Костянтин Холявчук: Ми повинні прийняти парадигму того, що аптека не заробляє на хворих, а допомагає їм не хворіти

Про те, як змінився аптечний ринок за останній рік, чого чекати у наступному та як успішно вести бізнес за будь-яких викликів, — наша розмова з комерційним директором мережі «Аптека Доброго Дня» Костянтином ХОЛЯВЧУКОМ.

Ринок відновлюється, але відчуває дефіцит кадрів

Як змінився аптечний ринок за цей рік? Які тенденції є позитивними, а які викликають занепокоєння?

У цілому можна сказати, що ринок відновлюється після катастрофічного падіння у зв’язку з повномасштабною війною і демонструє приріст у 2023 році. Щодо споживання лікарських засобів, то у 2023 році воно зросло у гривнях на 26%, однак в упаковках — тільки на 2%. Тобто вартість товару через інфляцію підвищилась, а споживання знизилося. Натомість спостерігається ріст споживання вітамінів та біологічно активних добавок. Зокрема, показники продажу косметики становлять 4,3% від загальних продажів, а БАДів та вітамінів — 10,2%. Також можна говорити про відновлення конкуренції на ринку і навіть про її зростання, внаслідок чого мережі демпінгують, і цей глобальний тренд продовжиться.

Також варто відзначити, що й логістика вже вийшла на довоєнний, а подекуди й на кращий рівень. Спектр ліків в аптеках також відновився. Більше того, у 2023 році спостерігається тенденція до розширення портфеля ліків – їх вибір широкий у всіх аптеках і мережах. Тобто глобально можна сказати, що в Україні наразі немає болючих проблем з точки зору споживача і доступності до ліків в аптеках. Єдине, що викликає занепокоєння — сьогодні ринок зіштовхується з дефіцитом кадрів. Багато людей виїхали за кордон, і для всього українського бізнесу це відчутно. На жаль, це ключовий виклик для ринку на найближчі кілька років. Ми також відчули дефіцит кадрів у 2023 році, як фармацевтів, так і менеджерів.

Як мережа адаптувалася до викликів, спричинених війною, і що робите для збереження й відновлення кадрового потенціалу?

З весни 2022 року ми відновили роботу більшості аптек на деокупованих територіях. Мережа продовжує розвиватися, компанія відкриває нові торгові точки. У 2023 році наша мережа розширилась на 15%, тож всього по Україні працює понад 730 наших аптек. Також ми подолали всі труднощі, пов’язані з логістикою. У 2023 році ланка «виробник — дистриб’ютор — аптека» працює ідеально.

Щоб підтримати фахівців, розробляємо програми навчання фармацевтів. Зокрема, з підвищення кваліфікації у національних вишах. Також разом з партнерами розробляємо внутрішні програми, курси, щоб наші фахівці знали всі сучасні тенденції фармакології.

Окремо хочу сказати про те, що дбаємо про покращення рівня аптечного побуту. Ми вважаємо, що фармацевти, особливо у важкий час війни, мають відчувати себе на роботі максимально комфортно, тому створюємо їм необхідні умови та інтерактивне середовище, працівники можуть отримати путівки на оздоровлення, відпочинок тощо. Звичайно, дбаємо й про майбутні наші кадри. Зокрема, група компаній «Аптека Доброго Дня» реалізує стипендіальну програму для студентів Національного фармацевтичного університету на навчальний рік 2023/2024. Десять кращих студентів 4-5 курсів, які навчаються на відмінно, беруть участь у громадському житті та планують розвиватись у сфері фармації, отримуватимуть кошти щомісяця, з вересня по червень.

Новації потребують доопрацювання деталей

Чи так само активно готуєтеся до нововведень, наприклад, до відкриття мобільних аптечних пунктів?

Ми делегували це питання Аптечній Професійній Асоціації, бо поки що не розуміємо процесу регулювання цього напрямку, а саме — як держава боротиметься з фальсифікатом, як будуть вибудувані логістичні ланцюги.

Але при цьому ми робимо все можливе, щоб медикаменти були доступні у кожному куточку країни, тому запустили безкоштовну доставку службою «Укрпошта». Також наші клієнти можуть скористатись власною кур’єрською службою «Аптеки Доброго Дня» чи замовити ліки «Новою Поштою».

А як сприймаєте новацію щодо вакцинації фармацевтами в аптеках?

Глобально ідея створення кабінетів вакцинацій на базі аптек відповідає міжнародній практиці. Проте має бути законодавчий механізм відкриття окремих пунктів вакцинації на базі окремих аптек. Але зауважу, що не у всіх пунктах мережі, а лише там, де є така потреба та можливість, створені всі умови, є відповідна площа, щоб пацієнтам, які вакцинуються, та клієнтам було комфортно.

Рецепти працюють без збоїв

На 2023 рік припала активна фаза повернення до рецептурного відпуску ліків, зокрема, за електронними рецептами. Чи відчули якісь перешкоди або проблеми адаптації?

У грошовому вимірі продаж рецептурних препаратів продовжує зростати (це вже тенденція) і на сьогодні він становить 65%. Однак для нас це не стало проблемою, оскільки ми долучилися до процесу одними з перших і стали лідерами серед тих, хто активно диджиталізується і взаємодіємо з державними проєктами. На сьогодні цей сегмент працює стабільно, механізми співпраці з державою в цьому напрямку зрозумілі, фармацевти обізнані з усіма нюансами роботи з е-рецептами та ЕСОЗ в цілому. Електронний рецепт — це частина нашого життя і роботи, нової культури.

Чи не виникає проблем з доступом до ЕСОЗ в аптеках віддалених регіонів?

На сьогодні такої проблеми не існує. Технологічно ми повністю готові до роботи, забезпечили декілька каналів доступу до інтернету, а в 2023 році ще й стали автономними в плані енергозабезпечення — кожна аптека забезпечена генератором або інвертором. Тому ми готові до викликів у цьому плані.

Чи вигідно аптекам максимально долучатися до програми реімбурсації за всіма її напрямками?

Ми повністю підтримуємо державну програму реімбурсації, тому що це робить ліки більш доступними. У кожній нашій аптеці є можливість отримати ліки за електронним рецептом. І так, це максимально вигідно. У порівнянні з 2022 роком продаж за програмою «Доступні ліки» зріс удвічі, а препаратів інсуліну — на 30%.

Ліки на вибір: який сегмент у тренді

Чи присутні в аптеках всі необхідні пацієнтам ліки?

Ні перебоїв з постачанням ліків, ні їх дефіциту немає. Більше того, у 2023 році спостерігається тенденція до розширення портфеля ліків. Ми тримаємо курс на забезпечення повної потреби пацієнта у медикаментах, щоб українці могли максимально просто і легко вирішити свої проблеми.

Яким лікам вони віддають перевагу — імпортним чи вітчизняним, чи змінилися їхні прихильності?

Різниця в продажах між вітчизняними та імпортними лікарськими засобами скорочується за рахунок зростання частки товарів вітчизняного виробництва. На сьогодні у грошовому вимірі імпорт становить 63%, вітчизняна продукція — 37%, у натуральному: 35% і 65% відповідно. Зрозуміло, що в цьому значну роль відіграє ціна, бо в підсвідомості споживача спрацьовує, що вітчизняні ліки дешевші.

Так, ціни на ліки відчутні для домогосподарств. До яких заходів вдаєтеся, щоб пом’якшити цю проблему для своїх клієнтів?

У нашій мережі діє низка спеціальних пропозицій. Поряд з державними програмами розробили власні, дисконтні. Зокрема, програма «Добрі ціни», яка передбачає щомісячні знижки на групи товарів першої необхідності до 50%. Також працює програма лояльності для пацієнтів з хронічними захворюваннями, спеціальні пропозиції для пенсіонерів. Крім того, 3% з кожної покупки ми повертаємо на картку клієнта. Наші фахівці розробили зручний онлайн-сервіс: https://www.add.ua/. На сайті є розумний пошук, розшифровка рецепта з фото, функція геовизначення, можливість створити перелік покупок та інші зручні сервіси.

Не лікуватися, а не хворіти

Сьогодні усі намагаються привабити клієнтів цінами. Тоді як досягти успіхів в аптечному бізнесі, де конкуренція постійно зростає?

Сьогодні досить популярним стало розширення категорії косметичних засобів. І наша мережа наразі є лідером в цьому сегменті за кількістю поставлених і ексклюзивних європейських брендів, а також цікавих пропозицій та акцій для відвідувачів. Ми запрошуємо у штат кваліфікованих дерматологів, консультантів косметичного напрямку. Людям це цікаво.

Взагалі ж коли ми говоримо про перспективи діяльності й інтереси нашого пацієнта, то маємо чітко розуміти, що настав час сповідувати нову парадигму: аптека не заробляє на хворих, а допомагає людям не хворіти. Тому ми організовуємо не лише консультації для своїх відвідувачів, а й відеоролики з поясненнями, як зберегти своє здоров’я, профілактувати різні захворювання, які засоби в цьому допоможуть. Також ми розуміємо, що аптека не може бути тільки місцем продажу ліків. Це заклад охорони здоров’я, який повинен піклуватися про здоров’я людей у плані профілактики, екології, забезпечення краси, зрештою, задоволення людини від візиту до аптеки.

Ми працюємо у рамках Глобальних цілей ООН до 2030 року, серед яких — міцне здоров’я та збереження екосистеми. Взяли курс на превентивні заходи, щоб привчити людей піклуватися про своє здоров’я до відвідування лікаря.

У рамках цієї ініціативи відкрили Простори та Академію Сталого здоров’я, розширюємо аптечний простір, де представлено більше вітамінів та косметики європейських брендів високого рівня, щоб піклуватись про здоров’я та красу українців.

Разом з компанією «Фармак» реалізуємо пілотний проєкт з утилізації ліків. Адже потрапляючи на смітник чи в каналізацію, залишки медикаментів проникають у грунт, підземні та стічні води, і, як наслідок, — у наш організм. Здати протерміновані ліки можна у 30 пунктах мережі, адреси яких розміщено на сайті: https://www.add.ua/utylizasiya.html

«Не лікуватися, а не хворіти», — такий наш девіз, як соціально відповідального бізнесу.

Які у вас прогнози щодо перспектив розвитку вітчизняного ринку на наступний рік?

Однозначно, що ринок консолідуватиметься – ця тенденція продовжиться. Щодо глобальних прогнозів – ринок дуже залежний від того, що відбувається в державі та економіці. Адже витрати на здоров’я – це вагома стаття в бюджеті кожної родини.

Слід врахувати, що значна кількість споживачів ліків, які звертаються до аптек, — це люди похилого віку та пацієнти з хронічними хворобами, для яких такі витрати сімейного бюджету є дуже відчутними. Тому багато залежить від того, наскільки вони будуть захищені державою програмами реімбурсації та іншими механізмами забезпечення доступності ліків для населення.

І фармбізнес зі свого боку також має сконцентруватися на соціальних програмах, дбати про те, щоб кожен в країні був забезпечений якісними медикаментами. Тому «Аптека Доброго Дня» запроваджує «Добрі ціни» — це щомісячні знижки до 50% на різні групи товарів, повертає 3% на бонусний рахунок клієнта за Програмою піклування, підтримує всі державні ініціативи у цьому напрямку, повністю орієнтована на клієнта.