Как в сети аптек Watsons наращивают доход благодаря собственным торговым маркам

Дарья Златьева, Retail Community

Заместитель начальника отдела продаж фармацевтического департамента Watsons Украина Константин Дегтярев рассказал, как компания работает с СТМ в своих аптеках. За счет развития и введения новых СТМ в ассортимент сеть аптек наращивает свой доход.

Компания Watsons Украина начала активно работать с собственными торговыми марками в 2007 году. Изначально в ассортименте было всего 37–40 марок, на сегодняшний день их около 3 000. В аптеках Watsons это направление начали развивать в прошлом году и за год увеличили их долю в продажах компании с 1 до 5%.

Как работают в аптеках Watsons с собственными торговыми марками, Константин Дегтярев показал на примере частной марки «ВитаминС». По итогам IV квартала 2015 года ее доля в продажах в категории «Витамины» составила 8%, в доходе — 17%. Благодаря «ВитаминС» доход всей категории вырос на 27% по отношению к аналогичному периоду 2014 года. Если бы в компании не ввели новую марку, то рост дохода был бы 7%.

Преимуществами работы с privat lable являются получение компанией большей маржи, отличие от конкурентов, независимость от А-брендов (товары известных компаний лидеров в категориях). При этом компания получает риски из-за прямого сотрудничества с производителями и самостоятельно продвигает этот товар.

Частные марки занимают всего 5% товарооборота аптечной сети. По итогам 2016 года продажи аптек Watsons выросли на 63%, а доход на 28% вместо 20%. Увеличение дохода на 20% аптеки получили бы за счет продажи обычных товаров. Положительная разница в 8% возникла благодаря развитию частных марок и, по мнению Дегтярева, это является очень хорошим результатом.

Какие факторы учитывают при выборе СТМ в Watsons:

• Анализ категории, необходимо ответить на вопросы, какой товар выводить на рынок, насколько он востребован, какой может принести доход.
• Качество должно быть таким, чтобы сети и производителю было выгодно сотрудничать.
• Розничная цена должна быть на 15–20% ниже, чем у основного товара-лидера.
• Входящая цена также должна быть ниже, чем у товара-лидера.
• Доход должен быть выше, чем у товара-аналога.
• Годовой объем и партийность производства — посильные, то есть компания должна быть готова к увеличению цены в случае уменьшения объема производства.
• Затраты на продвижение собственной торговой марки — минимальные.
• Упаковка должна принципиально отличаться от товара аналога.

В аптеках Watsons долю privat lable увеличили с 1 до 5% в обороте сети. Константин Дегтярев рассказал, что это стало возможным благодаря расширению ассортимента и новым СТМ. Выводя private lable, важно работать с персоналом: обучать его, мотивировать. В аптеках Watsons каждому покупателю, когда кассир закрывает чек, предлагаются товары из группы PL. Этот товар должен стоить в пределах 30 грн, таким образом в компании знакомят клиентов с новинками и повышают доходность. Для продвижения СТМ в компании используют собственные силы: рекламируют в газете, проводят акции (1+1=3) и совместные кобрендинговые проекты.