«Юрія-фарм» використовує стандартні моделі, але пропонує нестандартні рішення

Як фармацевтична галузь долає наслідки кризи і чи можуть компанії виграти від можливостей, що з’явилися? Своїм досвідом вирішення цих завдань із читачами порталу поділилися представники компанії «Юрія-фарм». На запитання Pharma.net.ua відповіли директор з управління взаємовідносинами з клієнтами Юрій Маркевич, директор з росту Олена Пишна та директор з досліджень та розробки Наталя Литвиненко.

Давайте поговоримо про цей складний рік, який став однозначно випробуванням і для кожної людини, і для компаній, і для країни загалом. Наскільки ви відчули загальну кризу і загальний спад по ринку? І що робили для вирівнювання ситуації?

Юрій Маркевич: Криза зачепила як весь ринок, так і суміжні галузі. Ми також просіли в ряді груп і в ряді категорій. Звичайно, було тяжко. І несподівано для всіх. Але були категорії, з допомогою яких показники «Юрія-фарм» почали рости. Це, насамперед, антибактеріальні препарати, знеболюючі препарати і дезинфектанти. Можу сказати, що вже в серпні ринок почав оговтуватись. І ми вже бачимо тижні, коли виходимо «в плюс» по відношенню до аналогічного періоду минулого року.

Що компанія для цього робила? За цей час ми випустили три нових дезинфектанти на ринок України. Після локдауну ми змогли в рекордно короткі строки вивести три антисептики як для кінцевого споживача (це препарат «Юсепт»), так і для професійного використання в госпіталях чи інших закладах.

Цей рекорд стався випадково чи ви його ретельно готували?

Юрій Маркевич: «Юрія-фарм» – гравець госпітального ринку №1. Антисептики знайомі для нас, оскільки є основою безпеки в госпіталі. Ще до пандемії у нас були свої думки і напрацювання щодо ефективності антисептика. Ми розуміли, що він має бути безпечним, навіть якщо потрапить в очі чи легені, і щоб його можна було використовувати без розведення. Так у нас народився антисептик «Юсепт». Інші два антисептики ми прискореними темпами просто під час карантину зареєстрували і вивели на ринок.

Олена Пишна: Це була дуже швидка реакція на потребу, що виникла. Однозначно варто відзначити роботу нашої команди R&D. Продукти були розроблені просто блискавично і дуже швидко зареєстровані. Дійсно, як госпітальний гравець №1 ми досить добре розуміємо потреби наших клієнтів. Ми пропонуємо продукти, які вирішують певні проблеми, і цим вони відрізняються від величезної кількості антисептиків на ринку. У цьому наша відмінність від інших компаній. Зараз попит на антисептики волатильний, він може підвищуватися або знижуватися залежно від ситуації, тому, наприклад, свій портфель госпітальних антисептиків ми проєктували таким чином, щоб вони були потрібні споживачам і після того, як ситуація стабілізується.

Ви заявляли 4 місяці тому про готовність використовувати свої потужності у Черкасах для того, аби випускати певні субстанції для боротьби з коронавірусом. На якому етапі перебуває реалізація цієї ідеї?

Наталя Литвиненко: Звичайно, ми не відмовилися від цієї ідеї. До речі, вже згаданий Юрієм і Оленою препарат «Юсепт» виробляється на основі фармацевтичної субстанції, яку ми маємо можливість отримувати на власних потужностях. Сьогодні ми, як і весь світ, шукаємо варіанти і рішення для боротьби з пандемією. Не секрет, що пандемія показала, наскільки ми залежні від ринку Китаю, від зовнішніх ринків. Особливо в ключових субстанціях. Тому разом з колегами ми прийняли рішення, що стратегічні для ринку України субстанції ми переведемо на власне виробництво. Звичайно, не весь спектр, ми наголошуємо на критично важливих складових для забезпечення наших пацієнтів лікарськими засобами. Але перелік таких субстанцій зростає. І це стосується не тільки боротьби з Covid-19. Тому ми не відмовляємося від цієї ідеї.

Як змінила ця ситуація з пандемією вашу компанію? Адже очевидно, що вона впливає на процеси і на колективи.

Олена Пишна: Чи зробив коронавірус нас сильнішими? Однозначно так. Ми стали сильнішими. Стало очевидним, що гнучкість і дух підприємництва, які закладені в компанію, в такі періоди допомагають утримуватися на плаву. Це допомагає компанії знаходити місця, де є незакриті потреби, і таким чином розвиватися. В цілому, це наша сильна сторона, а ситуація ще раз показала, як важливо комунікувати, шукати ідеї і знаходити рішення і нові можливості для того, щоб бізнес був стійким.

У нас в компанії існує практика визначення індексу щастя. І наші колеги з підрозділу, що опікується талантами в компанії, проводять це дослідження з певною періодичністю.

Коли ми провели чергове опитування за індексом щастя, то для топ-менеджменту стало дуже приємною новиною, що абсолютно у всіх дирекціях компанії він виріс. І виріс найчастіше за рахунок показників причетності колективу до чогось великого і важливого. Ми відчули на собі, що коли люди розуміють, що і навіщо вони роблять і куди вони разом з компанією йдуть, то це допомагає їм долати такі труднощі. Саме цей наш дух партнерства і комунікації всередині, коли всі відчувають звʼязок в єдиному поході до великої мети, зробив нас за цей проміжок часу сильнішими.

Є ще аспект комунікацій зовнішніх. Не можу не зачепити ще одну тему. Мені здається, це кейс, який був болючим для вас. Але це один з прикладів комунікації із суспільством. Йдеться про рекламу препарату «Декасан» і штраф від Антимонопольного комітету. Публічна реакція керівництва компанії стала прикладом того, як треба визнавати свої помилки і компенсувати їх суспільству.

Юрій Маркевич: Це є нормою. Якщо ми зробимо помилку, то готові за неї відповідати. Ми компанія соціально свідома, несемо велике соціальне навантаження. Лозунг нашої компанії: «Життя – найбільша цінність на землі». Ми намагаємось його втілювати у життя. Навіть банальний антисептик – це річ, котра рятує життя, якщо він правильний, якісний і буде використаний належним чином. Напевно, для нас це удвічі важливо. Адже 60% розчинів, які постачаються у госпіталі – це продукція «Юрія-фарм». Це мільйонні упаковки. І кожен флакон – це чиєсь життя. Тому у нас величезна відповідальність перед суспільством. Ми її усвідомлюємо. І у будь-якому випадку завжди готові брати на себе відповідальність за власні дії.

Давайте перейдемо ближче до виробничих моментів. Минулого року ви отримали від ЄБРР кредит у 25 млн дол. на модернізацію. Що змінилося за рік?

Наталя Литвиненко: Корпорація продовжує нарощувати свої виробничі потужності. На сьогоднішній день ми вже на завершальному етапі реалізації проєкту нової інфузійної високотехнологічної автоматизованої лінії з виробництва інфузійних розчинів у поліпропіленових контейнерах. Це наші основні позиції, які ми хочемо зміцнювати і посилювати. Але це не все. Ми почали реалізовувати проєкт розширення ділянки з виробництва субстанцій. Також хочемо збільшити можливості для виробництва, шукаємо нові субстанції, які цікаві для нашого ринку і навіть вперше зустрічаються на українському ринку.

Що ще було зроблено за цей час? Ми розширили нашу R&D лабораторію, яка знаходиться в Києві. Даний проєкт також був досить тривалим. Ми розуміємо, що R&D – це наш основний потенціал, тому були готові інвестувати в лабораторію Ми свою лабораторію в 2 рази. Вона відповідає сучасним стандартам науково-дослідних лабораторій фармацевтичної галузі. Лабораторія обладнана спеціалізованим високотехнологічним обладнанням, деяка частина з якого є унікальним для України. Тобто наші розробники сьогодні забезпечені усіма інструментами, щоб творити і створювати. І для R&D це величезна подія. Колеги вже переїхали і дуже задоволені. Це досягнення, на якому ми не плануємо зупинятися, а і в подальшому інвестувати в R&D.

Якщо говорити про плани, то «Юрія-фарм» не зупиняється. Амбіції не дають нам зупинитися (сміється). Наші плани дуже високі. Зараз ми думаємо про освоєння нових технологій, які на даний момент корпорація ще не використовувала. Ми знаходимося на початковому етапі проєкту з виробництва асептичних лікарських засобів. Звичайно ж, тут також має велике значення нова виробнича ділянка, яка теж буде розташовуватися в Черкасах, як і всі основні виробничі цехи і лінії. Асептичне виробництво – це мета на найближче майбутнє.

Зараз багато говорять про важливість випуску генеричних ліків, щоб зробити препарати дешевшими і доступнішими для громадян країни. Наскільки цей напрямок перспективний для вашої компанії?

Олена Пишна: Це дуже актуальне питання. Одна зі складових нашої місії – підвищувати доступ українських пацієнтів до сучасних продуктів для лікування різних захворювань, в тому числі орфанних. На жаль, у українського пацієнта дуже обмежений доступ до ряду препаратів, що у світі активно використовуються як сучасна терапія. Так, ми в цьому році вже почали виробництво декількох орфанних продуктів і в майбутньому плануємо розвивати портфель в цьому напрямку. В першу чергу, йдеться про доступ до подібних ліків через потужності нашого центру персоналізованої фармації Хемотека. Він дає можливість досить швидко отримати продукт, якщо це рідкісне захворювання, якщо необхідна якась унікальна доза тощо. Ми плануємо і надалі розвивати в цьому напрямку Хемотеку. Є, звичайно, ряд законодавчих обмежень, зокрема, патентні обмеження, які існують на території України. І однозначно, мова повинна йти не тільки про виробництво, про потужності, про молекули і речовини, але також і про законодавчу базу, яка дозволить пацієнтам отримати ці продукти максимально рано. Треба говорити і про можливість реєстрації запатентованих продуктів, і про можливість виробництва запатентованих продуктів за індивідуальним рецептом лікаря, і про інші норми, які сьогодні вже працюють в ряді країн світу. В такому випадку пацієнти отримують доступ до сучасного лікування за адекватні і розумні гроші. Тому ми на вістрі цих змін, постійно їх моніторимо. Наш портфель буде розвиватися в цьому напрямку. Це важливі зміни, які повинні відбутися в країні, щоб пацієнти отримали можливість лікуватися сучасними засобами.

Наскільки «Юрія-фарм» готова масштабувати і розвивати виробництво генеричних ліків?

Олена Пишна: У нас великий портфель генеричних продуктів – це і інфузійні розчини на основі антибіотиків, і прості розчини, які широко застосовуються. В цьому році ми вивели новий для нас портфель, він не інфузійний, але використовується для інʼєкційної терапії – це антибіотики цефалоспоринового ряду. І в майбутньому антибіотикотерапія – один з напрямків, який ми плануємо розширювати. І розширювати саме за рахунок генеричних продуктів. Ми досить швидко і ефективно увійшли в цей сегмент і плануємо темпи не втрачати.

2020-й – рік цікавий і непередбачуваний. Пропоную поговорити про підсумки і плани на майбутнє.

Олена Пишна: Якщо говорити про найближчі перспективи, то буквально в жовтні ми почнемо продаж дуже цікавого для нас продукту – інгаляційного анестетика «Севофлуран». Це буде продукт, оснащений адаптером і герметичним ковпачком: ми постаралися дати нашому медичному персоналу можливість працювати безпечно. Це те унікальне рішення, яке «Юрія-фарм» запропонує ринку із вже відомим всім продуктом, адже ми розуміємо, в чому полягає проблема з його застосуванням та використанням.

У найближчій перспективі ми будемо розширювати лінійку антибактеріальних продуктів, оновлюватимемо свою небульну лінійку. Один з яскравих прикладів того, як ми побудували категорію, навчили лікарів і пацієнтів лікуватися новим ефективним способом – це наші небули, наші «Юлайзери». Ми будемо оновлювати цю категорію в тому числі і для того, щоб зберегти свої лідерські позиції.

Ще одним дуже цікавим і новим для нас в цьому році був проєкт стратегічного партнерства з Orion Corporation – компанією, яка входить в топ-100 глобальної фарми. Ми підписали договір про стратегічне партнерство, маркетинг та дистрибуцію продуктів колекції EASYHALER. Це продукти в багатодозових інгаляторах, які використовуються для лікування пацієнтів з бронхіальною астмою, з хронічним обструктивним захворюванням легень. Для нас це дуже важливий крок. Ми відчуваємо, що це партнерство дозволить нам дати українським пацієнтам доступ до дуже ефективного і легкого у використанні продукту. Подібні проєкти і напрямки будуть одним з векторів нашого розвитку. Сподіваємося, що в майбутньому їх стане ще більше. У нас зараз в активній фазі ряд переговорів в цьому напрямку.

Тобто, наші сильні сторони – лідерські позиції в госпітальному сегменті, власна дистрибуція, можливість маркетингу та промоції – це те, що дозволить нам розвиватися в майбутньому.

Ми на сьогоднішній день не обмежуємо себе в тих моделях, з якими будемо працювати. Тому шукаємо можливості максимально швидко давати новий продукт пацієнтам в Україні, використовуючи абсолютно різні варіанти. Одна з нових для нас форм розвитку в цьому році – це out-licensing. Ми вже маємо ряд запитів від партнерів щодо ліцензування наших продуктів в інших країнах. В цілому, в цьому році ми усвідомили, що чекати і рухатися по якомусь дуже чітко прописаному сценарію – неправильний шлях. І тому шукаємо і використовуємо абсолютно всі можливості, які нам дає або ситуація, або ринок.

Ви зараз говорите переважно про власні ноу-хау? Чи про активний пошук дієвих моделей у ваших колег чи конкурентів у світі?

Олена Пишна: Ми, звичайно ж, не вигадуємо велосипед. І очевидно, що формати актуальні для всіх фармацевтичних компаній у світі, ними користуються всі.

Я вже згадувала, що нашим ноу-хау, нашою сильною стороною є те, що ми нестандартно дивимося на існуючі проблеми. Те, що ми розуміємо свого клієнта і його потреби. Використовуючи стандартні моделі, ми пропонуємо дуже нестандарні рішення. Тому модель виходу на ринок – це те, що ми бачимо в інших компаніях, на інших територіях. А реалізація цієї моделі – це вже наше унікальне ноу-хау.

В майбутньому ми плануємо подібні ноу-хау пропонувати в різних сегментах. Один з дуже важливих для нас сегментів – це також можна побачити в нашій місії – необхідність вирішити проблему болю. На сьогоднішній день в Україні пацієнти майже позбавлені доступу до знеболення. Йдеться як про пацієнтів, що страждають від хронічного болю і важких захворювань, так і в принципі про підходи до знеболення, наприклад, перед різними діагностичними процедурами. В Україні цей сегмент, на жаль, розвивається дуже повільними темпами. І це один із наших стратегічних напрямків – пропонувати не просто нові продукти, а й нові рішення. Найближчим часом ми запропонуємо ринку не лише лікарські засоби, а й їх комбінації з девайсами, для того, щоб пацієнт і лікар отримали ефективну безпечну терапію. Ми хочемо, щоб біль, який у світі не прийнято терпіти, нарешті перестали терпіти і наші пацієнти.

Мені здається, що «Юрія-фарм» – одна із найсміливіших компаній на ринку. Ви три роки тому заявили про свій амбітний план увійти до 2030 року у топ-100 компаній світової фарми. Як ви оцінюєте свій рівень зараз?

Олена Пишна: Ми дійсно вважаємо себе амбітною компанією. «Юрія-фарм» однозначно має свій неповторний стиль на ринку. Це компанія, яка створює нові сегменти, нові ринки, нові категорії. У нашому портфелі є ряд таких продуктів, як «Реосорбілакт», «Тівортін», вода ReO – це приклади таких моделей поведінки, коли ми, за великим рахунком, реагуємо на вже відомі і давно зрозумілі проблеми, але реагуємо не так, як це роблять інші. Відповідно, отримуємо результат вищий за середньоринковий, а наші пацієнти отримують доступ до дуже ефективних рішень. І в топ-100 світової фарми ми будемо рухатися так само, використовуючи свої сильні сторони і змінюючи поведінку в цільових стратегічних сегментах.

Наші амбіції не змінилися. Звичайно, є деякі обставини, які коригують те, як ми будемо рухатися до мети. Але однозначно наше завдання – це 20%-е щорічне зростання, щоб таким чином увійти в топ-100 фармацевтичних компаній світу.

Але двадцятивідсотковий приріст – це більш ніж сміливо.

Олена Пишна: Це дуже сміливо, і для нас це щоденна робота. Це означає, що ми щороку і щодня повинні ставати швидшими і ефективнішими. Нам вдається тримати темп. «Юрія-фарм» досягає таких амбітних приростів, в тому числі завдяки своїй експортній стратегії. На українському ринку нам вже мало місця. Далі будуть інші території, інші регіони. Наприклад, зараз у нас дуже швидко і дуже ефективно розвивається ринок Узбекистану.

Як ви оцінюєте свою конкурентноспроможність? Наскільки складно пробиватися на ринки інших країн?

Олена Пишна: 25% в структурі наших продажів – це продажі на експортні ринки. Найбільший ринок на сьогодні – це Узбекистан. Та й в цілому СНД для нас сьогодні той регіон, який дає 90% в структурі продажів експорту. Складнощі, з якими ми там зіштовхуємося, напевно, актуальні для будь-якого регіону. Це регуляторика: кожен регіон має свої особливості, свої часто індивідуальні вимоги. З ними зіштовхуються абсолютно всі українські виробники. Для того, щоб відповідати умовам і розширювати лінійку своєї продукції, необхідно мати не тільки відповідні майданчики, але також і клінічні дослідження. Ми повинні проходити такий самий довгий шлях, який долають й інші світові фармацевтичні компанії.

Наведу один приклад. Для «Юрія-фарм» одним зі стратегічних є напрямок Азії. У цьому фінансовому році ми отримаємо результати дуже великого для нас проєкту РЕОСТАТ. Це відкрите сліпе рандомізоване контрольоване дослідження ефективності продукту «Реосорбілакт». Ми провели його на величезній кількості пацієнтів: 628 пацієнтів на 46 клінічних базах у 5-ти країнах світу.

У цьому дослідженні брали участь кілька баз із Вʼєтнаму. Як виявилося, Вʼєтнам за статистикою ВООЗ входить у 15 країн світу з найвищим рівнем поширення пневмоній. І ті результати, які ми отримали на цих базах по застосуванню «Реосорбілакту» в лікуванні пневмоній, нас радують. Ми поділимося ними на 4 Міжнародному конгресі з Інфузійної терапії. Власне, про результати будуть розповідати спікери з Вʼєтнаму (від редакції: конгрес відбувся 12-13 жовтня). Ці результати вселяють упевненість в тому, що наші оригінальні продукти, які ми отримуємо в Україні, мають великі шанси для того, щоб масштабуватися на інші території. У таких сегментах ми себе почуваємо досить конкурентноспроможними.

Якщо говорити про сегмент простих розчинів, антибіотиків, то на інших територіях нам, звичайно ж, важко в першу чергу через ціни. Тому що державне регулювання цін, референтне ціноутворення, інші правила гри диктують певні вимоги для всіх гравців. Ми багато подібних продуктів експортуємо на територію СНД і розширюємо портфель цих продуктів на території Азії та Африки. І там ми відчуваємо ціновий тиск.

А як просуваються справи на європейському ринку?

Олена Пишна: Якщо говорити про Європу, то найбільш затребуваними на цій території у нас є вироби медичного призначення на основі гіалуронової кислоти. «Юрія-фарм» – одна з пʼяти компаній у світі, яка володіє технологією виробництва зшитої гіалуронової кислоти. Це технологія, що використовується для внутрішньосуглобового введення при дегенеративних захворюваннях суглобів. Ми в цьому році отримали CE-марку на продукт «Артро патч». Цей продукт унікальний для свого сегменту за рахунок особливої ​​технологічної субстанції. Це дозволяє використовувати його рідше, ніж інші продукти, і відповідно, не так травмувати суглоб. У нас великі плани щодо цього продукту на території Європи. Крім того, ми бачимо велику зацікавленість партнерів і на території Латинської Америки. В цілому, хочу зазначити, що структура портфеля «Юрія-фарм» може сильно змінюватися залежно від регіону.

Чи виникають у компанії труднощі чи проблеми з міжнародною сертифікацією ваших продуктів?

Олена Пишна: Ми не всі свої продукти сертифікуємо. Очевидно, що є певні ринкові правила. Існують певні потреби і продукти, які або актуальні для їх вирішення, або ні. Всі наші вироби медичного призначення мають СЕ-марки на території Європейського Союзу. Відповідно, вони пройшли всі інспекції належного рівня для того, щоб отримати таке схвалення.

Якщо говорити про лікарські засоби, то ряд наших продуктів потребує деяких оновлень або додаткових клінічних досліджень для того, щоб потрапити на високорегульовані ринки. Ми над цим постійно працюємо. А всі наші нові розробки здійснюються з урахуванням і розумінням того, на які території в майбутньому продукт планується поширювати. Тому на даному етапі ми намагаємося всі ці питання враховувати ще на старті.