СТМ превращают аптечные сети в «производителей» лекарств и реальных конкурентов фармгигантов

Издание отмечает, что крупнейшие аптечные сети, входящие в топ 5 по выручке, в частности, АНЦ, «Подорожник» и 9-1-1, начали активно производить собственные торговые марки (СТМ) наиболее популярных лекарств, БАДов и т.д. По словам директора совета директоров фармацевтической компании «Дарница» Екатерины Загорий, которые приводит Forbes Ukraine в своей публикации, «аптечные сети фактически стали «производителями» лекарств и создали конкуренцию реальным фармпроизводителям».

Аптечные сети активизировались на тендерах

Также Екатерина Загорий рассказала Forbes, как это работает. «Аптечная сеть объявляет тендер на производство лекарств по определенной цене и спрашивает производителей, «готовы ли они производить по такой цене». И отметила, что после начала войны такие тендеры проводились максимум дважды в год, сейчас они проходят еженедельно по десятку товарных позиций.

По словам Екатерины Загорий, в основном участниками таких тендеров становятся небольшие фармпроизводители, которые предлагают аптечным сетям производство по наименьшей цене по сравнению с предложениями других участников. «Например, себестоимость производства определенных лекарств – 140 грн., а небольшой производитель готов сделать его за 40 грн., и аптечная сеть выбирает его для СТМ», – говорит она.

В то же время генеральный директор компании «АстраФарм» Павел Лукашевич отметил, что участие в таких тендерах принимают (то есть и производят лекарства) как небольшие, так и крупнейшие фармпроизводители. Как пример: коммерческий директор аптечной сети «Подорожник» Андрей Паниматченко рассказал, что они начинали сотрудничество по СТМ с региональными заводами, а сейчас сотрудничают, в частности, с «Фармаком» и «Артериумом».

Дешево и «сердито»?

Аптечные сети самостоятельно формируют ценообразование на СТМ и решают, в каком сегменте производить препараты и какую наценку сделать, утверждает директор «Агентства медицинского маркетинга» Юрий Чертков. В частности, по словам коммерческого директора сети аптек «Подорожник» Андрея Паниматченко, которые приводит Forbes Ukraine, в 90% случаев СТМ сети дешевле аналогов.

Сейчас в определенных категориях лекарственных средств скидки составляют 60–70% от цены, о чем на условиях анонимности сообщил Forbes Ukraine топ-менеджер одного из крупнейших фармпроизводителей Украины. Производитель отдает 70% аптечной сети, оставляя себе 30%, в которые заложены, в частности, стоимость производства, пояснил он.

К тому же, по словам Екатерина Загорий, аптеки продают СТМ, не вкладываясь в продвижение, как это делают, например, мощные фармпроизводители. По ее словам, аптеки узурпировали доступ к потребителю, и провизоры могут напрямую советовать ему купить свою СТМ без какого-либо маркетингового продвижения.

Forbes Ukraine приводит в этом контексте рассказ фармацевта одной из крупнейших аптечных сетей, которая в январе 2024 сообщила изданию Texty: «За реализацию препаратов СТМ мы получаем процент от продаж. К примеру, если у тебя зарплата 15 000 грн, то можно еще до 7000 грн заработать процентами».

Каждый десятый препарат в продажах и больше

Не удивительно, что доля СТМ в продажах увеличивается и может достигать 15% от выручки, как сообщил Юрий Чертков из «Агентства медицинского маркетинга».

В частности, Forbes Ukraine приводит такой пример. Согласно оценке топменеджера одного из крупнейших фармпроизводителей Украины выручка СТМ в сети «Подорожник» Baum Pharm за 2023 год составила примерно 2 млрд грн, что более 10% от общей выручки сети в 18,9 млрд в 2023 году. По словам коммерческого директора сети «Подорожник», ее ВТМ – это продукты Baum Pharm, Simply Care и «Моя аптечка» – в общей сложности более 400 SKU, и доход от продажи СТМ несколько лучше, чем от стандартной продажи лекарств. По сравнению с 2023 годом доля рrivate label в сети выросла вдвое, достигнув 15%, сообщил Forbes Ukraine Андрей Паниматченко и добавил: «Мы тратим эту прибыль на развитие сети, рекламу, контроль качества СТМ и создаем собственную логистику для поставок этого лекарства».

Сети АНЦ и 9-1-1, отказались ответить на запрос Forbes Ukraine на этот вопрос, а насчет «Аптеки Доброго Дня», то в конце года СЕО компании Оксана Кириченко сообщала, что сеть продает товары под собственными ТМ «Ілан Фарм» и Добрий Денчик для детских товаров.

Пока закон не грянул?

Сотрудничество аптечных сетей и производителей всегда было актуальным вопросом, нуждающимся в упорядочении. 27 ноября 2023 года в Верховной Раде был зарегистрирован законопроект о внесении изменений в законодательство Украины о здравоохранении, в котором, в частности, речь идет о соответствующих ограничениях для медицинских и фармацевтических работников — предлагается запретить им требовать и получать средства или иную выгоду за рекомендации и назначение лекарств, в том числе товаров под СТМ. До сих пор законопроект не рассмотрен. Изменит ли он поле сотрудничества аптечных сетей и производителей, в  том числе и в упомянутом сегменте и насколько кардинально, — покажет время и требования уже принятого закона.