«Холодное» лето: что делать, если падают продажи?

«Холодное» лето: что делать, если падают продажи?

Случается, что в летний период в аптечной рознице падают продажи: существенно сокращается как количество чеков, так и цифра в среднем чеке – на 15-20%. Впрочем, эти показатели можно «подтянуть» и подтянуть показатели даже в бархатный сезон!

Лето и начало осени – период отпусков, и никакие локдауны не изменят этот «закон» природы. Значит, нужно ловить момент! 

Деньги уходят в отпуск

Аптечка отпускника – отличная инициатива, многие ее пробовали, но всегда ли результат соответствовал ожиданиям? Нет никакой необходимости формировать универсальную аптечку и предлагать (считай навязывать) посетителю готовое решение: как показывает опыт, очень маленький процент клиентов аптек соглашаются приобретать готовый вариант аптечки.

Причины их равнодушия к такой заботе очевидны:

  1. посетитель может не согласиться с целесообразностью \полнотой перечня лекарственных средств, наполняющих аптечку.
  2. посетитель хотел бы сформировать аптечку самостоятельно, исходя из своего собственного опыта или потребностей.
  3. у посетителя уже есть лекарства, входящие в состав предложенной аптечки, и ему не хотелось бы покупать лишние.
  4. окончательная цена непрозрачна для посетителя – он опасается, что покупка тех же лекарств в розницу обойдется ему дешевле.

В этой ситуации хорошо работает информационное предложение – презентуйте перечень лекарств, которые будут уместны для комплектации аптечки отпускника. Кроме этого информационное предложение можно еще и подкрепить заманчивым ценовым или акционным предложением. Избитый прием превращается в эффективный инструмент продаж, поскольку…

  1. Вы даете клиенту самое важное – право выбора.
  2. Вы напоминаете ему о необходимости аптечки = проявляете о нем заботу.
  3. Вы позволяете посетителю увидеть выгоду в такой покупке.

Локомотивы летних продаж

Уникальность предложения дает прекрасную возможность для кросс-продажи. Главное – соблюсти необходимые условия и следить за ассортиментом. Полноценная выкладка товаров этой категории в торговом зале аптеки обязательна.

Сезонные товары – несложная в обращении товарная категория, которая может помочь поддержать продажи: в основном ее составляют репелленты, акарициды и солнцезащитные средства. Пример успешной акции: при покупке любой единицы из солнцезащитной серии «N» или «L» средство после загара минус 50%: следует повышать продажи в своем регионе, так что пусть покупают косметику для ухода за обгоревшей кожей у вас, а не в аптеках курортных городов.

Энтеросорбенты и средства от аллергии должны иметь дополнительную выкладку – либо в месте основной представленности, но еще лучше разместить их в местах прикассовой зоны, чтобы клиенты наверняка не упустили их из виду.

Влажные салфетки, антисептики для рук и сопутствующие товары так называемого летнего ассортимента должны бросаться в глаза даже самым близоруким. Летом влажные салфетки вообще могут стать товарной позицией, попадающей практически в каждый чек.

Летом категория продуктов женской гигиены демонстрирует тенденцию к росту (особенно в подгруппе тампонов). Это можно объяснить традицией: данную категорию поддерживают производители за счет различных акционных предложений ( те же минус 50% на вторую упаковку или подарок при покупке одной-двух). Правда, чтобы порадовать своих посетителей этими бонусами, следует договориться с производителем заранее – как правило, такое акционные предложения ограничены по объему.

Работают ли ваши холодильники на полную мощность? Ведь охлажденная минеральная вода — отличный источник роста продаж в жару. И не только: некоторым клиентам нужно запить таблетки, и далеко не всех устроит вода комнатной температуры.

Формируя благоприятную среду для кросс-продаж сезонной продукции, следите, чтобы все проходило своевременно и организованно: если запущена акция, то она должна быть рабочей и пробиваться на кассе скидкой; если вы предлагаете клиентам средство от загара, к нему должна идти пара – средство после загара; если на видном месте вывешен плакат с указанием акционных препаратов, то все они непременно должны быть в наличии. Нельзя заявить об акции и не обеспечить ее проведение.

Хороший пример

Проводя в летний период различные акции, вы можете не только прирасти в продажах, но еще и привлечь в свои торговые точки новых покупателей.

Акция «Сезон охоты за подарками» прекрасно продемонстрирует, как можно эффективно поддержать продажи и средний чек в течение всего летнего периода. Среди категорий сезонных товаров в каждой группе выбирается одна позиция – при ее приобретении покупатель получает скретч-карту с гарантированным подарком. Такая маркетинговая активность позволяет привлечь новых покупателей и укрепить лояльность старых. Кроме этого она обеспечивает возможность роста продаж по определенному продукту, который можно выбрать совместно с поставщиком.

Можно организовать такое мероприятие, как дегустация новой минеральной воды, фиточаев, соков, и даже сделать его регулярным, скажем, проводить каждую субботу.

Ну, а формирование маркетингового бюджета от разных производителей позволяет существенно сократить затраты на проведение маркетинговых активностей и в то же время провести более масштабную акцию, которая способна дать уже существенный прирост продаж, как в товарном, так и в денежном эквиваленте.

Перепроверяем выкладку!

Поправляем и наводим марафет в прикассовой зоне, на витринах и полках. Проверьте, все ли приоритетные товары из «летнего списка» находятся в горячих зонах. В идеале лучше сформировать сезонную витрину, а еще лучше – две и разместить в них все актуальные летом продукты. Если не нашлось места, сформированные комплексы для кросс-продаж нужно выложить на их «родной» витрине, но так, чтобы они были заметны.