Евгений Заика: «Подавляющее большинство центральных функций для филиалов ACINO во всем мире обеспечивается в Украине!»

Когда в 2015 году Acino Pharma AG приобрела фармацевтический завод «Фарма Старт», были озвучены весьма амбициозные планы: увеличить оборот компании в течение пяти лет втрое – с 300 млн.евро до 1 млрд.евро. Эти планы стали реальностью?

— Компания Acino Pharma AG в 2015 году и Acino Pharma AG образца 2020 года – это две абсолютно разные компании, поэтому планировать можно, конечно, многое, но история всегда подвергает планы определённой коррекции. Поэтому, учитывая то, что глобальный портфель Acino Pharma AG со временем устаревал и основные рынки присутствия компании вошли во времена крайней политической нестабильности, на сегодняшний день продажи компании ожидаются в районе полумиллиарда евро. Да, это не миллиард. Однако, Acino Pharma AG активно работает над развитием глобального портфеля: во-первых, за счет органического роста тех продуктов, которые у компании уже есть или были приобретены, а во-вторых, за счёт тех препаратов, которые еще появятся в рамках новых сделок M&A (mergers and acquisitions/слияний и поглощений). Это комбинированная стратегия. Учитывая, что нами владеют частные инвестиционные фонды, то мы достаточно оппортунистическая компания. Органический рост и стратегическое партнерство составляет 2/3 стратегии нашего развития, а 1/3 — это покупка портфелей или лицензионных прав.

Если рассмотреть прицельно подразделения группы компаний Acino Pharma AG в мире, в частности СНГ, то наша команда в этом регионе выполнила поставленные собственниками задачи. В октябре 2015 года, когда компания была приобретена, её оборот в СНГ составлял 30 с небольшим млн евро. На сегодняшний же день наша команда планирует реализацию продукции в регионе СНГ на сумму более 130 млн евро. Соответственно, за это время мы выросли практически в 4,5 раза за счет развития собственного портфеля, покупки части терапевтического портфеля компании Takeda, а также лицензирования новых продуктов. Таким образом на сегодняшний день в группе компаний ACINO регион СНГ является вторым по объему продаж после региона MEA (Middle East and Africa/ Ближний Восток и Африка), и, первым по уровню чистой прибыли.

Портфель препаратов завода «Фарма Старт» планировалось увеличить с 50 до 90 и вывести на рынок собственные R&D-продукты. Не слишком ли рискованный шаг для кризисного времени на рынке с низкой покупательной способностью населения?

— У нас произошло увеличение ассортимента приблизительно с 40 продуктов, производимых заводом «Фарма Старт», до более чем 70-ти. Мы оптимизировали существовавший портфель, вывели новые продукты собственной разработки и лицензировали довольно много молекул. Под развитием собственного портфеля я имею в виду как лицензирование достаточно интересных продуктов, которые являются новыми молекулами для украинского фармацевтического рынка, а также расширение линейки существующих продуктов за счет более современных лекарственных форм, так и разработку новых продуктов нашим R&D центром – и не только лекарственных средств, но и пищевых добавок. В середине 2018 года компания вышла на рынок пищевых продуктов, получив соответствующую сертификацию ISO 22000:2005 (Система менеджмента безопасности пищевых продуктов, объединяющая требования ISO 9001 и НАССР).

Более того, в прошлом году мы получили сертификацию GMP EU (Надлежащая производственная практика) на все предприятие, а не на отдельные цеха или линии. Для нас это не только достижение, к которому компания шла последние годы, но и подтверждение соответствия высоким стандартам качества и нормативным требованиям Европейского Союза, на рынках которого мы также планируем свое активное развитие.

Кстати о кризисах – как мы знаем, фармацевтическая промышленность и фармацевтический рынок наиболее устойчивы к кризисным явлениям и как птица феникс быстро возрождаются! Поэтому мы очень позитивно оценивали всю историю развития локального фармацевтического рынка. Более того, присутствует определенный оптимизм и в дальнейшей перспективе. Да, рынок немного «просядет», однако в дальнейшем он вернется на траекторию роста.

На момент покупки Acino Pharma AG компания «Фарма Старт» занимала 23-е место в рейтинге отечественных фармпроизводителей. С того момента прошло почти 5 лет – какую строчку занимаете сейчас? Назовите, пожалуйста, цифры продаж за 2019 год – в деньгах и упаковках.

— Да, на момент покупки мы были 23-и на рынке Украины, а на сегодняшний день, учитывая данные рейтингов компании Proxima Research, мы в ТОП-10 на 6-м месте. Наша цель – быть в ТОП-5 компаний Украины. ACINO за один шаг до этого, но последний шаг – самый сложный. Нас отделяет от предыдущей компании большой объем продаж, и мы считаем, что эту дистанцию удастся сократить с помощью следующего стратегического слияния и поглощения. То есть, это альянсы или покупки новых для нас портфелей или целых компаний.

За 2019 год продажи компании ACINO в Украине достигли 2 млрд грн. В упаковках это составило более 17 млн. Наша доля рынка на конец года – 2,34%.

Большую часть продуктового портфеля компании составляют рецептурные препараты. Когда началась эпидемия COVID-19 и ввели карантин, доступ к врачам был ограничен, следовательно, и рецепт получить стало проблематично. Как это сказалось на продажах 1 квартала 2020 года?

— Да, доля рецептурных препаратов в нашем портфеле составляет 75%. Учитывая, что локальный фармацевтический рынок упал на 20% в апреле и его показатели были даже ниже апреля 2018 года, вывод очевиден: на этом рынке нет компаний, устойчивых к таким негативным эффектам. Естественно, и наши показатели продаж были ниже плановых. Но если посмотреть на индекс эволюции, который демонстрирует, насколько компания развивается медленнее или быстрее остальных игроков рынка, то последние восемь недель данный показатель ACINO в Украине высоко позитивный. Почему? Большая часть наших потребителей – это хронические пациенты, и чтобы продолжать принимать препараты им не нужно ходить в поликлинику.

Насколько серьезно повлиял карантин на компанию ACINO? Были ли сокращения персонала, пришлось ли останавливать производство и замораживать инвестиции?

— Не сокращали и не планируем сокращать персонал, напротив, мы использовали это время для развития и обучения наших сотрудников. Наш завод на протяжении всего карантина работал 24 часа в сутки пять дней в неделю, то есть мы не останавливались ни на один день. Мы усилили меры защиты и безопасности для наших сотрудников, чтобы обеспечить непрерывное снабжение необходимыми лекарственными средствами наши рынки. В первую очередь это дополнительная обработка производственных и офисных помещений, а также сегрегация потоков работников. Благодаря этому первые месяцы эпидемии мы прошли без потерь.

Но наша компания позаботилась не только о собственных сотрудниках. Мы обеспечивали отечественных специалистов здравоохранения во всех регионах страны санитайзерами, масками и увлажняющими кремами на сумму более 4,3 млн грн. А также приняли участие во всеукраинской акции «Подвези медика». Мы считаем, что действовали правильно, направляя свои ресурсы на помощь медицинскому сообществу в такое непростое время.

Слоган, с которым компания ведет деятельность в Украине – «Швейцарские стандарты качества» – подразумевает, что качество ваших препаратов выше, чем украинских. Но эти лекарственные средства делаются в Украине, на украинском заводе и руками украинских работников. В чем секрет: ACINO существенно модернизировало купленные производственные мощности или повысила профессиональный уровень сотрудников?

— Я не могу сказать, что мы полностью поменяли производственную базу или заменили оборудование, потому что завод уже был оснащен по последнему слову техники и такое же производственное оборудование работает и на наших трех заводах в Швейцарии.

Что мы полностью поменяли, так это мировоззрение наших сотрудников – качество производимой продукции стало для них главным критерием. Все эти 5 лет прошли под знаком внедрения передовых стандартов качества: диджитализации и оптимизации процессов производства и контроля качества, установки инновационного программного обеспечения, а также системы управления предприятием SAP. У нас присутствует внутренний аудит да и наши швейцарские коллеги регулярно инспектируют завод на предмет соответствия всем нормам и требованиям к производственным процессам в группе компаний ACINO. Успешный опыт внедрения во все бизнес-процессы высоких стандартов качества позволил нам пройти с минимальными замечаниями европейский аудит и получить сертификацию GMP EU. Все внедренные на украинском производстве процессы и процедуры полностью соответствуют тем, которые есть на предприятиях в Швейцарии. Помимо этого наш завод в течение последних трех лет успешно прошел ряд других аудитов и получил положительные заключения о соответствии условий производства лекарственных средств требованиям надлежащей производственной практики регуляторных органов Украины, Азербайджана, Казахстана, Грузии и Беларуси. Именно поэтому мы уверены в высоком качестве продукции, выпускаемой на украинском заводе ACINO.

Более того, мы постоянно инвестируем в усовершенствование нашего фармацевтического предприятия, в расширение его производственных мощностей. Только за 2015-2019 года в развитие нашей производственной площадки вложено 13 млн евро. В первом полугодии 2020 года мы направили на развитие завода 1 млн евро, и до конца года запланированы еще 5 млн евро инвестиций.

Также, в рамках сотрудничества с ЕБРР, в основе которого лежит кредитное соглашение на сумму 3 млн.евро, подписанное в декабре 2016 года, мы получили финансирование, в том числе и на программу повышения энергоэффективности производства. Это комплекс мероприятий, который включает установку систем энергетического менеджмента и рекуперации тепла, тепловых насосов, источников бесперебойного питания, а также термомодернизацию помещений. Благодаря этой программе нам удалось снизить энергопотребление с 7650 МВтч в год до 4200, а выбросы CO2 в 2019 году сократились с 4,5 т до 2,5 т. Соответственно, мы ожидаем, что через год-полтора года мы практически удвоим производственные мощности завода и будем способны обеспечить нашей продукцией уже не только регион СНГ, а и страны дальнего зарубежья.

Что касается персонала, то сегодня в ACINO в Украине работает 845 квалифицированных сотрудников, среди которых 94% имеют высшее образование, 2.8% и 2% – MBA и научную степени соответственно. В СНГ наша команда насчитывает более 160 сотрудников.

Кроме того, в течение 2017 – 2020 годов компания осуществила релокацию ряда сервисных подразделений из Швейцарии в Украину. Сегодня в нашей команде в Украине и странах СНГ работает 42% персонала группы компаний ACINO в мире. Теперь такие функции, как ІТ, регуляторика, медицинские вопросы и фармакобезопасность, непрямые закупки, юридическая поддержка, контроль качества входящих АФИ, исследование стабильности для швейцарских заводов и др. осуществляются непосредственно из Киева, гарантируя высококачественный сервис для штаб-квартиры в Цюрихе и остальных компаний группы ACINO во всем мире. Согласитесь, это свидетельствует о доверии европейского руководства и признании профессионализма украинских специалистов. Для украинской фармацевтической отрасли такой опыт уникален, насколько я знаю, мы единственное в своем роде предприятие, где подавляющее большинство центральных функций для наших филиалов во всем мире обеспечивается в Украине!

Какие новые препараты были разработаны или модифицированы за 5 лет на базе украинской научно-исследовательской лаборатории?

— Портфель препаратов завода «Фарма Старт» состоит из следующих терапевтических направлений: неврология, псхиатрия, кардиология, эндокринология, педиатрия и терапия.

За пять последних лет мы разработали и вывели на украинский фармацевтический рынок следующие лекарственные средства:

• Арипразол ® (INN Aripiprasol) – 10 мг и 15 мг (психоневрология, Rx);
• Эсцитам ® Асино (INN Escitalopram) – 10 мг и 20 мг (психоневрология, Rx);
• Биосон (INN Extr. Passionflower, Doxylamine hydrogene succinate) – линейка снотворных и седативных препаратов (OTC);
• Cедистресс (INN Extr. Passionflower, Ethyl aster a-bromisovaleric acid ) – линейка снотворных и седативных препаратов (OTC).

А также ряд диетических добавок: Вератрол, Моринга – Йоруба, Таникор®, Виноксин® Форте, Корамаг® и Корвалтаб Метео®.

Продукция ACINO продается в более чем 80 странах мира. Киев – региональный офис для бизнеса в регионе СНГ и стартовая площадка для вывода продукции компании на рынки Азербайджана, Казахстана, Узбекистана, Беларуси, Армении, Молдовы и Грузии. Экспансия на рынки стран СНГ началась после покупки компании в Украине в 2015 году?

— Компания уже присутствовала на рынках СНГ, когда мы приобретали завод, поэтому мы знали, что есть активные продажи. Например, на рынке Казахстана путём Outlicensing – лицензирования для продвижения партнерами, когда права на наш продукт под другой торговой маркой были отданы одной из лидирующих генерических компаний из Германии. Мы своими силами продвигали продукты в Узбекистане, у нас был и есть стратегический партнер в Грузии, который промотировал наши продукты под своей торговой маркой. Были и другие рынки, не значительные по объему. Однако, основным толчком для развития бизнеса в странах СНГ для нас стало подписание в 2017 году соглашения о стратегическом партнерстве с одной из ведущих научно-технологических компаний мира Merck KGaA, Германия, об исключительном праве на коммерческую реализацию и продвижение ряда препаратов компании Merck KGaA в странах СНГ (за исключением России) и Монголии. Это генерический портфель компании Merck KGaA, куда входят препараты Конкор®, Глюкофаж®, Глюкованс®, Эутирокс®, Тирозол® и др. Для успешной реализации условий данного соглашения мы зарегистрировали представительства в ряде стран региона СНГ и трансформировали компанию в Казахстане, укрупнив ее. Открытие собственных представительств дало возможность нам развивать на этих рынках и портфель препаратов завода «Фарма Старт».

Какой из этих рынков было покорить сложнее всего?

— Нужно понимать, что нас нигде не ждут с распростертыми объятиями. Например, в Беларуси и Казахстане существует очень развитая собственная локальная промышленность, поскольку там отдается приоритет отечественным производителям. То есть все рынки одинаково сложны для тех, кто туда приходит именно в это время. Если бы ACINO начала покорять эти рынки много лет назад, то сегодня, разумеется, нам было бы гораздо легче.

На каких рынках есть перспективы и изменится ли ситуация в связи с Covid-19?

— Если мы говорим об экспорте, то перспективы в первую очередь на рынках Африки и Ближнего Востока. Мы уже готовимся выходить на эти рынки и подаем в регистрацию ряд препаратов нашего портфеля.

Covid-19 же открывает новые возможности для тех фармкомпаний, которые будут разрабатывать продукты для лечения инфекции, вызванной коронавирусом. Повезет тем, кому удастся это сделать быстро. Однако необходимо помнить, что если разрабатывать новый генерический продукт и делать это Lege artis, то получить его можно не ранее, чем через 2-2,5 года.

Появились ли за время пандемии новые подходы и/или уже тренды в ведении бизнеса на фармацевтическом рынке Украины?

— Естественно, уже первые 2 месяца карантина полностью изменили маркетинг. Любые формы удалённой коммуникации были на высоте. Поэтому сейчас большой упор делается на создание мультимедийных площадок, на которых компании смогут общаться с врачами как в соцсетях, так и с помощью вебинаров и любых других дистанционных мероприятий. Если удастся привлечь на диджитал платформы медицинское сообщество, где можно будет делать визиты face to face с проведением детейлинга, то вероятнее всего это станет маркетинг-стратегией будущего. Это очень актуально и не потеряет своей актуальности в ближайшие два года, пока не появится коллективный иммунитет, или все не привьются от коронавируса.