На рынке пройдет волна альянсов, слияний. Будут банкротства и смена собственников, – Олег Никулишин, владелец сети аптек D.S.

Дарья Златьева, Retail Community

— Cколько у вас аптек и какой объем инвестиций в открытие одной торговой точки?

— У нас 98 аптек. Еще несколько открываются в ближайшие три месяца. До конца 2015 года их будет больше 100. Одну откроем в Тернополе, вторую — во Львовской области, и, думаем, еще одна будет в Черновцах. В этом году мы открыли 23 аптеки, в прошлом — около 20. Средняя площадь наших аптек составляет 50–100 кв. м, объем инвестиций в одну точку — около 450 000 грн. В этом году мы провели ребрендинг своей сети: в начале года у нас также была «Аптека нашого міста» (около 40 точек). Около месяца назад мы пришли к одной торговой марке — «Сеть аптек D.S.». У нас порядка 400 000 постоянных клиентов, которые сейчас дают нам более 60% продаж. Мы формировали эту базу около 15 лет.

— Ваша сеть представлена в западных областях. Планируете ли двигать в центр?

— У нас много планов, но мы должны понимать, какую ценность мы даем людям, чем будем отличаться. Поэтому мы готовим сейчас много новых продуктов, в том числе и онлайн: уже работает интернет-магазин товаров для здоровья и красоты DSKA. Активными пользователями нашего интернет-магазина являются киевляне и жители востока страны. Будущее за товарами, не связанными с лекарствами: косметика, БАДы, товары для детей.

Сейчас также работаем над открытием нового сайта сети аптек D.S. с услугой резервирования товаров, формируем удобный для потребителя каталог. Поэтому если мы и будем идти в центр, то не только с одними стандартными аптеками — нужна дополнительная ценность, современные технологии. Онлайн-pезервирование — это пока большой проект. Мы не хотим выбросить на рынок несовершенный продукт и активно не продвигаем сознательно. Логика интернет-пользователей коренным образом отличается от логики тех, кто заходит в аптеки.

Во всем мире бизнес переходит в онлайн. Если вас в интернете нет, значит, вы не существуете. Рынок становится глобальнее. Мы предвидим, что через год–три исчезнут барьеры с Евросоюзом, и это может стать одним из самых больших ударов по нашему ритейлу. Мы понимаем, что многие люди выедут и человеческие ресурсы будут очень дорогие. Держать людей на работе и работать в режиме оффлайн будет очень сложно. Мы уже сейчас пишем много мобильных приложений, в том числе и для нашей сети, чтобы пользователь в перспективе мог сканировать препарат и получить данные, где его можно купить. Инвестируется очень много средств в технологии…

— Сколько?

— Это не тысячи — миллионы. За три года мы все переписали и понимаем, насколько быстро меняются интернет-продукты и мобильные устройства. Скоро пенсионеры тоже будут активными интернет-пользователями услуг. Хорошим примером в этой сфере служит «ПриватБанк».

— Какие-то результаты работы этого онлайн-проекта уже есть?

— Заказы есть, услуга по резервированию работает, специалисты тестируют, анализируют, смотрят, как менять конфигурацию. Наш IT-отдел должен сдать проект в середине декабря. Много компаний в нашей отрасли движется в интернет. Вопрос стоит, как это делать, потому что ожидания, правила и возможности меняются каждый месяц.

— Вы на кого-то равняетесь за рубежом?

— Конечно. Ездим, смотрим, как работают разные аптечные сети в Польше, Скандинавии, Штатах, Великобритании. Проблема в том, что нельзя скопировать их модель. У них другая культура, законодательство, другая модель экономики страны. Там есть страховая медицина, реимбурсация. Я недавно вернулся из Финляндии и Швеции, где построена другая модель общества. Нужно брать то, что мы понимаем, — какие тренды в мире, но смотреть, как реагируют на них наши потребители.

— С кем вы сотрудничаете по коалиционным программам лояльности?

— Мы отказались от этой идеи. Дело в том, что для клиента удобно, когда наши баллы конвертируются в литры бензина или продукты питания, но есть один момент — для компании это стратегический вопрос. У кого нет собственной программы лояльности, коалиционная ему будет за счастье. К примеру, АЗС «ОККО» — у них есть свои клиенты. Но мы, отдавая базу данных, можем потерять значительную часть наших лояльных клиентов. Почему? Вступая в такой альянс, нужно быть на 100% уверенными в репутации операторов-участников. В той программе, в которой мы собирались участвовать, были банки и пара операторов, которых я бы не хотел рекомендовать своим клиентам. Программа лояльности — это программа доверия. Нужно подумать и о том, будут ли клиенты этих бизнесов твоими клиентами. Да, они пересекаются, там будет часть людей, которые конвертируются, но сколько? Есть и другие вопросы. Мы несколько раз получали предложение об общей программе лояльности от компании «ОККО», были обсуждения, но этот проект пока так и не был реализован.

— Если говорить о рынке, то у нас два крупных дистрибьютора, которые подгребли под себя весь рынок, но при этом у нас очень много аптек. Это отличается от зарубежной модели. Почему так вышло?

— Этот процесс очень быстро меняется, может хватить нескольких лет для существенных изменений. Такая же ситуация была на рынке дистрибуции: было дистрибьюторов 100, потом стало 50, потом 20, 10, 7 — и в итоге 3. Это нормальный закон эволюции. По аптечному ритейлу исторически сложилось, что было много мелких операторов. Интеграция будет происходить с помощью слияний, поглощений, по причине банкротств. Других вариантов развития ситуации нет. Пройдет волна альянсов, слияний, и она уже начинается. Пока она невидимая, но я с этим сталкиваюсь каждый день.

— Кого сейчас видите? Какие-то сделки есть?

— Вижу много региональных операторов, которые ведут переговоры для того, чтобы объединиться, интегрироваться, создать общую компанию. Сделки есть, но конкретно пока говорить не буду, так как пока не завершено много процессов.

— Вы в этом тоже участвуете?

— Конечно, я всегда стараюсь быть инициатором. Есть интересные проекты, которые строятся на интеграционно-инновационной основе. Люди и бизнесы начинают учиться, набираются опыта, начинают интегрироваться, уже нет закрытости.

— Может ли кто-то из крупных дистрибьюторов стать аптечной сетью?

— Так они уже стали. У «Венты» есть дочернее предприятие или связанная с ними компания, которая открывает аптеки под торговыми марками «Иквел», «Рецептика», «ОптТорг». БАДМ открывает «Аптеку24». На самом деле они закамуфлированные, скрытые. И это нехорошая тенденция, это подрывает рынок.

— Как повлиял кризис на отрасль?

— Много компаний были не готовы к кризису, поэтому сейчас много игроков находятся в сложной финансовой ситуации. Набирают обороты дискаунтеры. Сети не строили связи со своими клиентами. Рынок ритейла сам по себе необычайно низкомаржинальный, и нет серьезного влияния ни на крупного дистрибьютора, ни на производителей. Все топ-операторы — это всего лишь 1–3% рынка. Будет смена собственников, будут банкротства. Это нормальный процесс.

— На сколько сократились продажи?

— По рынку, в общем, в гривнах выросли за счет инфляции, а в упаковках упали где-то на 18%. Пришло много заменителей. Никогда на фармацевтическом рынке не было такого коэффициента заменяемости: если человек принимал курс лечения импортными препаратами, например, диабетики, сердечники, они на более дешевые не меняли. А теперь мы видим, что заменяют. И это напрямую связано с низкой покупательной способностью.

— Вы сторонник какой выкладки в аптеках?

— Закрытой. Есть два фактора — эта модель популярна в больших городах, таких как Киев, Днепропетровск. Там культура другая. Сейчас открытая выкладка не очень себя оправдывает, так как у фарммаркетов большую часть ассортимента составляет парафармацея — БАДы, косметика.

— Но это же высокомаржинальные товары?

— Да, но спрос на них упал вместе с покупательной способностью. Поэтому, если смотреть на показатель оборачиваемости товара, мы видим балласт. Парафармация становится низкооборачиваемой. Второй фактор в пользу закрытой выкладки: нужно смотреть на региональные особенности — на востоке и в центре человек пришел и купил, а у нас, во Львове, люди хотят прямой коммуникации, общения с провизором, хотят видеть его компетенцию. Еще один фактор — кражи. Кроме того, затраты на открытый формат выкладки больше: нужна большая площадь, а это сразу повышает стоимость аренды. Может, в дальнейшем и мы введем это у себя. Однако на сегодня мы, оперируя показателями эффективности по отрасли, понимаем, что делать этого не стоит, особенно в западном регионе.

— Какая доля фармацевтической продукции в ассортименте и какая доля БАДов, косметики в ваших аптеках?

— Фармацевтической продукции 75%, 25% — парафармацея. В фарммаркете это обычно 50 на 50.

— То есть вы не думаете, что парафармацевтическим ассортиментом можно зарабатывать, особенно в кризис?

— Можно, но на него меньше спрос и есть свои региональные особенности. Одна ситуация, когда ты в большом городе открываешь этот формат, совершенно иная — в районном центре, где люди, может, и побоятся в такую аптеку заходить.

— Если сравнивать кризисы 1998-го, 2008-го, сейчас какие отличия?

— Еще 1992-го — у меня это четвертый или пятый кризис. На самом деле у такого бизнеса вырабатывается определенный иммунитет: уже есть опыт управления рисками, нужно забегать наперед, где-то моделировать риски — а что будет, если?.. Очень важен стаж, опыт, компетенция, очень много зависит от лидера.

— Модели потребительского поведения схожи в кризис?

— Не похожи, есть схожие моменты — эмоциональность покупателей. Но был момент, когда началась война, люди начали более сдержанно все это принимать, более зрело. Мы много уделяли внимания нашему персоналу, старались, чтобы наши фармацевты частично играли роль психолога для клиентов, делали больше акций и специальных предложений.

— Большая часть аптек сегодня попали под проверки АМКУ, даже не под проверки, а под запросы. Ваши аптеки попали тоже?

— Да.

— С чем связываете? Под проверки попали мелкие аптечные сети, которые не могут быть монополистами на рынке.

— Проверки идут по инерции. Мы к этому уже привыкли. На самом деле никто не хочет подходить к вопросу по системе здравоохранения. Нужно кого-то сделать крайним. Чего туда ходить? Есть три дистрибьютора, все уходит через них. Вместе «БАДМ», «Оптима» и «Вента» — 90% рынка. Все вопросы — по входной цене, по курсовым разницам — нужно адресовать туда. С одной стороны, может, АМКУ и хочет разобраться, но если бы мы хотели завысить цену, не вышло бы. Потому что упаковка стоила 8 грн, потом стала стоить 24 грн, а на нее еще ввели 7% НДС, потом 5% за импорт — она стала стоить уже 30 грн только по закупочной цене. Для людей — шок. А еще наценка аптеки (пусть даже не 10%, а 3%) и цена выходит 33 грн. Человек сравнивает 8 грн и 33 грн. Он не видит и не понимает процесса ценообразования. Кто виноват? Аптека. Это я еще не учел наценку дистрибьютора. Сколько мы делали запросов, но правительству невыгодно это проверять. Поэтому «проведено расследование, есть наказанные».