Як вигідно продати аптечний бізнес? Покрокова інструкція від юристів

Фармацевтичний бізнес в економічну кризу зазнає збитків, як би дивно це не звучало для пересічної людини. На жаль, виклики пандемії змушують людей хворіти менше й економити кошти, а промоція ліків істотно обмежена. Інтернет-торгівля лікарськими засобами, нехай навіть тільки безрецептурними, для багатьох недозволена розкіш. До речі, з усіх сегментів фармринку саме аптечний (роздрібний) бізнес зазнає найбільше операційних витрат і має найнижчу маржинальність.

Збіг усіх цих обставин періодично призводить до зменшення кількості аптек. Досить проаналізувати рішення про закриття/відкриття аптек, які публікуються на сайті Державної служби України з лікарських засобів та контролю за наркотиками, щоб побачити: реєстр українських аптек помітно рідшає!

На думку експертів ринку, сьогодні це ще не є прямим наслідком пандемії і кризи. Так перебігають природні ринкові процеси — хтось виявився не в змозі відповідати новим ліцензійним умовам, хтось не впорався з кадровим голодом і аптечними кредитами, прогадав з асортиментом і, щоб не «множити свої печалі», вирішив вибрати з двох зол менше — закрити бізнес.

Навіщо ж закривати, якщо можна продати! Бізнес можна не закривати, а продавати. До слова, адже саме з цією метою їх і утворюють — щоб колись продати. Тому, якщо виникла думка закрити, спробуйте спочатку продати. Повірте багаторічному досвіду, це більше ніж можливо! Ось покрокова інструкція.

Частина 1. Організаційна

На практиці 80% компаній, які виставили на продаж, так і не вдалося продати, але основною причиною була не криза, а самі власники, точніше, їхній підхід до реалізації.

Спробуйтеспершу обʼєктивно оцінити, чим же ви володієте: плюси і мінуси вашого бізнесу. І це не тільки про активи і товар, це і про процеси, і про зобовʼязання, і про трудовий ресурс…

Наявність незакритих судових розглядів, непогашених боргів за програмою «Доступні ліки», яких нічим підтвердити, — звіти не подавались або надходження «незрозумілого» маркетингу від ФОП 2-ї групи (завжди потенційний ризик!), інші непідтверджені активи, прострочені зобовʼязання… усе це знижує вартість вашого підприємства.

Виявити проблеми і впорядкувати свій бізнес допоможе DueDiligence (комплексний аудит бізнесу).

Частина 2. Фінансова

Бізнес-моделі бувають різними. В одних бізнес складається з десяти ФОП-членів сімʼї, у інших це і ТОВ, і ФОП, у когось — багаторівневий холдинг із власником-іноземцем. Саме тому, важливо на етапі підготовки до продажу вибудувати правильну юридичну структуру угоди.

По-перше, у легітимності реалізації угоди повинні бути зацікавлені обидві сторони, тим більше, що аптечний бізнес ліцензований. Тому розраховувати, що вдасться продати його, домовившись усно, сплативши «валізою» або підписавши якусь джентльменську угоду, у наш час не можна. Сторони повинні чітко розуміти: що саме і за допомогою якого юридичного інструменту будете продано, і за якою ціною.

Правильний розрахунок вартості бізнесу допоможе зрозуміти, скільки ви реально можете отримати від продажу і як вести переговори з покупцем. Отже, до цього питання необхідно підходити усвідомлено, застосувавши один із методів оцінки бізнесу, яких безліч. Назвемо найпоширеніші з них:

Затратний підхід. Результат, отриманий за допомогою цього методу, дає змогу приблизно оцінити витрати для створення аналогічного бізнесу. Цей метод дає змогу якнайкраще оцінити матеріальні активи підприємства, але про його перспективи та генерування грошових потоків свідчитьлише побічно. У фармацевтичному бізнесі такий метод не показовий, а тому використовується вкрай рідко.

Порівняльний підхід. Дає змогу за допомогою коефіцієнтів отримати вартість оцінюваного бізнесу, ґрунтуючись на ринкових даних про продажі аналогічних обʼєктів. Цей підхід досить необʼєктивний для оцінки фармацевтичного бізнесу, оскільки все залежить від місць розташування аптечних точок і їхнього потенціалу. А в кожної аптеки ці показники різні.

Прибутковий підхід. Передусім потенційного інвестора цікавить, коли він зможе повернути вкладені гроші. Тому такий метод допоможе найточніше оцінити величину майбутнього прибутку, ґрунтуючись на даних про динаміку грошових потоків в минулому і сьогодні, тобто дасть змогу оцінити можливий потенціал запропонованих до продажу торгових точок (аптек).

Частина 3. Інформаційна

Саме на цьому етапі потрібно перейти до сукупності психологічних і практичних аспектів і сформулювати причину продажу бізнесу для покупця. Це можуть бути:

• загроза банкрутства,
• розбіжності серед співвласників,
• наявність зовнішньої кризи.

Усе перераховане вище — сигнал до демпінгування, тобто зниження ціни для потенційного покупця, тому краще не згущувати фарб.

Де і як шукати покупця?

Можна розмістити оголошення на відповідних онлайн-майданчиках, запустити «сарафанне радіо», звернутися до професіоналів, які надають подібні послуги. Поширена практика — шукати допомоги в компанії, яка готувала бізнес до продажу. Зазвичай, подібні компанії мають чималий досвід ведення переговорів щодо купівлі-продажу бізнесу.

Ну а вам тим часом краще зосередитися на роботі, адже в період, що передує продажу, варто демонструвати зростання прибутку компанії — 10-15% будуть хорошим аргументом для отримання адекватної ціни.