, у кого-то 120, я проверила все крупные сети. И выяснила, что налоги платят всего две из них. У кого-то был или небольшой минус, или 300 тысяч гривен из 150 аптек в год. Я посчитала, что ФЛП платит из одной аптеки 1420 гривен единого налога, если умножить эту сумму на количество сетевых аптек, то они должны платить по 300 миллионов. Тогда возникает вопрос: как можно не иметь прибыли, не платить налоги и открывать 30 аптек в месяц?

И как же?

Недавно я открыла аптеку в деревне с населением 3000 человек. Но мои цены выше, чем в райцентре, потому что я покупаю лекарства у дистрибьютора, которые дороже розничных цен в райцентре. А сети, имея 70% маркетинга, делятся 30 процентами с пациентами. У ФЛП такого нет.

В 2019 году был проект закона, которым запрещался маркетинг и ограничение в четыре аптеки на одного провизора. И что? Его отложили так же, как и сейчас, и забыли.

Этого монстра так просто не победишь, потому что людей подсадили на неограниченный прием лекарственных средств. Люди лечатся в интернете. Вот у кого-то повысилась температура, человек в поисковике что-то почитал и начинает самолечиться: идет в аптеку и берет все, что хочет, даже антибиотики. Что будет за это аптекам? Ну придет проверка Гослекслужбы, напишет замечания, но никто не аннулирует лицензию. С этим крупным аптечным бизнесом очень тяжело бороться, потому что они всегда заводят в Верховную Раду до пятидесяти своих депутатов и спонсируют их. Даже если будет воля комитета Верховной Рады по вопросам здравоохранения навести порядок и он вынесет этот законопроект в зал, Рада не проголосует. И здесь я не вижу выхода. Патовая ситуация. ТОП-5 аптечных сетей контролируют 85% розничной торговли лекарством. И это во время войны! Это произошло за два с половиной года.

Интересно, сколько сейчас ФЛП?

До войны было около 4000, сейчас – 1200. То есть, 3000 аптек в сельской местности с оборудованием и помещениями закрыты.

По-вашему, как это исправить?

Моя идея, как это исправить, состоит в том, что лицензировать нужно не материально-техническую базу, как сейчас, а специалиста. К примеру, я провизор, я получаю лицензию, и я своим дипломом отвечаю. Если я отпускаю рецептурную группу без рецепта, то я теряю лицензию, у меня забирают право на профессию. Все. И тогда владелец сети будет брать на работу провизора, но именно провизор будет управлять, владелец не сможет ему сказать, что следует продавать в первую очередь, а что во вторую, каким должен быть средний чек и так далее. Тогда повысится статус аптек. И так же, как монополии быстро набирают обороты, они и упадут, потому что, как мы все понимаем, если только рецептурная группа лекарственных средств будет отпускаться по рецепту, все сети лопнут, их не будет, не будет на пятачке по 10 аптек, будет одна-две, как в Европе.

Интересно, что сейчас одна сеть съедает другие, например, очень активно это делает «Подорожник». Все остальные обанкротятся, а пострадают производители, потому что им средства не вернутся. ФЛП согласно законодательству отвечает всем своим имуществом: как только ты задолжал 10 000 гривен – на тебя сразу подает в суд дистрибьютор, у тебя арестовывают и квартиру, и машину, и ты отдашь все. А ООО ничем не отвечают. Вы посмотрите, у них уставные фонды по 1000 гривен. Чем они будут отвечать? У них в собственности ничего же нет, только оборудование и лекарственные средства, которые они взяли взаймы. И у них большой минус. Удивительно, что производители, столь грамотные и продвинутые, но даже они этого не учли. Кому вы даете лекарственные средства? Это пирамида.

А какова роль дистрибьюторов? Их сейчас только два больших, фактически – это монополия на двоих. Что с ними делать?

Я бы очень осторожно к ним относилась. Да, они поделили рынок. Но дистрибьюторы работают как логистические компании, и если они исчезнут, где тогда всем остальным брать лекарства, особенно маленьким аптекам? С нами производители работать не будут, потому что у них за один раз нужно покупать на 3 миллиона гривен, а мы за всю жизнь можем на столько не купить, потому что не продадим.

Кроме того, дистрибьюторы везут лекарства в деревни, в далекие деревни. Самовывоз для нас невыгоден. Но они не везут на прифронтовые территории.

Вы говорили, что если будут проблемы у сетей, то аптеки исчезнут. Но так же и с дистрибьюторами – если будут проблемы у них, то не будет лекарств. Так почему же вы предлагаете урегулировать деятельность одних и не трогать других, ведь все же висит на волоске? Нормально ли это?

Вообще то все ненормально. Но я вам гарантирую, что никто не упадет. Вы понимаете, с чего началась эта вся ситуация типа борьбы с монополией?

С чего?

Еще в 2014 году Антимонопольный комитет говорил, что идет монополизация. А у нас власть начинает что-то делать только перед выборами. Мое личное впечатление, что все хотят собрать средства на выборы, поэтому и время от времени возникают идеи что-то сделать, урегулировать, но ничего сделано не будет, а будет очередной договорняк.

Недавно прозвучала идея запретить каждому отдельному дистрибьютору закупать у одного производителя более 20% каждой позиции лекарства. Это поможет развить конкуренцию хотя бы в дистрибуции? Появятся ли новые дистрибьюторы?

Не появятся. Во-первых, это похоже на ограничение спроса и сбыта. Во-вторых, мало у кого сейчас есть оборотные средства, а производители не рискнут отпускать лекарства с отсрочкой. Да, эти два дистрибьютора имеют сегодня фактически монопольное положение, но у них есть оборотные средства, у других – нет. У нас есть 300 дистрибьюторов, которые имеют лицензию, но они не работают или возят только определенные лекарства, 2-3 наименования. Других платежеспособных нет и не появится. Разбить монополию аптечных сетей путем лицензирования специалиста – это еще можно, а в отношении дистрибьюторов – это уже необратимый процесс.

Но можно было бы закупать через Прозорро или через электронный каталог. Это очень реально даже на базе дистрибьюторов. У нас всех с ними электронный кабинет. То есть я захожу в электронный кабинет, можно автоматически через программу (у нас у всех стоят аптечные программы) и смотрю, у кого дешевле. Ну, там разница небольшая: одна-две гривны, мы же понимаем. Добавить в личном электронном кабинете одну кнопочку – «Выбрать лекарственное средство через Прозорро». Посмотреть производителя и выбрать более дешевый. Это все реально.

Я вам гарантирую, что если власть, законодатели не примут радикальные меры, а радикальные меры – это только лицензировать фармацевта, а не материально-техническую базу, не аптеку, не мебель, а только фармацевта, – то мы закроем последние аптеки. Нас не будет как таковых. Мы вымрем, как динозавры. Нас никто не вспомнит и забудет, что вообще такие были. А останется одна аптечная сеть – это «Подорожник», которая сейчас активно развивается и уничтожает всех остальных.

То есть, здесь еще сыграло большую роль то, что другие сети начали чувствовать, что для них тоже наступают не очень хорошие времена. И они начали выступать с инициативами, я так считаю, к законотворчеству: давайте что-то делать, потому что мы сдуемся.

Останется одна сеть и после того, как никого не останется, она начнет диктовать свои цены. Хотя я считаю – а я очень четко знаю антимонопольное законодательство – при действующем законодательстве можно наложить такие штрафы, что они играть с маркетингом не смогут. Мы изучали эту ситуацию. И не зря Антимонопольный комитет написал шесть отчетов именно в Министерство здравоохранения. Если бы по тем отчетам Министерства здравоохранения приняли бы меры, то не было бы на сегодняшний день у нас этой ситуации, при которой 85% розничной реализации лекарственных средств принадлежит пяти аптечным сетям.

Почему маркетинговые договоры не предлагают маленьким аптекам?

Это невыгодно. Аптека «911» еще до войны обращалась в нашу ассоциацию по поводу маркетинга. Но из 300 тысяч выручки в месяц нам предлагали 2% маркетинга, то есть 6000 гривен. То есть это копейки. За это мы должны повесить лейбл «911», взять ассортимент, поставить полки и т.д. Часть ФЛП на это пошла. А у меня продукции «Дарницы» может уходить в месяц на тысячу гривен. Что они мне дадут? 100 гривен маркетинга? Это смешно.

Моя позиция – маркетинг следует запретить полностью.

Если вы посмотрите на карту, где раньше были маленькие аптеки, и на карту, где сейчас сетевые, вы увидите замечательную картину: эти две карты будут совпадать.

Итак, по вашему, следует запретить маркетинговые договоры и лицензировать специалистов. Этого будет достаточно, чтобы ситуация изменилась?

Еще следует отменить РРО (регистратор расчетных операций), так как кассовые аппараты затратны в отчетности, в обслуживании, нужно держать бухгалтера.

Мы видим, что потребление лекарственных средств растет в разы. И заболеваемость и смертность растет в разы. Значит, что-то неправильно в этом государстве. То есть у нас люди потребляют очень много ненужных им лекарственных средств. Чтобы это урегулировать, должен работать специалист, а не торгаш.