Аптечний асортимент: особливості сезонних коливань

Економічну ефективність діяльності аптечного закладу значною мірою забезпечує його асортиментна політика. З огляду на те, що на фармацевтичному ринку України сьогодні зареєстровано понад 10 тисяч лікарських засобів, товарів медичного призначення, лікарської косметики і дієтичних добавок, формування асортименту і управління ним – завдання нелегке. І кожна аптечна мережа вирішує його по-своєму.

Як саме, розглянемо на конкретному кейсі, про який говоримо з кандидатом фармацевтичних наук, викладачем Буковинського державного медичного університету, комерційний директором Чернівецької аптечної мережі «Гармонія 2000» Галиною МЕЛЬНИК.

Знайти баланс

Асортиментна політика – це формування асортименту товарів залежно від потреб ринку, фінансових можливостей підприємства і його стратегічних цілей. Окрім стратегічних довготривалих, асортиментна політика передбачає і короткотривалі цілі, що корелюють з поняттям сезонності – регулярною зміною попиту і пропозиції залежно від пори року.

Товари в асортименті аптек поділяють на основні (характеризуються постійною моделлю продажу впродовж усього року) та сезонні. Основні товари потребують планування, що ґрунтується на замовленні, яке в свою чергу залежить від рівня продажів. Товари другої групи, сезонні, пов’язані з більшим ризиком, проте одночасно і з більшою фінансовою вигодою. Для сезонних препаратів, яким властиве значне коливання продажу, метод планування основної групи не підходить. Бо якщо попит зростатиме, буде збільшуватися дефектура, а у разі зменшення попиту – зростатиме затоварювання. Якраз тому їх закупівлю необхідно планувати заздалегідь, визначати величину товарного запасу і прогнозувати продажі. Тобто, як у йозі – знайти баланс.

Злети і падіння

Сезонність продажів – це зміна попиту на товари аптечного асортименту. Умовно причини сезонних коливань можна поділити на кілька груп:

• природні фактори: зміна пори року; різке коливання температури повітря;
• сезонні епідемії (наприклад, епідемія грипу);
• людський фактор (звички, поведінкові реакції і навіть мода на ті чи інші ліки);
• нові технології, вплив рекламних кампаній виробників.

Сезонні чинники необхідно враховувати для грамотного формування асортименту товарів і точного прогнозування рівня продажів.

Аналіз продажів за різними групами лікарських засобів дозволяє виділити ті категорії товарів, які в нашій мережі найбільш схильні до сезонних коливань:

• протизапальні та антибактеріальні (осінь-зима)
• протизастудні, від кашлю та нежитю (осінь-зима)
• антацидні та противиразкові (весна-осінь)
• протиалергійні (травень-серпень)
• протигрибкові (квітень-серпень)
• проти порушень венозного кровообігу (літо)
• вітаміни (у травні-жовтні попит істотно знижується)

У всі пори року поза конкуренцією:

• рецептурні лікарські засоби для лікування хронічних захворювань;
• знеболювальні;
• лікувальна косметика високого класу;
• товари для дітей та дитяче харчування.

Варто зазначити, що постійно стабільно високим зберігається попит на лікарські препарати, щодо яких проводять активну рекламну кампанію виробники на телебаченні та в інших медіа.

За нашими спостереженнями, під час перепадів атмосферного тиску навесні і восени збільшується відпуск антигіпертензивних препаратів і засобів для покращення мозкового кровообігу. У зимовий період, коли мало сонячного світла, а також у улітку, коли розпочинається вступна кампанія, зростають продажі препаратів седативної групи.

Коливання асортименту в категорії товарів парафармації зазвичай традиційні. Влітку зростають продажі сонцезахисних серій, товарів для депіляції, репелентів, дезодорантів, мінеральної води, пластирів. Подарункові набори лікувальної косметики користуються великим попитом перед новорічними святами, Днем закоханих, 8 березня.

На основі отриманих статистичних даних про рівні продажів можна спрогнозувати найбільш прибуткові для певного періоду категорії товарів. А для того, щоб збільшити сезонний товарний запас ходових позицій і вилучити з асортименту товари з низьким попитом, детально аналізуємо рівні продажу всередині кожної категорії.

Аналізуємо та робимо висновки

Для класифікації товарних груп і запасів за різними характеристиками ми застосовуємо АВС-аналіз, який просто провести.

Необхідно мати масив даних, відсортований у міру спадання з його сумарним підсумком. Потім визначаємо частку кожної номенклатурної одиниці відносно загального підсумку. Так отримуємо її відсоток. Після цього товар відносимо до тієї чи тієї категорії:

• Категорія А – це 80% продажів і 20% асортименту (найбільш цінна категорія)
• Категорія В – це 15% продажів і 30% асортименту (не менш важлива категорія)
• Категорія С – це 5% продажів і 50% асортименту (категорія з найменшими продажами)

Дані, отримані завдяки АВС-аналізу, використовуємо для процесу управління асортиментом в розрізі категорій, тобто категорійного менеджменту. Наприклад, товарні запаси групи С, які погано продаються, варто скоротити. Натомість, в розрізі покупців, для клієнтів, які купляють товари з групи А, доцільно запровадити додаткові бонуси (персональні знижки, більший відсоток у накопичувальній системі тощо).

ABC-XYZ аналіз поєднує два методи – ABC-аналізу та XYZ-аналізу.

За допомогою XYZ-аналізу можна оцінити стабільність продажу товарів, стабільність поведінки покупців, стабільність ефективності працівників. Наприклад, цей аналіз дозволяє групувати товари залежно від попиту на них протягом певного проміжку часу.

Група X – товари зі стабільним попитом (розміром продажу). Характеризуються високою точністю прогнозування продажу. Значення коефіцієнта сезонності лежить в інтервалі від 0 до 10%.

Група Y – товари з певними коливаннями продажу. Характеризуються середньою точністю прогнозування продажу. Значення коефіцієнта сезонності лежить в інтервалі від 11 до 25%.

Група Z – товари з нерегулярним і нестабільним попитом. Характеризуються слабкою точністю прогнозування продажу. Значення коефіцієнту сезонності лежить в інтервалі від 1 до 25%.

Аптечна математика

Щоб виявити сезонність, треба проаналізувати продаж товарів протягом кількох років. Математична модель отримання коефіцієнту сезонності передбачає встановлення повторюваності сплесків і спадів в однакові часові проміжки.

Коефіцієнт сезонності – це величина, на яку збільшуються або зменшуються продажі порівняно зі середніми у певний період часу. Цей показник розраховується на кожен місяць. Для цього беруть показники продажу у кількісному вираженні по місяцях і вираховують середній рівень продажу.

Коефіцієнт сезонності місяця = фактичні продажі в упакуваннях цього місяця / на середні продажі за рік.

Важливі нюанси

Кілька додаткових моментів, які відіграють суттєву роль під час розрахунку коефіцієнта сезонності.

• Коефіцієнт сезонності доцільніше вираховувати стосовно цілої групи товарів, а не окремих з них, адже чим більше товарів буде у цій групі, тим точнішим виявиться коефіцієнт сезонності та знівелюється вплив різних випадкових факторів.
• Щоб усунути випадкові чинники, які могли впливати на річні продажі групи товарів, коефіцієнт сезонності варто вираховувати за 3 роки і опиратися на середній показник.