Случай клинический: как шла к успеху клиника «Борис»

Екатерина Гребеник, Forbes

Лет семь тому назад к директору и совладельцу частной клиники «Борис» Михаилу Радуцкому обратился один крупный политик и бизнесмен. У его родственника развился аппендицит, и он поинтересовался стоимостью операции. Услышав сумму, визитер передумал: мол, в городской больнице неофициальные расценки в три раза ниже.

«Без проблем, вижу, ты умеешь считать деньги. Наверное, потому и стал богатым человеком», – не стал его удерживать Радуцкий. Через какое-то время на пороге кабинета совладельца «Бориса» вновь появился тот самый бизнесмен. С презентом – ящиком элитного коньяка стоимостью несколько тысяч долларов.

«Это тебе за науку», – объяснил он удивленному хозяину кабинета.

Сэкономить на операции не удалось: кроме изначально оговоренной взятки врачу, пришлось задобрить медсестер и охранников, а также покупать все: от простыней до ваты и еды. В итоге вышло на $200 дороже, чем в «Борисе».

«Бесплатной медицины у нас нет, как бы в это ни хотелось кому-то верить», – констатирует сегодня глава клиники, рассказывая эту историю.

«Борис» начинал свою деятельность на заре 1990-х. О том, что медицина может быть платной, в те времена многие украинцы даже не догадывались. Сегодня клиника известна как один из первопроходцев в этой сфере и входит в число немногих в Украине частных многопрофильных медучреждений. В «Борисе» работают 600 врачей, обслуживается около 50 000–60 000 пациентов в год, которые приносят примерно 100 млн грн чистого дохода. В составе компании работают взрослая и детская поликлиники, стационар на 60 койко-мест, скорая помощь в составе 10 многопрофильных и специализированных педиатрических бригад. «Борис» оценивает свою долю на рынке частных медицинских услуг в 25–27%.

К мечте через шоу-бизнес

«В отличие от «Медикома» (первая в Украине частная клиника. – ред.), который основали врачи в третьем поколении братья Скурихины (Игорь и Александр. – ред.), Радуцкий был фельдшером. Он пришел с незашоренным взглядом и позволил себе то, что человек с высшим медицинским образованием никогда бы делать не стал», – раскрывает один из секретов успеха хирург и ученый, бывший заместитель главного хирурга Киева Олег Бобров.

Сам Радуцкий соглашается, что изначально его целью было построить антипод государственной медицинской системы, ее полную противоположность.

Когда в начале 1990-х годов «Медиком» уже делал первые неуверенные шаги в этом бизнесе, Радуцкий еще пытался заработать в совсем другом направлении. С конца 1980-х он был заместителем директора «Укрконцерта».

«Мы занимались организацией концертных мероприятий, привозили в Украину разных исполнителей», – вспоминает близкий друг Радуцкого, бывший партнер по шоу-бизнесу и по созданию клиники Дмитрий Гордон. Как он рассказывает, концертная деятельность была вполне успешной, но Радуцкого тянуло в другую сторону.

«Ему хотелось заниматься медициной. Я считал, что это утопия», – отмечает Гордон. По его словам, одержимость, с которой его друг начал осваивать новую сферу, обусловила львиную долю дальнейшего успеха.

Как объясняет Радуцкий, изначально «больничный бизнес» задумывался как медицинский туризм.

«Мы находили в Украине пациентов и отправляли их в израильскую клинику «Ассута», с которой заключили соответствующий договор. Это одна из старейших больниц, которая старше, чем само государство Израиль», – говорит бизнесмен.

Такая деятельность длилась не больше года, поскольку Радуцкий понял: нет смысла отправлять пациентов так далеко, лучше создать для них в Украине такие же условия, как в Израиле, и зарабатывать больше. В результате в 1993-м было зарегистрировано ООО «Борис» (так звали отца Радуцкого, который умер в день регистрации компании).

Конечно, открыть клинику сразу не получилось. Но посмотреть, как работают другие, например «Медиком», уже было можно. Братья Скурихины параллельно с оказанием консультативной помощи пациентам на арендованных площадях госбольницы развивали услуги частной скорой помощи. Заняться «скорой» решил и Радуцкий, у которого возможностей разместить пациентов пока не было. Для деятельности в медтуризме достаточно было арендовать квартиру на пятом этаже хрущевки на Чоколовке.

«Но привести туда пациентов и сказать, что это поликлиника я, конечно, не мог. Поэтому взяли переделанную под скорую помощь пятую модель «жигулей», потом еще Fiat-автодачу», – вспоминает совладелец «Бориса».

Автомобили были оборудованы таким образом, чтобы оказывать помощь пациентам можно было прямо на дому.

Бобров уверяет, что основной заработок скорым в те времена обеспечивали так называемые элитные алкоголики.

«Бригаду вызывали, чтобы прямо на месте проводить меры по дезинтоксикации. Практически все с этого начинали. Были еще «311», «Валерия» и другие», – делится врач.

По словам Радуцкого, бизнес на скорой прибыли не приносил.

«Это направление всегда было и остается нерентабельным. Скорая нужна, только чтобы заполнять поликлинику и стационар, без этого их сложно загрузить», – отмечает совладелец «Бориса».

До стационара было еще далеко. Первое помещение, в котором можно было принимать и консультировать больных, у «Бориса» появилось только через пару лет, в 1995 году.

«Мы привлекли врачей по всем известным направлениям. Нельзя было, чтобы больной в чем-то получал отказ – тогда бы он просто ушел в государственную клинику, где ему бы сделали все», – рассказывает Радуцкий.

Компания арендовала и переделала под потребности поликлиники актовый зал НИИ на ул. Дегтяревской (в этом же здании находилась и редакция газеты «Киевские ведомости», в которой тогда работал Гордон).

Сколько на это было потрачено денег? Радуцкий говорит, что уже не помнит. Ранее в интервью он называл разные цифры начальных инвестиций: от $30 000 до $100 000. Деньги выделили несколько учредителей, изначально основавших «Борис». Среди них Радуцкий называет только Гордона, тот вспомнил еще одного – Владимира Николина.

«Тогда это все стоило не таких уж больших денег, сегодня было бы намного дороже. У самого Радуцкого таких финансов не было, поэтому мы, его друзья, помогли», – объясняет Гордон.

Сегодня открытие многопрофильной клиники высокого уровня может обойтись в $5–10 млн, отмечает Александр Соколов, генеральный директор компании Pro-Consulting.

Гордон вышел из состава учредителей уже через год, в 1994 году.

«Решил, что это безумие – соревноваться с системой, которая отживала свое», – добавляет Гордон, который после этого основал газету «Бульвар».

Сегодня из тех первых учредителей, по его словам, остался только Радуцкий, который имен новых партнеров не раскрывает, отмечая, что это две группы: финансовая и медицинская. Себя он относит к последним. По словам источника Forbes из окружения Радуцкого, принадлежащая ему доля на начало 2000‑х составляла 12%.

Цена ошибки

Мобильный телефон Радуцкого звонит, не переставая: медики были востребованы всегда, с ними все хотят дружить.

«Привет конкурентам!» – с улыбкой отвечает он на один из вызовов.

На том конце провода Олег Калашников – совладелец сети «Люксоптика» и клиники «Добробут» (еще одно частное многопрофильное медучреждение, которое Калашников совместно с ИК Concorde Capital в феврале 2014 года приобрел у основателя клиники Руслана Демчака). У Калашникова к Радуцкому личная просьба, которую тот охотно исполняет.

«Да, мы со всеми конкурентами в приятельских отношениях. А зачем воевать? Рынок узкий. Однажды поняли, что поодиночке нас просто уничтожат», – комментирует он.

Только через девять лет после основания «Борис» стал приносить прибыль своим создателям, уверяет его совладелец. Связано это было с двумя факторами. Во-первых, у клиники наконец появился первый стационар с возможностью проводить сложные и дорогостоящие операции. Это тоже было арендованное помещение – корпус детской больницы «Охматдет», где «Борис» разместил 10 коек. Первое собственное здание появилось в том же 2002 году на улице Красноармейской (сейчас Большая Васильковская), куда из НИИ переехала поликлиника. А в 2007 году вынужденный переезд из «Охматдета» совпал с вводом в эксплуатацию второго собственного здания на проспекте Бажана на Левом берегу, где сейчас и находится основная часть клиники «Борис». Впервые с момента старта удалось объединить все виды деятельности компании под одной крышей.

Вторым фактором выхода в плюс стала ценовая политика. Дело в том, что на старте владельцы «Бориса» придерживались стратегии многих новичков: демпинговать.

«Первое время мы буквально проедали последние штаны в надежде отобрать клиентов у «Медикома». Потом, когда выровняли цены, наконец поняли, что этот бизнес может жить», – утверждает Радуцкий.

Один из бывших пациентов вспоминает, что поначалу разница в ценах между «Медикомом» и «Борисом» отличалась примерно в пять раз. Тем не менее Радуцкий уверен, что ценовой демпинг «Бориса» не увел у «Медикома» ни одного клиента.

«Это правда. Мы с «Борисом» играем на одном поле, но в сравнении с госсектором это мизер. Поэтому частные клиники не конкурируют друг с другом, только с врачами государственных», – подтверждает Игорь Скурихин.

Бобров, сам проработавший 11 лет в «Медикоме» хирургом, считает, что между частными клиниками есть некое оговоренное или негласное соглашение о ненападении.

«Они договорились, что не будут переманивать друг у друга врачей и пациентов», – отмечает он.

По словам Радуцкого, совет отказаться от демпинга он получил именно от «Медикома», но уверяет, что это была исключительно дружеская рекомендация, за которую «Борис» сегодня очень благодарен.

«Больше мы так не делаем, это глупо», – утверждает он.

Нынешняя ценовая политика и способы заработка денег «Бориса» (впрочем, как и остальных частных многопрофильных больниц) неоднократно становились предметом критики не только его пациентов, но даже врачей.

«То, что там высокие цены, – это одна беда. Другая – в том, что назначение всевозможных ненужных пациенту процедур и малоэффективного лечения является повсеместной практикой», – рассказывает Леонид Березовский, главный врач противотуберкулезного диспансера в Черновицкой области, который работал в «Борисе» в 2009–2010 годах врачом стационара.

По его словам, доктора проходят инструктаж о необходимости тщательного обследования, хотя он носит только рекомендательный характер и подается как проявление максимальной заботы о пациенте. Основная часть таких «крайне необходимых» услуг приходится на этап диагностики, которую, к слову, Радуцкий называет одним из самых сильных направлений клиники. Березовский даже утверждает, что в «Борисе» ставят доход врача в зависимость от количества выписанных услуг (не напрямую, а в качестве обещаний повышения заработной платы).

«Если же ты не будешь выполнять эти рекомендации, с тобой найдут причину попрощаться», – сетует он. Именно поэтому, считает Березовский, львиная доля квалифицированных врачей предпочитает не переходить на работу в штат частной клиники, а оказывать услуги по консультациям или проведению операций на аутсорсинге, оставаясь сотрудниками госбольниц и поликлиник.

После демпинга Радуцкий предпринимал и другие шаги, которые позже пришлось счесть ошибочными. С началом комплексного обслуживания пациентов дела пошли хорошо: уже в 2007 году «Борис» имел клиентскую базу из 4000 человек, рентабельность бизнеса достигала 30%. Совладелец клиники решил расширяться. В планах было открытие новых клиник в регионах, в частности в Харькове и Донецке. «Борис-Донецк» и «Борис-Харьков» заработали в 2012 году, как раз перед открытием футбольного евро-чемпионата. Но на данный момент оба проекта закрыты. Первый – по понятной причине: в 2014 году учреждение оказалось на оккупированной территории. Вложенные в объект $2,5 млн были потеряны, штат численностью 120 человек расформирован.

Примерно такая же сумма вложений утрачена в Харькове, рассказывает Радуцкий. В решении закрыть харьковский проект отчасти сыграла роль та же политическая ситуация. В начале 2014 года было еще непонятно, где остановятся сепаратисты и не превратится ли область в ХНР. Но и сама по себе клиника так и не стала коммерчески успешной, признает глава «Бориса».

«Харьков оказался не готов к частной медицине. То, что Киев проходил в 1993–1995 годах, Харьков проходит сегодня», – констатирует бизнесмен, добавляя, что это была изначально рискованная попытка, так как в этом городе и сейчас нет никого из ближайших конкурентов: ни «Медикома», ни «Добробута», ни «Оберiга».

«Михаил Борисович смелый, а мы осторожные. Поэтому я не буду допускать его ошибок и в регионы не пойду», – полушутя говорит Игорь Скурихин.

Другие, правда, считают, что дело в особенностях менталитета разных городов. Восток ментально еще в совке и настроен многие блага получать бесплатно. А вот в Одессе успешно работает не одна многопрофильная частная клиника, например «Медея» или Into-Sana, а во Львове и многих других городах Западной Украины отношение к частным медуслугам уже давно европейское. Но Радуцкий заявляет, что пока не планирует выход в эти центры.

Среди проектов, из которых он вышел, – подразделение Life-Clinic, которое специализировалось на модном в медицине течении «антиэйджинг», или «противодействие старению». Кому и за сколько была продана эта клиника, Радуцкий не говорит, сообщает только, что сделка была выгодной и состоялась в 2004 году.

Недореформа

В августе 2014 года глава «Бориса» удивил многих друзей и знакомых.

«Дорогие друзья, так случилось, что мне предложили должность заместителя мэра Киева по медицине и соцполитике», – написал Радуцкий на своей странице в Facebook, и это означало, что предложение он принял. Правда, меньше удивились те, кто знал о его искренней поддержке и участии в предвыборной кампании Виталия Кличко. Что привело в политику человека, который создавал антипод госсистемы медицины и всегда говорил, что политическими должностями не интересуется?

«Я верю в Кличко и его идеи. За полтора года мы с ним полностью подготовили Киев к реформе. Но оказались немного романтиками», – делится совладелец «Бориса».

В конце 2015 года он оставил должность и сейчас объясняет это тем, что реформу запустить так и не удалось.

О чем речь? После перезапуска власти в 2014 году одним из приоритетов стала медицинская реформа, рассказывает заместитель главы Киевской городской государственной администрации Николай Поворозник, который подхватил эстафету этих преобразований у Радуцкого. Ее целью был постепенный переход от системы бесплатной медицины к частично страховой.

«Киев заявил о готовности стать базой для пилотного проекта. Потом его бы распространили на всю Украину», – говорит Поворозник.

Несмотря на поддержку мэрии и Президента, подготовленные законопроекты зависли на уровне Кабмина и Верховной Рады.

«Это то, для чего мне нужно было пойти в чиновники: понять, что не всегда от власти все зависит», – комментирует Радуцкий.

Он полагает, что провести реформу не получилось по вине самих пациентов, верящих в популизм, и медиков, сопротивляющихся переменам.

«Я не считаю, что у Радуцкого что-то не получилось. Он молодец – сделал то, что мог. К нему и сейчас тут относятся уважительно и прислушиваются», – уточняет Поворозник.

Заинтересованность Радуцкого в медицинской реформе понятна: легализация теневых потоков, которые сегодня оборачиваются в государственном секторе, обеспечит ему рынок и спасет от нечестной конкуренции с врачами государственных клиник.

«Добиться ответственности от врача госклиники, в отличие от частной, почти невозможно. А еще он не платит ни налоги, ни за коммунальные услуги, хоть в больнице по факту работает на себя», – соглашается с такой логикой Бобров.

«Сегодня госфинансирование медицины в Украине составляет 3,5% от ВВП. Еще около 4% население приносит в отрасль «в черную». Мы просто хотим эту цифру легализовать», – объясняет Радуцкий свою концепцию обязательной страховой медицины «50 на 50» (половину полиса оплачивает государство, половину – гражданин через страховую компанию).

Владельцы частных клиник считают, что на их долю выпадает ничтожное количество от всех пациентов, которые обращаются за медпомощью.

«Наша доля в медицинском обороте? 1%. И это я завысил примерно в 100 раз», – иронизирует Радуцкий.

По данным Соколова из Pro-Сonsulting, в 2015 году объем рынка частных медицинских услуг составил 7,5 млрд грн. Объем финансирования бюджетной сферы здравоохранения на 2016 год даже без учета теневого оборота – 56,5 млрд грн, включая субвенции. Доступ к значительной доле этих средств через страховые компании после реформы могла бы получить частная медицина.

«Но пока и страховой рынок у нас не развит. В «Борисе» только 15% – это корпоративное страхование, остальные платят за себя сами», – утверждает Радуцкий.

Чуть выше эта доля, по словам Скурихина, у «Медикома» 20–30%.

Отсутствие жесткой конкуренции пока позволяет частникам работать с неплохой рентабельностью.

«У «Бориса» сейчас это около 18%», – делится Радуцкий.

Такие цифры позволяют по мере технологической потребности, раз в семь–восемь лет, производить капитальную замену оборудования. Компания уже долго сотрудничает с глобальным производителем General Electric, у которого закупает технику на очень выгодных условиях и даже является ее единственной в Восточной Европе research clinic – учебной клиникой. Это значит, что все врачи, желающие научиться работать на новом оборудовании компании, проходят обучение в «Борисе».

Участники отрасли в основном согласны, что со временем, особенно после реформы, на рынке будет становиться теснее и в отрасль придут инвестиции. Но на уровень стоимости частных услуг это почти не повлияет, убежден Радуцкий.

«В медицине принято конкурировать не ценами, а технологиями», – констатирует он.