ВТМ перетворюють аптечні мережі на «виробників» ліків і реальних конкурентів фармгігантів

Аптечна полиця. Ілюстрація /freepik
Аптечна полиця. Ілюстрація freepik

Найбільші аптечні мережі України почали випускати ліки під власними торговими марками, у такий спосіб забезпечивши себе новим джерелом прибутку. Про це пише Forbes Ukraine, проаналізувавши їх сегмент на вітчизняному фармринку, де впродовж останніх років посилилася конкуренція.

Издание отмечает, что крупнейшие аптечные сети, входящие в топ 5 по выручке, в частности, АНЦ, «Подорожник» и 9-1-1, начали активно производить собственные торговые марки (СТМ) наиболее популярных лекарств, БАДов и т.д. По словам директора совета директоров фармацевтической компании «Дарница» Екатерины Загорий, которые приводит Forbes Ukraine в своей публикации, «аптечные сети фактически стали «производителями» лекарств и создали конкуренцию реальным фармпроизводителям».

Аптечные сети активизировались на тендерах

Также Екатерина Загорий рассказала Forbes, как это работает. «Аптечная сеть объявляет тендер на производство лекарств по определенной цене и спрашивает производителей, «готовы ли они производить по такой цене». И отметила, что после начала войны такие тендеры проводились максимум дважды в год, сейчас они проходят еженедельно по десятку товарных позиций.

По словам Екатерины Загорий, в основном участниками таких тендеров становятся небольшие фармпроизводители, которые предлагают аптечным сетям производство по наименьшей цене по сравнению с предложениями других участников. «Например, себестоимость производства определенных лекарств – 140 грн., а небольшой производитель готов сделать его за 40 грн., и аптечная сеть выбирает его для СТМ», – говорит она.

В то же время генеральный директор компании «АстраФарм» Павел Лукашевич отметил, что участие в таких тендерах принимают (то есть и производят лекарства) как небольшие, так и крупнейшие фармпроизводители. Как пример: коммерческий директор аптечной сети «Подорожник» Андрей Паниматченко рассказал, что они начинали сотрудничество по СТМ с региональными заводами, а сейчас сотрудничают, в частности, с «Фармаком» и «Артериумом».

Дешево и «сердито»?

Аптечные сети самостоятельно формируют ценообразование на СТМ и решают, в каком сегменте производить препараты и какую наценку сделать, утверждает директор «Агентства медицинского маркетинга» Юрий Чертков. В частности, по словам коммерческого директора сети аптек «Подорожник» Андрея Паниматченко, которые приводит Forbes Ukraine, в 90% случаев СТМ сети дешевле аналогов.

Сейчас в определенных категориях лекарственных средств скидки составляют 60–70% от цены, о чем на условиях анонимности сообщил Forbes Ukraine топ-менеджер одного из крупнейших фармпроизводителей Украины. Производитель отдает 70% аптечной сети, оставляя себе 30%, в которые заложены, в частности, стоимость производства, пояснил он.

К тому же, по словам Екатерина Загорий, аптеки продают СТМ, не вкладываясь в продвижение, как это делают, например, мощные фармпроизводители. По ее словам, аптеки узурпировали доступ к потребителю, и провизоры могут напрямую советовать ему купить свою СТМ без какого-либо маркетингового продвижения.

Forbes Ukraine приводит в этом контексте рассказ фармацевта одной из крупнейших аптечных сетей, которая в январе 2024 сообщила изданию Texty: «За реализацию препаратов СТМ мы получаем процент от продаж. К примеру, если у тебя зарплата 15 000 грн, то можно еще до 7000 грн заработать процентами».

Каждый десятый препарат в продажах и больше

Не удивительно, что доля СТМ в продажах увеличивается и может достигать 15% от выручки, как сообщил Юрий Чертков из «Агентства медицинского маркетинга».

 В частности, Forbes Ukraine приводит такой пример. Согласно оценке топменеджера одного из крупнейших фармпроизводителей Украины выручка СТМ в сети «Подорожник» Baum Pharm за 2023 год составила примерно 2 млрд грн, что более 10% от общей выручки сети в 18,9 млрд в 2023 году. По словам коммерческого директора сети «Подорожник», ее ВТМ – это продукты Baum Pharm, Simply Care и «Моя аптечка» – в общей сложности более 400 SKU, и доход от продажи СТМ несколько лучше, чем от стандартной продажи лекарств. По сравнению с 2023 годом доля рrivate label в сети выросла вдвое, достигнув 15%, сообщил Forbes Ukraine Андрей Паниматченко и добавил: «Мы тратим эту прибыль на развитие сети, рекламу, контроль качества СТМ и создаем собственную логистику для поставок этого лекарства».

Сети АНЦ и 9-1-1, отказались ответить на запрос Forbes Ukraine на этот вопрос, а насчет «Аптеки Доброго Дня», то в конце года СЕО компании Оксана Кириченко сообщала, что сеть продает товары под собственными ТМ «Ілан Фарм» и Добрий Денчик для детских товаров.

Пока закон не грянул?

Сотрудничество аптечных сетей и производителей всегда было актуальным вопросом, нуждающимся в упорядочении. 27 ноября 2023 года в Верховной Раде был зарегистрирован законопроект о внесении изменений в законодательство Украины о здравоохранении, в котором, в частности, речь идет о соответствующих ограничениях для медицинских и фармацевтических работников — предлагается запретить им требовать и получать средства или иную выгоду за рекомендации и назначение лекарств, в том числе товаров под СТМ. До сих пор законопроект не рассмотрен. Изменит ли он поле сотрудничества аптечных сетей и производителей, в  том числе и в упомянутом сегменте и насколько кардинально, — покажет время и требования уже принятого закона.