Успешная аптека: что изменила в этом понятии пандемия?

Укрепление этой тенденции – целиком заслуга карантина, который свел к минимуму время общения пациента с врачом, да и саму возможность специалиста тоже. А когда вас обследуют «по телефону», то правильность выбранного лечения вызывает массу вопросов – вот их-то пациенты и задают фармацевту. Ведь кроме рецепта, человеку нужна еще и уверенность в том, что лечение обязательно приведет к выздоровлению. Ее он и стремится получить от фармацевта. Психологи , изучавшие карантинные настроения, утверждают: пациенты нуждаются в эмоциональной поддержке. Поэтому если фармацевт умеет ее оказывать, да еще и на пятерку знает «матчасть», то основной современный запрос выполнить сможет. Если же коммуникационные навыки невысоки, то необходимо срочно наращивать эту «массу» – сегодня умение общаться за первым столом едва ли не главное конкурентное преимущество.

Мотивация и стимулирование работников аптеки – не одно и то же!

Дело не только в том, что правильно выстроенная коммуникация помогает удерживать «своих» покупателей. Аптечный ассортимент становится все более сложным, дополняется новыми уникальными продуктами, собственными торговыми марками...Такой товар сам себя не продаст – его необходимо предлагать, при этом не навязывать, а рекомендовать! Но делать это убедительно. А такой подход требует определенных навыков. Однако здесь возникает вопрос, как сделать так, чтобы сотрудники сами хотели развиваться в этом направлении?

Как стимулировать сотрудников?

Сегодня все чаще говорят о том, что финансовое стимулирование как таковое не работает. Высокие зарплаты способны стимулировать только изворотливость, но никак не добросовестное выполнение своей работы. Бизнес-коучи считают, что стимул –своеобразный удар током, напоминающий о том, чего можно лишиться в случае невыполнения договора. Но ждать от человека инициативы и вовлеченности, оставляя его в зоне страха, бессмысленно. Поэтому эффективность стимула – явление временное. И только верная мотивация может гарантировать устойчивую успешность деятельности.

И такое преимущество есть в первую очередь у небольшой аптечной сети. Именно там проще выстроить внутри коллектива практически семейные отношения, что и гарантирует вовлеченность, личную заинтересованность, преданность, в конце концов. В больших же компаниях вклад каждого отдельного работника несколько нивелируется «движением к общей цели». Глобализация – не самый популярный, мягко говоря, тренд, в частности, в условиях пандемии. И это стало одним из первых осторожных выводов, сделанных экспертными сообществами во многих отраслях мировой экономики.

Атмосфера в аптечном коллективе: в чьих руках?

Так кто же может и должен формировать атмосферу внутри компании? Здесь, как ни странно, уместно вспомнить о вертикали: владелец-управляющий. Конечно, многое зависит от владельца компании, но без хорошего управленца шансы воплотить любую, особенносто такую деликатную, стратегию невелики.

Как мотивировать сотрудников?

Каждая аптечная сеть по-своему решает проблему мотивирования сотрудников, в том числе к обучению, но наиболее успешный опыт сразу заметен – он обязательно монетизируется, сказывается на общих достижениях аптечного учреждения, сети в целом.

Но даже, если удалось подобрать профессиональных перспективных сотрудников, разделяющих ценности компании и готовых всеми дотупными средствами ее развивать, есть еще немало других факторов, определяющих эффективность/неэффективность бизнеса.

Поэтому, безусловно, полезно знать, как другие игроки рынка добиваются успеха. И наиболее правильным ориентиром в этом отношении, безусловно, является опыт больших компаний. Да, «они большие, у них больше ресурсов и они могут себе это позволить», скажете вы и, пожалуй, будете правы. Но! Такой опыт ведь можно имплементировать у себя и частями.

Скажем, вы не имеете возможности проводить тренинги с определенной периодичностью, – можно создать инструкцию для разных ситуаций, которой провизоры смогут пользоваться длительное время.

Для наглядности, конечно, хотелось бы привести опыт аптечных сетей, которые с честью и с наименьшими потерями пережили пандемию, но ведь, цыплят, как известно, по осени считают. Так что основной разбор полётов и обмен опытом придется отложить. Практически все маркетологи крупных аптечных ритейлеров украинского рынка согласны с мнением своих европейских коллег о том, что этот кризис необходимо рассматривать как точку роста. А вот кто и куда вырастет, увидим уже осенью.