«Холодне» літо: що робити, якщо падають продажі?

«Холодне» літо: що робити, якщо падають продажі?

Трапляється, що в літній період в аптечному роздробі падають продажі: істотно скорочується як кількість чеків, так і цифра в середньому чеку — на 15-20%. Втім, ці показники можна «підтягнути» і підтягнути показники навіть в оксамитовий сезон!

Літо і початок осені — період відпусток, і ніякі локдауни не змінять цей «закон» природи. Значить, потрібно ловити момент!

Гроші йдуть у відпустку

Аптечка відпускника – чудова ініціатива, багато її пробували, але чи завжди результат відповідав очікуванням?

Немає ніякої потреби формувати універсальну аптечку і пропонувати (вважай навʼязувати) відвідувачеві готове рішення: як показує досвід, дуже маленький відсоток клієнтів аптек погоджується купувати готовий варіант аптечки. Причини їхньої байдужості до такої турботи очевидні:

  1. відвідувач може не погодитися з доцільністю/повнотою переліку лікарських засобів, які наповнюють аптечку.
  2. відвідувач хотів би сформувати аптечку самостійно, виходячи зі свого власного досвіду або потреб.
  3. у відвідувача вже є ліки, що входять до складу запропонованої аптечки, і йому не хотілося б купувати зайві.
  4. остаточна ціна непрозора для відвідувача – він побоюється, що придбання тих самих ліків у роздріб обійдеться йому дешевше.

У цій ситуації добре працює інформаційна пропозиція – презентуйте перелік ліків, які будуть доречні для комплектації аптечки відпускника. Крім цього, інформаційну пропозицію можна ще і підкріпити привабливим ціновою або акційною пропозицією. Затертий прийом перетворюється в ефективний інструмент продажів, оскільки…

  1. Ви даєте клієнту найважливіше – право вибору.
  2. Ви нагадуєте йому про необхідність аптечки = проявляєте про нього турботу.
  3. Ви дозволяєте відвідувачу побачити вигоду в такій покупці.

Локомотиви літніх продажів

Унікальність пропозиції дає прекрасну можливість для крос-продажу. Головне – дотримати необхідні умови і стежити за асортиментом. Повноцінна викладка товарів цієї категорії в торговому залі аптеки обовʼязкова.

Сезонні товари – нескладна в обігу товарна категорія, яка може допомогти підтримати продажі: в основному її складають репеленти, акарициди і сонцезахисні засоби. Приклад успішної акції: під час покупки будь-якої одиниці із сонцезахисної серії «N» або «L» – засіб після засмаги мінус 50%: слід підвищувати продажі у своєму регіоні, тож нехай купують косметику для догляду за обгорілою шкірою у вас, а не в аптеках курортних міст.

Ентеросорбенти і засоби від алергії повинні мати додаткову викладку – або в місці основної представленості, але ще краще розмістити їх у місцях прикасової зони, щоб клієнти точно не випустили їх з поля зору.

Вологі серветки, антисептики для рук і супутні товари так званого літнього асортименту повинні кидатися в очі навіть найбільш короткозорим. Влітку вологі серветки взагалі можуть стати товарною позицією, що потрапляє практично в кожен чек.

Влітку категорія продуктів жіночої гігієни демонструє тенденцію до зростання (особливо в підгрупі тампонів). Це можна пояснити традицією: таку категорію підтримують виробники шляхом різних акційних пропозицій (ті ж мінус 50% на другу упаковку або подарунок під час придбання однієї-двох). Щоправда, аби порадувати своїх відвідувачів цими бонусами, слід домовитися з виробником заздалегідь – як правило, такі акційні пропозиції обмежені за обсягом.

Чи працюють ваші холодильники на повну потужність? Адже охолоджена мінеральна вода – відмінне джерело зростання продажів у спеку. І не тільки: деяким клієнтам потрібно запити таблетки, і далеко не всіх влаштує вода кімнатної температури.

Формуючи сприятливе середовище для крос-продажів сезонної продукції, стежте, щоб усе відбувалося своєчасно й організовано: якщо запущено акцію, то вона повинна бути робочою і пробиватися на касі знижкою; якщо ви пропонуєте клієнтам засіб від засмаги, до нього повинна йти пара – засіб після засмаги; якщо на видному місці вивішено плакат із зазначенням акційних препаратів, то всі вони неодмінно повинні бути в наявності. Не можна заявити про акцію і не забезпечити її проведення.

Гарний приклад

Проводячи в літній період різні акції, ви можете не тільки збільшити продажі, а й залучити у свої торгові точки нових покупців.

Акція «Сезон полювання за подарунками» чудово продемонструє, як можна ефективно підтримати продажі і середній чек протягом усього літнього періоду. Серед категорій сезонних товарів у кожній групі вибирають одну позицію – у разі її придбання покупець отримує скретч-карту з гарантованим подарунком. Така маркетингова активність дає змогу залучити нових покупців і зміцнити лояльність старих. Крім того, вона забезпечує можливість зростання продажів за певним продуктом, який можна вибрати спільно з постачальником.

Можна організувати такий захід, як дегустація нової мінеральної води, фіточаїв, соків, і навіть зробити його регулярним, скажімо, проводити щосуботи.

Ну, а формування маркетингового бюджету від різних виробників сприяє істотному зменшенню витрат на проведення маркетингових активностей і водночас дає змогу запустити масштабнішу акцію, яка здатна дати вже суттєвий приріст продажів, як у товарному, так і в грошовому еквіваленті.

Перевіряємо викладку!

Поправляємо і наводимо марафет у прикасовій зоні, на вітринах і полицях. Перевірте, чи всі пріоритетні товари з «літнього списку» розміщені в гарячих зонах. В ідеалі краще сформувати сезонну вітрину, а ще краще – дві і розмістити в них всі актуальні влітку продукти. Якщо не знайшлося місця, сформовані комплекси для крос-продажів потрібно викласти на їхній «рідний» вітрині, але так, щоб вони були помітні.