COVID-19 меняет модель лончей препаратов

В начале марта Esperion Therapeutics собрала в Фениксе сотни менеджеров по продажам, недавно нанятых специально для подготовки к запуску своего первого лекарства, препарата для снижения уровня холестерина на основе бемпедоевой кислоты Nexletol.

Дебют Nexletol должен был состояться 30 марта, однако пандемия COVID-19, в том же месяце обрушившаяся на США с новой силой, внесла в планы фармкомпании свои коррективы. Кризис COVID-19 вынудил Esperion Therapeutics отменить тренинги, собрания, обучение менеджеров по продажам, а также встречи с ключевыми лидерами мнений. 12 марта компания официально отменила все мероприятия, ранее организованные для запуска Nexletol.

За это время торговые представители встречались друг с другом и со своими менеджерами виртуально, посещали онлайн-тренинги и работали с врачами-партнерами исключительно онлайн. В первые дни контакты с врачами были незначительными, например, в апреле торговые представители выполнили только 5% поставленных перед кризисом целей по привлечению медицинских специалистов. Однако к концу июля торговые представители достигли 70% целей посредством виртуальных и личных встреч с врачами.

Неудивительно, что продажи Nexletol оказались хуже, чем ожидалось до пандемии. Но во время составления отчета о прибылях и убытках Esperion Therapeutics отметила ряд положительных моментов в цифровом подходе, в частности, относительно узнаваемости бренда Nexletol. Собственно, эти факторы переориентировали отношение фармкомании к лончам препаратов, и теперь собирается запускать свой второй продукт, Nexlizet, в аналогичном онлайн-режиме.