ТОП-7 способов повысить продажи аптеки в условиях кризиса

Для любой аптеки важно, чтобы люди, работающие за первым столом, умели выстроить доверительные отношения с посетителем, поскольку доверие клиента – самая дорогая валюта в условиях экономического кризиса, низкой покупательской способности и довольно высокой конкуренции. Но, с другой стороны, аптека – это еще и предприятие, которое должно приносить прибыль сегодня и сейчас.

Наборы

В сегменте FMCG различные наборы, например, чай+чашка/ситечко для заваривания чая, мука для выпечки+разрыхлитель и тому подобное, давно стали хитами продаж. Подобный прием взяли на вооружение и аптеки. Наборы – проверенная успешная тактика, они привлекают внимание посетителя, особенно в аптеках с открытой выкладкой. Более того, в аптечном учреждении их покупают охотнее, поскольку доверяют качеству, считают, и не без основания, специалисты сети аптек «Ласкава». Идей масса: зубная щетка+паста или нить (это просто удобно), шампунь+кондиционер+маска для волос (может быть и подарком), солнцезащитный крем + сливки, закрепляющие загар и дорожная аптечка (сезонные наборы), наборы для новорожденных и так далее.

Лайфхак: Наборы хорошо реализуются там, где постоянно изучают своих клиентов и хорошо знают их потребности и вкусы с помощью любых доступных инструментов – от простого анкетирования до суперсовременных диджитал-систем управления бизнес-процессами.

Цепочки препаратов

Известный и хорошо работающий прием, который используют большинство фармацевтов: антибиотик+пробиотик, системный препарат+топический и так далее. Иногда такое предложение рождается и само по себе, поскольку часто посетитель не знает, растерян или не может вспомнить, что ему нужно (например, покупая раствор для в/в или в/м введения, он забывает, что нужен шприц и т.д.). Но, чтобы не «перегнуть палку» и забота не превратилась в навязывание, этому нужно обучаться. Один из провизоров сети АНЦ, например, отмечает, что обучающие вебинары могут помочь овладеть этим инструментом.

Лайфхак: В первую очередь думайте о выгоде клиента, предлагая цепочку препаратов.

Большие объемы

Речь не только о том, что лучше предложить препарат в упаковке большего объема (сиропы, тюбики с мазями, кремами, зубной пастой и пр.), но и количестве упаковок. Например, если вы напомните клиенту о том, что на курс одной упаковки может не хватить, поэтому лучше купить сразу нужное количество, чтобы не прерывать лечение, он воспримет это с благодарностью.

Этот прием часто используется, но не всегда вызывает адекватную реакцию у посетителя. Поэтому внимательно присмотритесь к клиенту, прежде чем делать такое предложение. Если это человек, редко покупающий лекарства (такие обычно задают много вопросов о препарате), или пациент с хронической проблемой, то ваша забота будет оценена по заслугам. Уметь «читать» клиента помогают тренинги опытных продавцов и психологов. Благодаря таким навыкам удается сбалансировать выгоду аптеки и пользу от покупки для ее клиента.

Лайфхак: Карантин дарит еще один аргумент в пользу покупок больших объемов – не нужно лишний раз идти в аптеку и подвергаться угрозе заражения.

Собственная торговая марка (СТМ)

Наиболее успешный пример СТМ – немецкая продуктовая сеть Lidl. Доля СТМ от всех продаж этой сети составляет более 80%. Безусловно, такой успех обеспечен высоким качеством продукции СТМ.

Крупные аптечные сети также оценили преимущества этого инструмента и активно им пользуются, ведь это эксклюзивный товар, который хорошо стимулирует дальнейшие покупки, но, в случае низкого качества продукта СТМ (а в погоне за низкой себестоимостью такое, к сожалению, бывает), все может произойти с точностью до наоборот.

Лайфхак: В процессе формирования положительного имиджа СТМ очень важна обратная связь – отзывы покупателей.

СRM-cистема

Этот сервис способен объединить сразу несколько бизнес-инструментов: от программ по сбору клиентских данных и контроля менеджеров до аналитики и прогнозирования. Проще говоря, эта система выполняет всю рутинную работу быстро и практически без ошибок, что в конечном итоге способствует принятию правильных и своевременных решений. Не случайно его активно использует большинство крупных игроков аптечного рынка, в частности, компании «Конекс», сети аптек «DS», «Аптека Доброго Дня» и другие. Маркетологи успешно используют этот сервис для продвижения товаров и услуг аптек путем информирования клиентов через персональные уведомления в мессенджерах в рамках СRM-системы.

Лайфхак: Этот инструмент также хорошо справляется с задачей популяризировать линейку товаров собственной торговой марки, включая медицинские изделия, средства гигиены, БАДы, косметические средства и прочее.

Акции

Работают всегда и почти любые – само слово «акция» трактуется посетителями как «скидка». Акция «Докризисная цена» (с вариациями) – сейчас, пожалуй, один из самых актуальных инструментов, как считают маркетологи. Ведь во время кризиса люди стремятся сэкономить, поэтому очень приветствуются различные скидки, бонусы, семплинги сопутствующих товаров и прочие выгодные предложения. Акционные программы часто воплощаются аптечными ритейлерми совместно с клиниками или лабораторными центрами. Такая коллаборация выгодна всем участникам.

Лайфхак: Чтобы усилить вовлеченность сотрудников, в этот процесс можно добавить соревновательности, и по окончании акции, премировать самые результативные аптечные точки и провизоров.

Интернет-продажи

Во время карантина этот инструмент очень выручает аптекарей и пациентов, поскольку позволяет минимизировать риски распространения вирусной инфекции. Но несмотря на то, что многие клиенты уже привыкли к такой модели покупок, эксперты фармацевтического рынка высказываются против разрешения дистанционной торговли, по крайней мере, до того, как в стране буде введено 2D-кодирование и другие механизмы контроля за препаратами в обороте. Но это не значит, что нужно отказываться и от онлайн-резервирования лекарств. К слову, как отметил Олег Никулишин, генеральный директор и совладелец сети аптек «DS» в своем недавнем интервью для нашего портала эта услуга добавляет к клиентской базе достаточно весомое количество молодых людей.