Записки врачей: Как был создан первый украинский сервис по хранению медицинских данных

Яна Беседа, FORBES

Молодой человек в возрасте до 30 лет с небольшим опытом работы, грандиозной идеей и отсутствием денег для ее воплощения – таков собирательный образ стартапера. Дмитрий Гык и Валентин Перция, совладельцы облачного сервиса хранения медицинских данных Vitagramma, ему не соответствуют. Во‑первых, они старше: Гыку – 40 лет, Перции – 45. Во‑вторых, у обоих за плечами создание и развитие успешных бизнесов. У Перции – брендинговое агентство BrandAid. У Гыка – руководящие должности в международных фармацевтических корпорациях, в том числе Roche Ukraine, и развитие нишевого интернет‑СМИ – Pharma.net.ua. В‑третьих, они развивают проект на собственные средства и только через полтора года работы начали присматриваться к потенциальным инвесторам.

Гык и Перция очень разные. Один – громогласный, быстро принимает решения, другой – более мягкий и всегда поступает взвешенно. Однако разница в характерах не помешала им вместе создать первый в Украине онлайн‑­сервис, который придет на смену надоевшим бумажным медицинским карточкам. Сегодня их проект обеспечивает около $300 000 оборота в год, но может приносить миллионы. Тем более что создатели Vitagramma относятся к рынку Украины как к полигону и в ближайшее время собираются выходить на рынки Индии, Китая и Бразилии.

У Vitagramma три основных направления деятельности. Гык и Перция начали с того, что обеспечили хранение результатов анализов для сети медицинских лабораторий «Синэво». И не просто хранение. Если посетитель одной из них оставил свой электронный адрес, результаты загружаются в базу, а на его почту приходит ссылка, где их можно посмотреть. Именно контракт с сетью генерирует 80% оборота.

Затем предприниматели добавили личный кабинет врача, в котором зарегистрированный доктор‑пользователь размещает информацию о себе и может отслеживать результаты анализов своих пациентов. Список врачей виден на сайте Vitagramma – это дополнительная возможность для коммуникации докторов и их клиентов. Последние могут выбрать себе специалиста и связаться с ним через форму на сайте, электронную почту или по телефону.

А недавно Vitagramma стала зарабатывать, размещая рекламу производителей лекарств. Пользователи этого сервиса – привлекательная для фармацевтических компаний целевая аудитория.

Как возникла идея проекта? Помогло «битье о дурака». После окончания в 1999 году Львовского государственного национального медицинского университета и интернатуры Гык несколько лет работал хирургом в городской поликлинике, а затем – менеджером по продажам в крупных фармацевтических корпорациях.

«Я отвечал за продажи и построение бизнеса, но меня всегда интересовал маркетинг», – вспоминает Гык. Он зачитывался колонками Перции в СМИ, считая того чуть ли не гуру брендинга и мечтая с ним пообщаться. Познакомиться им удалось только в 2007 году, на одной из фармацевтических конференций, где владелец агентства BrandAid выступал с докладом. В то время Гык уже развивал Pharma.net.ua.

«Почему мы стали общаться? Умных людей мало», – шутит Перция.

Они встречались несколько раз в год и занимались тем, что называется «биться о дурака» – проговаривали бизнес‑идеи. На очередной встрече Гык взахлеб рассказывал о своей задумке – создать в Украине социальную сеть для пациентов, аналогичную американской PatientsLikeMe. В ней люди обмениваются способами лечения своих болезней, обсуждают врачей, читают о характерных симптомах и хранят данные своих медицинских обследований.

За полгода до этого разговора Перция работал с сетью медицинских лабораторий «ДІЛА». Познакомившись с идеей Гыка, он сразу предложил перевернуть задумку – начать с хранения данных и только потом создавать социальную сеть. Идею протестировали на собственнике «ДІЛА» Сергее Теличкуне. Его перспектива не впечатлила. Друзья не спасовали и пошли к конкурентам Теличкуна – крупнейшей в Украине сети лабораторий «Синэво». И получили не только договор о сотрудничестве, но и партнера.

Работать над сервисом начали в конце 2012 года. В Украине аналогов еще не было. Только компания KM Ware пыталась вывести на рынок продукт Health2People. Однако он предназначался для сетевых клиник, а не пациентов.

«Я предпочитаю все делать на аутсорсинге. Даже машину взял в лизинг», – рассказывает Гык. Так же поступили и с Vitagramma. Не желая тратить средства на содержание офиса, он привлек Алексея Чижмакова как технического директора стартапа.

«Это алмаз якутских месторождений. Он идеальный», – шутит Перция. Чижмаков владеет аутсорсинговой компанией Itirra.

Разработка заняла полгода. В итоге на IT в технологичном стартапе совладельцы тратят менее $10 000 в месяц.

«За время существования Vitagramma я занимался всем – от непосредственно программирования до написания текстов для сайта и ответов на звонки пользователей в поддержку работы проекта в первые два‑три месяца», – вспоминает Чижмаков. И как настоящий технарь он считает, что самое интересное в Vitagramma – не очевидные для пользователей преимущества (удобный интерфейс и возможность хранения данных). С точки зрения технического директора, особого внимания заслуживает умение сервиса определять язык имени и отчества, которые человек оставил при сдаче анализов, чтобы написать их в правильном падеже и отправить пригласительное письмо именно на этом языке. Сейчас сервис работает на украинском и русском языках, для выхода на зарубежные рынке его будут локализовывать.

«Насколько мне известно, мы первыми воплотили в жизнь подобные алгоритмы», – говорит Чижмаков. Хотя и с этим решением не обошлось без курьезов. «Мы как‑то написали: «Здравствуйте, Василий Андреевич!», но нам ответили, что Василию Андреевичу всего шесть месяцев. Пришлось сделать алгоритм, учитывающий возраст клиента», – рассказывают совладельцы сервиса.

В проект деньги вложил только Гык – он потратил на начальном этапе около $150 000. Почему партнеры не разделили финансовую нагрузку? У Перции нет свободных средств.

«Рынок брендинга в Украине так и не состоялся, и моя компания не приносит прибыли», – сокрушается владелец BrandAid. Гыка не смутила необходимость единолично вкладывать средства – он готов платить за советы профи. Тем более что Перция принимает участие в операционной деятельности компании.

Финансовую модель тоже отстроили не сразу. Сначала деньги собирались брать с конечных потребителей. Однако быстро поняли, что украинские пользователи не готовы платить за не совсем понятную услугу. Тогда решили сфокусироваться на продаже продукта фирмам, которые предоставляют различные медицинские услуги (МРТ, рентген и другие). Впрочем на этом рынке очень мало игроков, и к ним всегда стоит очередь пациентов. Поэтому компании такого типа не заинтересованы в том, чтобы платить за дополнительные конкурентные преимущества.

«Только через год, летом 2014‑го, мы поняли, что наш проект интересен в первую очередь врачам. Причем не только в Украине, но и в мире», – рассказывает Гык. Сервис задуман как помощник доктора, собирающий и удобно классифицирующий данные о пациенте. Позже в него будут интегрированы решения, способные предоставлять докторам варианты диагнозов, исходя из симптомов. Ставка на эту целевую аудиторию оказалась верной – в базе уже около 1000 докторов.

«Когда я зарегистрировалась в Vitagramma, пациентов стало больше. Мне удобно отслеживать результаты анализов в «кабинете врача» и строить графики исследований», – говорит Людмила Волобаева, врач‑эндокринолог клиники «Вита Медикал».

Пока для врачей все бесплатно – в отличие от «Синэво». Контракт с сетью был подписан в марте 2013 года. Vitagramma предоставляет ей два типа услуг: виртуальный кабинет для пользователей и возврат пациентов за счет таргетированных почтовых рассылок. За первую партнеры получают фиксированную сумму, за вторую – бонус за каждого вернувшегося. Точных цифр Гык и Перция не называют, ссылаясь на коммерческую тайну. Тем более один из сотрудников сети стал совладельцем сервиса.

Когда Vitagramma была только проектом, ее зарегистрировали на троих: Гыку принадлежало приблизительно 70%, Перции – около 20%, а юрист, который помогал оформлять документацию, получил чуть больше 10%. Однако летом 2013‑го долю последнего выкупил Богдан Кидонь, директор по маркетингу «Синэво», примерно за $50 000.

Чем его заинтересовал проект?

«Мне сразу стало ясно, что Vitagramma можно масштабировать и вывести на зарубежные рынки, поскольку в ней есть несколько интересных направлений, – рассказывает Кидонь. – Сегодня это хранение результатов медицинских исследований для пациентов и база данных для лабораторий. Завтра проект может быть интересен фармацевтам и страховым компаниям, докторам и клиникам».

Совладельцы Vitagramma считают, что основным источником их доходов станут рекламные рассылки. Пока им удалось заключить всего пару контрактов с производителями препаратов, в том числе с компанией Bionorica. Была создана рассылка для людей, в анализах которых имелись отклонения. В письме им предлагалось перейти на страницу с подробной информацией о том, что эти отклонения могут означать. Прямой рекламы препаратов компании не было, но PR‑менеджер Bionorica София Ершова довольна результатом сотрудничества. Им пришло несколько благодарственных писем от пользователей Vitagramma – лояльность к Bionorica выросла.

«Мы обладаем уникальной базой данных о состоянии здоровья пациентов», – говорит Гык. За счет этого компания может делать рассылки с предложениями о тех или иных продуктах именно тогда, когда они необходимы пациентам. Так же работает и возврат клиентов в лаборатории.

Как удалось собрать базу? Все просто. В нее попали люди, которые оставили свои контактные данные при регистрации в системе «Синэво» и согласились на обработку персональных данных.

«Люди начинают воспринимать рекламу как полезный контент», – объясняет востребованность своей услуги Гык. Однако чтобы ее продажа через Vitagramma приносила больший доход, нужно преодолеть недоверие со стороны рекламодателей. Они привыкли размещать рекламу на сайтах с большим количеством уникальных пользователей и пока не оценили высокий уровень соотношения покупок товара и просмотров рекламы.

«Мы выпадаем из привычного восприятия коммуникационного канала – как раньше не воспринимали интернет в сравнении с телевизором», – замечает Перция. Пока это направление принесло им около $60 000 за 2014 год.

Скоро совладельцы Vitagramma начнут работать с еще одной группой потребителей рекламы.

«Мы узнаем о потенциальной беременности чуть ли не раньше, чем женщина, которая получает результаты анализов», – хвастает Гык. Эта целевая аудитория всегда привлекала внимание продавцов, поскольку беременные и молодые мамы – идеальные потребители онлайн-услуг. Кроме всевозможных товаров для детей, они покупают одежду, лекарства, продукцию «все для дома»… Владение базой беременных обеспечивает большие возможности не только для таргетированной рекламы, но и спекуляций доверием пациентов. Однако Перция подчеркивает, что сиюминутной выгоде они предпочитают игру вдолгую.

О чем мечтают создатели стартапа Vitagramma? Чтобы государство использовало их систему электронной карточки пациента. И готовы передать ее за доллар в год. Но для этого медицина должна стать платной. Сейчас руководство поликлиник не заинтересовано в клиентах, ведь все учреждения на государственном обеспечении. Когда медицина перестанет быть бесплатной, у врачей появится потребность в конкурентных преимуществах. Себе совладельцы Vitagramma оставят доступ к данным для рассылки таргетированной рекламы.

Пока этого не происходит, они рассматривают варианты выхода на зарубежные рынки – Индии, Китая и Бразилии. Почему именно туда? Медицина в этих странах развита слабо, врачей мало, а населения, наоборот, много. Vitagramma будет позиционировать себя вначале именно как механизм возврата пациентов в лаборатории. Сейчас в «Синэво» повторно обращаются около 4000 клиентов в месяц – 5% пациентов лаборатории, оставивших имейл. За каждого «возвращенца» Гык и Перция планируют брать с зарубежных лабораторий $0,15–0,2. Они уже провели несколько встреч в Индии.

Для вывода проекта за рубеж нужны средства – не менее $1,5–2 млн. Поэтому партнеры решили искать инвесторов. Некоторые венчурные капиталисты уже проявили заинтересованность.

«Vitagramma быстро построила правильный продукт для украинского рынка, и у них отличный результат, большой спрос и крупные клиенты», – говорит Евгений Сысоев, партнер венчурного фонда AVentures Capital. Медицинские стартапы – перспективное направление, рынок большой, а вот проникновение IT в этой сфере пока низкое.

Начинающий зарубежный инвестор Олег Рогинский, совладелец стартапа Semantria, менее оптимистичен по поводу зарубежного будущего Vitagramma. По крайней мере, в Северной Америке.

«На рынке куча стартапов с десятками миллионов долларов инвестиций, которые делают подобные проекты уже три–пять лет», – поясняет он свой скепсис.

Сами старт­аперы осознают риски, но верят в успех и предполагают, что им нужно всего пару лет, чтобы их начинание стало приносить миллионные доходы.