Маркетинг-директор компании «Бионорика»: Доверие пациентов – главный критерий для ведения фармбизнеса

В острые годы кризиса украинскому бизнесу пришлось нелегко, многие не выдержали натиска и сдались, а некоторые не только выстояли, но и сумели выйти с минимальными потерями. О том, как руководить в кризисной ситуации, как быть на несколько шагов впереди рынка, как рисковать и быть инноваторами, рассказал Анатолий Пасечник.

Анатолий, расскажите о «Бионорике». Как давно компания представлена в Украине, на чем специализируется?

«Бионорика» была основана более 80 лет назад в Германии. Со временем небольшое частное предприятие развилось в группу компаний с офисами и партнерами, расположенными практически на всех континентах. Поэтому мы справедливо можем назвать себя глобальным игроком рынка фитопрепаратов. «Бионорика» специализируется на разработке и производстве высокоэффективных растительных лекарственных средств. А украинский офис вот уже на протяжении 15 лет вносит весомый вклад в развитие компании.

Правда ли, что «Бионорика» производит только инновационные препараты?

Да, это действительно так. В производстве препаратов компания придерживается уникальной концепции «Фитониринга» (Phyto – растение, Engineering/Pioneering – инжиниринг/быть первопроходцем). В данной концепции воплощены знания из области традиционных методов лечения лекарственными растениями и прогрессивные результаты научных исследований. Также концепция включает высочайший контроль на всех этапах, начиная с высадки растительного сырья в грунт, в экологически чистых регионах Европы, его выращивания, производства лекарственных средств и как финальный этап – появление на полках аптек. Это позволяет нам утверждать, что у препаратов компании «Бионорика» генерические копии просто отсутствуют.

Как «Бионорика» пережила кризис 2014-2015 годов?

В связи с тем, что компания работает в Украине уже не первый год, кризис 2014 года для нас далеко не первый. Правда, до этого мы сталкивались в основном с экономическими кризисами и в принципе уже было понимание, как и что необходимо делать в трудные времена. Кризис 2014 года отягощен военными действиями, которые продолжаются до сих пор. Очень болезненной для нас, как и для Украины в целом, была потеря территорий, на которых было сконцентрировано около 18% бизнеса компании.

Согласны ли вы с таким частым на сегодня утверждением, что кризис «сыграл на руку» украинской фарме?

За время кризиса отечественные производители действительно укрепили свои позиции. Подобную ситуацию мы наблюдали в рамках и предыдущих кризисов. В связи с девальвацией гривны у пациентов/потребителей снижается покупательная способность в отношении лекарственных средств иностранного производства. Это связано с тем, что цена иностранных лекарств зачастую привязана к какой-либо из валют. Меняется курс валют – изменяется цена. В такие трудные промежутки времени люди, конечно же, ищут для себя оптимально возможные варианты лечения. Но должен вам сказать, что ситуация понемногу меняется. Согласно данным, которыми я располагаю, в 2017 году пациенты/потребители стали чаще покупать импортные лекарства и иностранные производители стали понемногу возвращать утраченные позиции.

Теперь самое плохое позади и 2016 год можно назвать годом прорыва?

2014 и 2015 год действительно были очень сложными, объем продаж упал, рынок сократился практически вдвое. Где-то в первой половине 2016 года это стремительное падение остановилось, появилась ощущение, что рынок достиг своего «дна». К завершению 2016 года рынок уже начал показывать положительную динамику в евро.

Можно ли сказать, что «Бионорика» вышла из всех политических и экономических передряг с ровной спиной?

В данный момент компании и правда «дышится» немного легче. По итогам первого полугодия 2017 года рост продаж «Бионорики» в евро в 1,5 раза превышает аналогичный показатель рынка страны. Более того, один из наших ключевых препаратов заслуженно ворвался в ТОП-10 самых продаваемых лекарственных средств в Украине и надежно там закрепился.

Уверен, что одним из ключевых факторов текущего успеха является гигантский объем работы, проделанный в период кризиса. Мы старались быть очень гибкими, смело и стремительно воплощали в жизнь новые идеи ведения бизнеса, предлагали их нашим партнерам. От некоторых идей так же стремительно отказывались, как только понимали, что они плохо работают. И сразу принимались за поиск новых.

Как «Бионорика» чувствует себя в Украине на протяжении 15 лет? Несмотря на все трудности, компания не ушла. Это вера в страну или есть какие-то устойчивые показатели, дающие надежду на перспективу для развития бизнеса?

Думаю, что это синергизм, состоящий из веры в страну, в которой мы живем, ценностей, которые есть у компании, и целей, которые мы ставим. С момента прихода компании в Украину постоянно расширялся портфель продуктов и увеличивалась команда. Даже в самые тяжелые периоды делалось все возможное для того, чтобы сохранить коллектив, максимально избежав сокращений. Мы постоянно балансировали. С одной стороны, хотели сохранить команду, а с другой, на нас давили финансовые показатели, ведь объемы бизнеса сильно сокращались. Очень важным для нас было сделать все возможное, чтобы максимально сохранить доступность препаратов компании для пациентов и сохранить их доверие.

Хочу отдать должное собственнику компании, который проявил здоровый авантюризм и продолжал верить в Украину и в украинскую команду, максимально сохранив коллектив в самые критические для нас моменты.

Можно ли сказать, что «Бионорика» работает на опережение, «играя в долгую»?

Конечно. Мы всегда «играем в долгую» (улыбается). Украинский рынок один из важнейших для компании. На сегодняшний день у нас есть четкое видение, что мы будем делать в 2018-2023 гг. Мы точно знаем, с какими новыми проектами будем стартовать уже в 2018 году, как будем сначала защищать их копирование конкурентами, а затем модифицировать. Наши конкуренты помогают нам быть в тонусе.

Анатолий, по долгу службы вы часто бываете в командировках, какой имидж имеет украинский бизнес за границей?

Часто зарубежные партнеры не до конца понимают, что происходит в Украине. В последнее время слышу много положительных отзывов о необходимом внедрении обязательного медицинского страхования у нас в стране. Для европейских стран это обязательный, само собой разумеющейся факт. Но мы с вами понимаем, что до этого нам еще стараться и стараться. Практически все отмечают, что Украина динамично развивается, и очень положительно оценивают это развитие.

Можно ли говорить, что в Украине набирает обороты такое понятие, как «культура бизнеса»? Что вы думаете по этому поводу?

На мой взгляд, сейчас ситуация значительно лучше, чем несколько лет назад. Промоция лекарств стала более этичной. Значительную роль в этом для фармы играет и внешняя среда – госинституты, как контролирующие органы, и внутренняя – различного рода ассоциации фармпроизводителей, следящие в том числе и за этичностью бизнеса.

Какая модель управления в вашей компании? Лично вы – доступный руководитель?

Корпоративная культура «Бионорики» отличается своей открытостью. Мы исповедуем демократию и создаем отличную атмосферу. Дверь моего кабинета, как и любого руководителя компании, почти всегда открыта. Коммуникация с сотрудниками – важнейший компонент успеха работы команды. Если вы общаетесь с сотрудником с искренним интересом и желанием понять его/её, со временем вы буде вознаграждены как руководитель. Иногда, правда, бывают завалы со временем, но я пытаюсь наверстывать упущенное.

Плохая коммуникация губит хорошие инициативы. Самое последнее, чего я хотел бы, это внушать страх общения сотрудников с руководителем.

Охарактеризуйте, пожалуйста, инвестиционную привлекательность Украины? Что, на ваш взгляд, нужно сделать, чтобы инвестиции в страну заходили активнее?

Для новых компаний страна, в которой идут боевые действия, вряд ли покажется привлекательной. Да и «правила игры» уж очень запутанные. Другое дело – увеличение инвестиций компаниями, которые уже присутствуют в Украине какое-то время. Думаю, что они со временем будут увеличивать объем своих инвестиций. Что же касается «Бионорики», в начале 2017 года мы расширили линейку наших лекарственных средств и для украинцев стал доступен наш новый препарат – Синупрет экстракт. Сегодня это самый продаваемый бренд компании в Германии. Мы постоянно нацелены на расширение нашего портфеля, это влечет за собой увеличение количества сотрудников и объема инвестиций.