- Категорія
- Маркетинг
ТОП-5 способів підвищити продажі ОТС препаратів
- Дата публікації
- Кількість переглядів
-
5607
Консультат із стратегічного маркетингу
Здавалося б, тут все просто — дій за правилами, розробленими маркетологами, і все вийде. Однак, виходить не у всіх. А тільки у тих, хто зумів зробити відвідувача аптеки … партнером.
Секрет успіху завжди криється в деталях. Як аптека може завоювати свого клієнта, розповість консультант зі стратегічного маркетингу Олена Токар.
1. Аналізуйте це
Один з найпоширеніших «гріхів» - судити про свого клієнта по собі. Те, що вам подобається певний продукт, не означає, що всім іншим він теж сподобається. Не покладайтеся на свою інтуїцію, щоб з'ясувати, як найкраще збільшити продажі. Хороший приклад того, як можна здорово «промахнутися», показало дослідження, в рамках якого фармацевтів попросили оцінити популярність діабетичних продуктів. Більшість з них припустили, що діабетичні продукти займають четверте місце серед найбільш популярних категорій безрецептурних препаратів. А звіти продажів поазалі, що діабетичні продукти фактично займають 15-е місце.
Лайфхак:
Якщо у вас мережа аптек — НЕ усереднюйте звіти. У різних містах / районах / аптеках ситуація може відрізнятися. Ваше завдання — дізнатися, які категорії продуктів найбільш популярні у ваших клієнтів в конкретній аптеці, і спростити пошук цих препаратів, а також «підштовхнути» відвідувача до покупки.
2. Пропозиція, від якої неможливо відмовитися
Відомо, що велика кількість лікарських препаратів може викликати ті чи інші побічні ефекти, які в свою чергу мінімізуються також медикаментозно. Всі ж знають, що з антибіотиками важливо приймати препарати для відновлення мікрофлори кишечника, при прийомі НПЗЗ — захистити шлунок, а бета-блокатори «вимагають» коензиму Q10. Багато відвідувачів, які приходять до вас, вже можуть знати ці секрети. А можуть і не знати. Як і молоді провізори, які тільки вчора встали за перший стіл. Тому навіть якщо у вашій аптеці фармацевти навчені вибудовувати відносини з клієнтами і робити їм відповідні пропозиції щодо додаткових продуктів на основі прописаних ліків, то через недосвідченість вони можуть розгубитися і … втратити клієнта.
Лайфхак:
Розробіть разом зі своїми колегами найбільш відповідні пари компліментарних товарів. Зробіть в кожній аптеці свою «шпаргалку» з такими парами / трійками, щоб фармацевт не замислюючись міг пропонувати додатковий продукт.
Наступна рекомендація особливо актуальна для великих аптек типу супермаркету, де покупець самостійно формує свою корзину. Розміщуйте супутні товари поруч один з одним, щоб ваші клієнти могли легко знайти те, що вони шукають. Це по суті перегукується з крос-продажами, коли фармацевт радить чим доповнити покупку. Тільки в цьому випадку клієнт інтуїтивно повинен прийняти рішення сам.
3. Святе місце не повинно бути порожнім
У кожній аптеці свої «рибні» місця, тобто найбільш відвідуванні та прозорі. Десь це може бути прикасова і / або вхідна зона, у великій аптеці — проходи між рядами поблизу прилавка. Змінюйте місцями товари в цих зонах, щоб визначити, де знаходяться найбільш вигідні «локації» для конкретних препаратів.
Хороший і перевірений FMCG метод — переміщення товарних груп всередині аптеки. Адже при зміні «декорацій» клієнт змушений буде більш уважно пробігати очима по полицях з різними препаратами, що призводить до спонтанних покупок.
Лайфхак:
В аптеку найчастіше приходять відвідувачі, які мають проблеми зі здоровʼям, іноді — в поганому настрої. Тому змінюючи локацію ЛЗ, не нехтуйте навігацією: покажчики товарних груп, візуалізація / «підсвічування» актуальних препаратів. Інакше можна отримати зворотний ефект — розгубленість і роздратування клієнта.
4. Сам собі ревізор
Забудьте все, що ви знаєте про свою аптеку, і увійдіть в неї як таємний покупець. Або попросіть довірену особу зробити це. Пройдіться по аптеці свіжим поглядом і запитайте себе, чи все виглядає привабливо. Прислухайтеся як спілкуються фармацевти з відвідувачами, наскільки швидко відбувається обслуговування, як реагують самі відвідувачі, що говорять? Наскільки вам комфортно в аптеці, наскільки просто або складно знайти ключові категорії препаратів? І дайте відповідь собі чесно: ви б продовжили робити покупки в цьому місці? Якщо ви сумніваєтеся, то можливо прийшов час для деяких змін.
Лайфхак:
Ремонт і оновлення декору, можливо підвищення яскравості освітлення будуть помічені відвідувачами і знову-таки викличуть підвищену увагу, а отже і збільшення спонтанних покупок. Але варто оновити і навички фармацевтів, актуалізувати технічне забезпечення і модернізувати процеси.
5. Чисто по-людськи
Як показують світові дослідження, споживачі, які встановили довірчі відносини зі «своєї» аптекою, з більшою ймовірністю повернуться до вас, ніж підуть в «чужу» аптеку. Ваша команда фармацевтів здатна створити атмосферу комфорту і довіри? Обовʼязково навчіть її взаємодіяти з клієнтами та встановлювати особисті відносини, коли це можливо.
Лайфхак:
Навчіть своїх співробітників розпізнавати постійних клієнтів і вітати їх по імені, задавати питання про їхні сімʼї, про роботу або домашніх тварин, цікавитися самопочуттям і настроєм. Індивідуальний підхід цінує кожен!
Это поможет в дальнейшем найти ответ на сакраментальный вопрос: какого сервиса ожидают посетители именно этой аптеки? Например, в аптеке, которая находится в проходном месте, всего скорее делают покупки люди, спешащие на работу или с работы. Аптека же в спальном районе должна больше ориентироваться на клиентский сервис: выслушать клиента, посоветовать препарат, обсудить проблемы со здоровьем, возможно, подсказать врача. Но провизор, сумевший выстроить доверительные отношения с посетителем, может честно спросить его: «Чем мы можем улучшить ваше впечатление от покупки?» И получит честный ответ заинтересованного лица, ведь «прирученный» клиент – самый надежный партнер.
