У нас есть четкие финансовые критерии открытия аптек, – директор аптечной сети Watsons Украина Евгения Шевчук

– Как вы оцениваете количество аптек в Украине?

– В Украине одна из самых больших в Европе концентрация аптек на душу населения – одна аптека на 2500 человек. Больше – только в Греции, где одна аптека приходится на 1200 человек. Для примера в Италии, Польше или Франции – одна аптека на 3500–4000 человек.

– Это потому, что в Украине так много болеют?
– Нет, это потому что в Украине вход на этот рынок достаточно простой. Кроме того, у украинского рынка есть еще одна особенность: при очень большом количестве аптек крайне мало крупных сетей, которые бы занимали существенную долю рынка. Очень много мелких частных предпринимателей, у которых одна-две аптеки, но мало крупных сетей, которые являются лидерами и в чьих руках сосредоточено большое количество аптек. Такая тенденция наблюдается на протяжении последних 10 лет. Аптеки объединяются, но для того, чтобы такое объединение как-то влияло на рынок, чтобы оно переросло в 20%, 30%, 40%, должно пройти еще минимум лет пять.

– Что для этого должно произойти?

– Все должно прийти к тому, что зарегулированность данной отрасли должна стать меньше. При том что вход на рынок достаточно простой, он имеет много законодательных ограничений деятельности. Есть лицензионные условия и есть сети, которые их выполняют, но есть аптеки, частные предприниматели, которые соблюдают их не в полной мере. Сейчас любой может при желании открыть аптеку, даже не имея кассового аппарата.

– В Украине любят апеллировать к разным социальным вопросам, например, к обеспечению аптеками бабушек в сельской местности. Как обеспечить сельскую местность качественными препаратами?

– Лично я довольно часто езжу по Украине, была во многих селах (занимаюсь зеленым туризмом) и не видела ни одного села, где бы не было аптечного пункта или аптеки, причем с довольно качественным ассортиментом. Поэтому, с моей точки зрения, не совсем верно говорить о том, что жители сельской местности плохо обеспечены медикаментами.

– Какие планы развития на таком насыщенном рынке у сети Watsons?

– В этом году мы сосредоточены не столько на развитии аптечной сети, сколько на продвижении категории товаров для здоровья в магазинах и аптеках Watsons, так как наши покупатели заботятся о здоровье и хотят приобретать товары разных категорий в одном месте продажи. В настоящее время уже более чем в 220 магазинах сети представлена категория Health – биологически-активные добавки, фиточаи, травы, витамины, изделия медицинского назначения, которые не является лекарственными средствами и выполняют превентивную функцию поддержания здоровья клиентов в норме. В ближайшее время планируется расширить линейку товарами здорового питания, сорбентами, аромомаслами.

В настоящее время сеть Watsons представлена 27 аптеками, 20 из которых расположены в Киеве и Киевской области, остальные находятся в Житомире, Львове, Дрогобыче и Ивано-Франковске.

До конца года мы планируем открыть 2 аптеки и более 40 магазинов.

– На основании каких критериев вы принимаете решения об открытии аптек в том или ином регионе?

– У нас есть четкие финансовые критерии для принятия таких решений, по которым работает вся A.S. Watson Group. В пятилетней модели для аптеки учитывается очень много факторов, например, трафик, конкурентное окружение, месторасположение аптеки, арендная плата и др. Перед открытием новой аптеки мы тщательно изучаем работу будущих конкурентов, их ассортимент, ценовую политику и программу лояльности. Затем все эти данные вводятся в финансовую модель. На ее основании принимается решение о том, насколько будет выгодно в пятилетней перспективе иметь аптеку в данном месте.

– Каков ваш план по расширению сети?

– Мы концентрируемся в Киеве и Киевской области. Наш формат – открытая выкладка, качественное обслуживание, широкий ассортимент не только медикаментов, но и сопутствующих товаров. По опыту работы мы видим, что формат открытой продажи не в полной мере привычен для некоторых регионов, поэтому пока сосредоточили внимание на Киеве. Новые аптеки будут открываться рядом с магазинами Watsons в ТЦ и на центральных улицах городов Киевской области. В регионах у нас пока нет агрессивных планов развития. Я не говорю, что мы их исключаем, но на данный момент самые успешные аптеки представлены в Киеве.

– Планы по расширению сети аптек коррелируются с планами по расширению магазинов Watson или это вообще отдельные процессы?

– Нет, они коррелируются. Но учитывая, что для аптек есть лицензионные условия, которые мы соблюдаем, и в них жестко прописаны требования к помещениям аптек, мы не можем так же активно развивать сеть аптек, как и сеть магазинов. Поэтому в случаях, если есть помещения, подходящие и для магазинов, и для аптеки, то однозначно рассматриваются и магазин, и аптека. Наше приоритетное направление развития – открытие совместных магазинов и аптек для возможности и удобства совершать комплексные покупки.

– Насколько рентабельным вы считаете аптечный бизнес в Украине?

– Это самый большой парадокс нашей страны. Коллеги по рынку говорят о рентабельности на уровне 0,3%, при этом все СМИ говорят о 200-300% наценке. Уверяю, никто с такой наценкой не работает. Я по крайней мере таких сетей не знаю. Максимальная наценка на этом рынке составляет 30-35%, хотя обычно она гораздо ниже. И это именно наценка, это не маржа.

– Как вы оцениваете проект по реимбурсации, который начался в апреле?

– Я знаю, насколько хорошо и эффективно действует этот механизм в Польше и в некоторых других странах. Остается вопрос того, как этот механизм работает в Украине. У нас есть опыт участия в проекте реимбурсации 2012-2014 года. Мы пока не готовы войти в нынешний.

– С вами рассчитались по предыдущему проекту?
– На удивление, да. Это были незначительные суммы, поэтому даже если бы задолженность оставалась, это бы не существенно повлияло на наш бизнес. Тогда реимбурсация вводилась в принудительном порядке. Если вы являетесь представителем аптечной розницы, вы обязаны принимать участие в проекте реимбурсации. Мы приняли участие в проекте, но это было проблематично с точки зрения организации: затрудненный процесс документооборота, сложно было обмениваться отчетами, деньги приходили, но с опозданием, нужно было постоянно напоминать.

В нынешнем проекте я не вижу административного давления, но коллеги и СМИ говорят, что в проекте существует ряд проблем. Пока эти проблемы хотя бы на 80% не будут устранены, мы воздержимся от участия, хотя наши аптеки открыты для новых проектов и со временем мы обязательно присоединимся.

Одна из проблем проекта в том, что не во всех регионах на него выделены бюджеты, врачи не всех медицинских учреждений имеют бланки для выписки рецептов нужного образца и даже не во всех регионах врачи в принципе знают о реимбурсации. С другой стороны, по некоторым препаратам в проекте экономия для клиента мизерная, она не выгодна ни покупателю, ни аптеке. При этом большинство пациентов надеются получить компенсацию хотя бы в размере 20-30%. По действующей программе реимбурсации никто из потенциальных покупателей не спросил, почему мы не участвуем, и не принес нам рецепт. Если покупатели будут обращаться к нам с такими запросами, мы рассмотрим вступление в программу реимбурсации, даже если еще не будут сняты все проблемы. Но пока у наших покупателей нет такого запроса.

Одним словом, мы пока присматриваемся к проекту, но хотим быть уверены, что все звенья этой цепи в достаточной степени работают. Когда мы увидим от рынка положительный отзыв, мы тут же вступим в проект.

– Как вы оцениваете реализацию в аптечных учреждениях обезболивающих и наркотических препаратов, в частности, морфина? Эти, безусловно, нужные пациентам препараты создают для аптек много хлопот…
– Наша компания в полной мере соблюдает лицензионные условия деятельности аптечной розницы, поэтому мы не реализуем запрещенные к продаже лекарственные средства. Будучи экономистом по образованию, могу прокомментировать, что мы также не работаем с препаратами, которые требуют особых условий хранения или отпуска, если они не входят в обязательный ассортимент. Это не целесообразно с точки зрения финансовых результатов. Например, для некоторых ампульных медикаментов, спрос на которые составляет 1-2 упаковки в месяц, нужно покупать специальный холодильник или оборудовать специальные места хранения.

– А насколько для вашей сети удобна работа с рецептами?

– Это достаточно болезненная тема не только для клиента, которому зачастую нужно выстаивать очередь на прием к врачу, но и для аптеки. Когда покупатель с рецептом, в котором указано международное непатентованное название, а не торговое название препарата, приходит в аптеку с рецептом, в аптеке обязаны проинформировать обо всех лекарствах с указанным действующим веществом. При этом первостольник не имеет права ничего рекомендовать, клиент сам по каким-то критериям должен выбрать из предложенного ассортимента. В противном случае, если первостольник порекомендует какой-то препарат, это будет считаться нарушением законодательства.

– По вашему мнению, как экономиста, аптечный бизнес в Украине это все-таки больше бизнес ритейла или все таки есть какая-то социальная функция?

– Я считаю, что это все-таки больше бизнес ритейла, несмотря на то, что мы подчиняемся Минздраву и являемся учреждениями здравоохранения. Я не могу сказать, хорошо это или плохо, это специфика бизнеса, практически так есть во всем мире.

– Как бы вы оценили конкурентную среду в этом сегменте, ведь сегодня аптеки есть не только у Watsons но и у сети «Космо», а в сети «Ева» активно продаются товары категории Health? Будет ли развиваться аптечный сегмент в основном бизнесе?

– Я думаю, что он будет развиваться, потому что это правильное направление. Сети все больше внедряют товары этой категории. Покупатели категории товаров для здоровья более лояльны, чаще совершают покупки, в их корзине, как правило, находятся товары нескольких категорий. Учитывая растущую тенденцию старения населения, а также желание клиентов оставаться не только красивыми, но и здоровыми, категория Health является стратегическим приоритетом развития для многих компаний и, в частности, для A.S.Watson Group.

– Есть ли собственные торговые марки в категории Health? Можно ли ожидать появления каких-то лекарственных средств под вашей торговой маркой?

– В сети «Watsons Украина» большое внимание уделяется реализации товаров собственных марок, которые мы как импортируем из компаний группы A.S. Watson, так и производим. Я думаю, что в этом тоже есть большой потенциал, так как люди готовы к новому, хотят тратить меньше, но получать достойное качество.

Я не уверена, что будут появляться именно лекарственные средства под нашей маркой, так как процедура регистрации и выведения на рынок препарата очень сложная и длительная. Тем более, я не уверена, что присутствие какого-то лекарства только в нашей сети будет законным и логичным. Вместе с тем, под собственной торговой маркой мы уже реализуем травы, мыло ручной работы, сорбенты, витамины, перевязочные материалы и постоянно работаем над расширением списка товаров для здоровья. Эти позиции представлены не только в наших аптеках, но и в магазинах сети.

– Есть ли планы расширения ассортимента собственных торговых марок категории Health?

– В ближайшее время мы завезем из Германии линейку из 14 наименований БАДов ТМ Altapharma производства Rossmann. Также в работе в процессе утверждения находятся несколько видов сорбентов, дезенфицирующих средств и средство от ожогов.

– Где производятся товары собственной торговой марки?

– Большинство товаром СТМ категории Health производится в Украине. У нас заключены договоры с локальными производителями. Мы оцениваем уровень украинских производителей как достаточно высокий. Согласно строгим внутренним процедурам, в процессе тендера мы тщательно выбираем партнера для производства товаров, обязательно выезжаем на предприятие для проверки качества производственного процесса, проверяем все документы, необходимые для изготовления и продажи продукции, и только после этого принимаем решение о сотрудничестве.

– Сколько у вас производственных площадок в Украине для продукции категории Health?

– На данный момент мы сотрудничаем со следующими производителями: «Фармак», «Грин Фарм Косметик», «Ключи Здоровья», «Калина», «Интерхим», «Синтез», «Делмас», «Калита», «Марина».

– Как вы оцениваете интернет-продажи лекарственных средств?

– В Украине запрещена продажа лекарств через интернет, но закон позволяет получить информацию и оформить заказ. Я уверена, что е-продажи имеют огромный потенциал для рынка. Исследования показывают, что многие клиенты испытывают потребность в заказе через интернет именно лекарственных средств. При этом и уровень недоверия к качеству таких товаров высокий. Наша задача – предоставить покупателям возможность выбрать и забронировать товар в нашей аптеке и поработать с их опасениями во время покупки. Также мы развиваем сайт Watsons, на котором представлены не только товары категорий FMCG, но и товары для здоровья, и количество позиций, доступных для заказа, растет с каждым днем. Со временем мы планируем ввести функцию Click&Collect, которая даст возможность выбора и резервирования препаратов в аптеке через сайт. При этом при резервировании через сайт цена препарата будет ниже.

– За счет чего это будет дешевле?

– Когда человек покупает в интернет-магазине, он всегда хочет цену ниже, иначе ему такая покупка не интересна. С нашей стороны есть экономия в рабочем времени сотрудников, которые собирают товар по заявке и продают его клиенту в момент его прихода. Аптека же таким образом приобретает клиентов, которые ранее не посещали наши «кирпичные» аптеки, так как им комфортнее совершать покупки в сети и минимизировать общение с персоналом. Наш интернет-магазин активно развивается в разных направлениях. Сейчас мы включили в него дермокосметику. Эта продукция в Украине продается только в аптеках. Через интернет-магазин наши клиенты смогут получать ее по почте. Мы видим, насколько увеличивается наша клиентура по дермокосметике.

– Это один из растущих сегментов?

– В Украине сейчас, к сожалению, нет. Еще 5 лет назад лечебная косметика была растущим сегментом, сейчас же ситуация сильно изменилась. Если раньше в этой категории единица продукции стоила около 100-150 грн, то сейчас стоимость увеличилась до 500-1000 грн. При этом клиенту нужен комплексный уход за кожей. Для того чтобы обеспечить себя такой косметикой на пару месяцев, нужно потратить около 3-5 тыс. грн. Количество людей, которые могут себе это позволить, уменьшилось, а производители лечебной косметики не готовы снижать цену, несмотря на падение спроса.

– Какие проблемы в аптечном бизнесе на сегодняшний день являются актуальными и мешают его развитию?

– Самой большой проблемой является отсутствие персонала с необходимым образованием, потому что вузы не могут охватить всю потребность аптечного ритейла. В Украине крайне мало вузов, которые выпускают специалистов для аптек. С другой стороны, дипломированные специалисты, которые заканчивают вуз и проходят интернатуру, претендуют на высокую заработную плату. Половина молодых специалистов вместо того, чтобы идти в аптеки, уходят в медицинские представительства фармкомпаний, некоторые задерживаются в аптеках на два-три года за «первым столом», а потом становятся заведующими. То есть персонал для работы за «первым столом» найти крайне сложно, существует высокая конкуренция за сотрудников между сетями.

В то же время обычный работник аптеки хочет получать оклад не менее 8-10 тыс. грн, хотя, по факту, как я уже сказала, аптечная розница – это больше ритейл, а такие зарплаты высоки даже для управляющих магазинами.

Мы ищем различные способы решения этого вопроса. Например, у нас есть специальная программа, по которой компания оплачивает 50% стоимости обучения в фармацевтических вузах и училищах.

Компания предоставляет гибкий график, удобное место работы для каждого сотрудника, проводит обучение, предоставляет возможности карьерного роста в сети, а также проводит конкурсы, по результатам которых победители получают призы, в том числе в виде зарубежных поездок.