«Мы меняем фармрынок». История основателей прайс-агрегатора Tabletki.ua

Людмила Будина, RetailersUA

Tabletki.ua – крупнейший прайсагрегатор на рынке лекарств Украины. Сервис ищет препараты в аптеках, находящихся рядом с пользователями, и предлагает услуг резервирования. Проект был основан Александром Муравщиком с партнерами десять лет назад. Они рискнули построить технологический бизнес на консервативном аптечном рынке. Сейчас платформа является крупнейшим проектом в своей среде, на нем размещена информация о 4 400 аптеках. Компания была одной из первых среди конкурентов в своей категории, кто запустил систему резервирования в аптеках. Этой услугой, по данным собственников, пользуется 300 000 человек в месяц. Рассказываем, как им это удалось.

Новый проект для консервативного рынка

Сайт по предоставлению информации о ценах на препараты Tabletki.ua был создан в 2008 году. По данным Similarweb, в октябре 2018 года у ресурса был 18,8 млн посещений. Это больше, чем у таких крупных игроков как «Цитрус» и «Алло», у которых в октябре было около 13 млн посещений. Приложение Tabletki.ua занимает 4-е место в категории «Медицина» в AppStore, а по данным Play Market, его скачали и установили более 100 000 раз.

Предприниматель Александр Муравщик и его партнеры не были новичками на аптечном рынке. До запуска прайс-агрегатора у них была компания АНР, которая продавала аптекам системы автоматизации. Это стало преимуществом Tabletki.ua. Владельцы аптек охотней шли на сотрудничество и предоставляли свои данные знакомой компании. На этапе запуска на сайте Tabletki.ua была информация о лекарствах в 200-300 аптеках Киева и Харькова. Такого покрытия не было даже у действующих на тот момент игроков – medbrowse и qmed (последние позже закрылись, – ред.). Всего в Украине работает около 20 000 аптечных точек. Этот рынок большой и интересный: только за 9 месяцев 2018 года его объем продаж в составил 63,2 млрд грн.

«В Киеве и Харькове у нас были офисы АНР, поэтому мы начали с этих рынков. Сейчас у Tabletki.ua это два самых развитых региона», – говорит Евгений Муравщик, младший брат Александра.

Он присоединился к команде нового проекта, будучи студентом КНУ, где учился на разработчика. В аптеках интеграция новой системы Tabletki.ua проходила на базе уже ранее установленной АНР-системы. Это влияло на затраты ритейлеров: они были минимальны, рассказывает Евгений. Сейчас стоимость подключения первой аптеки сети составляет 300 грн, следующие аптеки – 70 грн в месяц. Таким образом, только на абонплате Tabletki.ua зарабатывает около $130 000 в год.

Но все же некоторые владельцы аптек говорили, что ежемесячная плата в 70 грн для них высока. Сервису было проще договорится с владельцами единичных аптек, чем с сетевыми, так как чем больше аптек, тем больше плата.

«Поначалу аптеки нам говорили, что мы им должны доплачивать за то, что они дают данные и таким образом раскручивают наш сайт. После того как сайт стал значимым игроком, мы смогли диктовать свои условия», – говорит Евгений.

Разработка первоначальной версии сайта заняла полгода.

«Мы все делали за счет собственных сил, «на коленке». После запуска каждый день что-то дорабатывали. Например, чтобы вывести на главную страницу самые популярные товары, мы вручную считали количество заходов на каждую страницу», – вспоминает Евгений.

Предприниматели не сомневались, что услуга поиска информации по товарам в аптеках будет востребована. Но будет ли Tabletki.ua пользоваться спросом у аптек? Чтобы узнать это, предприниматели проводили SЕО-аудиты сайтов аптек, исследовали, какую информацию ищут пользователи.

О том, что рынок консервативный, говорит тот факт, что еще три года назад каждый третий новый клиент опасался выгружать данные на Tabletki.ua. Собственники аптек опасались, что их данными завладеют конкуренты, которые начнут подстраивать цены под них. По словам Евгения, еще 3-4 года назад им постоянно приходилось слышать такой аргумент от аптек. Но со временем они поняли, что выгоды от сотрудничества больше, чем рисков от того, что конкуренты как-то воспользуются информацией о ценах.

На аптечном рынке есть высокооборачиваемые товары. Поэтому важно, чтобы аптеки как можно чаще предоставляли сервису обновленные данные. Компания стимулирует ритейлеров делать это, поднимая в поисковике товары с более новыми данными. Таким образом, аптека сможет получать больше клиентов благодаря частой выгрузке данных. Многие аптеки это мотивирует. Из 4 400 аптек, которые представлены на сайте, порядка 3 000 выгружают свои данные каждые полчаса.

В маркетинг создатели решили не вкладывать много денег.

«Это было чистое SЕО-продвижение. До сих пор тот поток, который мы имеем, – это органический рост. Люди рассказывают о нас своим знакомым», – рассказывает Евгений. Команда развивает два основных направления на сайте: информационное и e-commerce, которое направлено на поиск лекарств в аптеках, предоставление информации о наличии препарата и резервирование.

«Многие приходят для того, чтобы просто почитать инструкцию. Мы им рассказываем о том, что можно зарезервировать этот препарат», – делится Евгений.

Резервирование товара

Вначале Tabletki.ua был информационным сайтом – поиск лекарств в аптеках, предоставление информации о наличии препарата, контакты аптек. Аптеки это устраивало, предпринимателей какой-то время тоже – за счет расширения базы у них был стабильный ежемесячный доход. Однако три года назад, когда они захотели увеличить стоимость платы, поняли, что для этого нет аргументов. Подсчитать, сколько пользователей приходит с сайта Tabletki.ua в аптеку и совершает покупку при действующей схеме, было невозможно.

Тогда и возникла идея ввести услугу резервирования для пользователей.

«Мы получали бонусы с каждого клиента, который совершал покупку. Аптека получала клиента. Чтобы мотивировать клиента делать резерв, аптеки предлагали ему скидки, размер которых мог варьироваться от нескольких сотых процента до 20% от стоимости товара», – поясняет Евгений.

По словам одного из менеджеров аптечной сети, процент от сделки составляет около 0,5% от суммы товара, указанного на сайте Tabletki.ua. Однако, уточняет Евгений, эта цифра не соответствует действительности.

«Мы делаем акцент на резервировании. Это наиболее прозрачная модель для пользователя и аптеки. Люди не всегда понимают, что это такое. Наша задача донести эту информацию на сайте, показать, что пользователь может сэкономить», – объясняет предприниматель.

Сейчас порядка 70% ассортимента на сайте Tabletki.ua можно зарезервировать. Количество ассортимента. доступного для резервации, по словам Евгения, зависит от аптеки. Именно она должна проделать работу, связанную с выгрузкой данных и обучить персонал, однако не все готовы сделать это быстро.

Собственники портала поясняют свой успех тем, что украинцам интереснее резервировать товар, а не заказывать его доставку. Они считают, что так пользователь может управлять своим временем, не привязываясь к курьеру, и зайти в ближайшую аптеку в удобное ему время.

«Это может быть интересно пользователю даже без скидки», – уверен Евгений.

К тому же доставка препаратов в Украине запрещена законодательством, однако некоторые сервисы и аптеки его обходят. Например, Liki.ua работает на партнерских условиях и заключает договор с пользователем, выступая его представителем при покупке препарата. При оформлении заказа пользователь подписывает договор о делегации полномочий на покупку курьером лекарств для него. Схема, которую команде Liki.ua подсказали юристы, подразумевает отсутствие лицензии на доставку из аптек лекарства на дом, при этом не нарушая действующее законодательство Украины.

«Часть из таких сервисов доставки делает резерв у нас на сайте. В итоге все в выигрыше. Так или иначе, все закладывается в стоимость доставки. Мы рассчитываем на то, что резервирование будет финансово выгоднее для пользователя», – поясняет Евгений.

Маркетинг-директор интернет-медмаркета Apteka24.ua Никита Коваленко отмечает, что Tabletki.ua – один из двух лидеров среди аптечных агрегаторов, который сравнивает цены на препараты в разных аптеках с привязкой к геолокации пользователя. Из главных отличий от ближайшего конкурента – medbrowse.com.ua – он отмечает наличие мобильного приложения, а в базу включены как оффлайн, так и интернет-аптеки, в том числе – и Apteka24.ua.

«Думаю, что большинство онлайн-торговцев препаратами получают не менее четверти, а то и трети заказов на резервирование через этот ресурс», – добавляет Коваленко.

Сейчас Tabletki.ua работает с 15 онлайн-аптеками.

«Мы меняем рынок»

Сложности возникают, когда клиент хочет вернуть товар. По законодательству возврат лекарств запрещен. В то же время бывают случаи, когда клиент перепутал и купил не тот препарат или в аптеке ошиблись. Пользователи начинают разбираться в ситуации не с аптекой, а с Tabletki.ua. В этом случае представители сервиса пытаются решить вопрос напрямую с аптекой, так как это касается репутационных рисков.

«Мы не можем встать на защиту пользователя, потому что, по правилам, он не может требовать возврат. В данной ситуации мы несем моральную ответственность, потому что хотим, чтобы пользователь был удовлетворен и вернулся к нам», – комментирует Евгений.

В данном случае команда Tabletki.ua работает с аптекой, чтобы устранить конфликт.

На сегодняшний день на сайте Tabletki.ua можно найти информацию об аптеках большей части городов Украины. Среди них – «Аптека доброго дня», «АНЦ», 911, а также менее известные региональные сети. В планах собственников Tabletki.ua – улучшить услугу резервирования за счет усиления работы с пользователями.

«Мы полагаемся на лояльность клиентов. Воспользовавшись услугой резерва однажды, велика вероятность, что они снова ею воспользуются. Таким образом, мы получим позитивный отклик, о нас расскажут и порекомендуют», – говорит Евгений.

По его словам, в компании также работают над тем, чтобы сделать процесс пользования сайтом проще и доступнее для клиентов разного возраста.

В будущем собственники не исключают ввести возможность оплаты лекарств прямо на сайте – в случае, если изменится законодательство. Также предприниматели рассчитывают увеличить базу аптек. Сейчас в Украине работает 18 000–22 000 аптек, и только половина из них автоматизирована. Потенциал рынка – 9 000–10 000 аптечных точек.

Помимо бонуса за продажи, Tabletki.ua продают рекламу производителям препаратов, фармпредставителям.

«Мы планируем развивать резервирование, рассказывать о нем обычным пользователям, чтобы они поняли, что это выгодно по времени и финансам. Ну и в конце концов мы ожидаем роста е-commerce в целом», – поделился планами Евгений.

«Мы позволяем маленьким аптекам становиться заметнее на нашей площадке. Мы улучшаем жизнь нашим пользователям, уменьшая цены. Поэтому, если вашей аптеки нет нашем сервисе, то вас нет в Интернете. Для аптечного рынка Интернет – это дополнительная конкуренция, а конкуренция – всегда двигатель прогресса. Можно сказать, что мы меняем фармрынок», – отмечает он.