ТОП-5 способів підвищити продажі ОТС препаратів

Секрет успіху завжди криється в деталях. Як аптека може завоювати свого клієнта, розповість консультант зі стратегічного маркетингу Олена Токар.

1. Аналізуйте це

Лайфхак:

Якщо у вас мережа аптек — НЕ усереднюйте звіти. У різних містах / районах / аптеках ситуація може відрізнятися. Ваше завдання — дізнатися, які категорії продуктів найбільш популярні у ваших клієнтів в конкретній аптеці, і спростити пошук цих препаратів, а також «підштовхнути» відвідувача до покупки.

2. Пропозиція, від якої неможливо відмовитися

Відомо, що велика кількість лікарських препаратів може викликати ті чи інші побічні ефекти, які в свою чергу мінімізуються також медикаментозно. Всі ж знають, що з антибіотиками важливо приймати препарати для відновлення мікрофлори кишечника, при прийомі НПЗЗ — захистити шлунок, а бета-блокатори «вимагають» коензиму Q10. Багато відвідувачів, які приходять до вас, вже можуть знати ці секрети. А можуть і не знати. Як і молоді провізори, які тільки вчора встали за перший стіл. Тому навіть якщо у вашій аптеці фармацевти навчені вибудовувати відносини з клієнтами і робити їм відповідні пропозиції щодо додаткових продуктів на основі прописаних ліків, то через недосвідченість вони можуть розгубитися і … втратити клієнта.

Лайфхак:

Розробіть разом зі своїми колегами найбільш відповідні пари компліментарних товарів. Зробіть в кожній аптеці свою «шпаргалку» з такими парами / трійками, щоб фармацевт не замислюючись міг пропонувати додатковий продукт.

Наступна рекомендація особливо актуальна для великих аптек типу супермаркету, де покупець самостійно формує свою корзину. Розміщуйте супутні товари поруч один з одним, щоб ваші клієнти могли легко знайти те, що вони шукають. Це по суті перегукується з крос-продажами, коли фармацевт радить чим доповнити покупку. Тільки в цьому випадку клієнт інтуїтивно повинен прийняти рішення сам.

3. Святе місце не повинно бути порожнім

У кожній аптеці свої «рибні» місця, тобто найбільш відвідуванні та прозорі. Десь це може бути прикасова і / або вхідна зона, у великій аптеці — проходи між рядами поблизу прилавка. Змінюйте місцями товари в цих зонах, щоб визначити, де знаходяться найбільш вигідні «локації» для конкретних препаратів.

Хороший і перевірений FMCG метод — переміщення товарних груп всередині аптеки. Адже при зміні «декорацій» клієнт змушений буде більш уважно пробігати очима по полицях з різними препаратами, що призводить до спонтанних покупок.

Лайфхак:

В аптеку найчастіше приходять відвідувачі, які мають проблеми зі здоровʼям, іноді — в поганому настрої. Тому змінюючи локацію ЛЗ, не нехтуйте навігацією: покажчики товарних груп, візуалізація / «підсвічування» актуальних препаратів. Інакше можна отримати зворотний ефект — розгубленість і роздратування клієнта.

4. Сам собі ревізор

Забудьте все, що ви знаєте про свою аптеку, і увійдіть в неї як таємний покупець. Або попросіть довірену особу зробити це. Пройдіться по аптеці свіжим поглядом і запитайте себе, чи все виглядає привабливо. Прислухайтеся як спілкуються фармацевти з відвідувачами, наскільки швидко відбувається обслуговування, як реагують самі відвідувачі, що говорять? Наскільки вам комфортно в аптеці, наскільки просто або складно знайти ключові категорії препаратів? І дайте відповідь собі чесно: ви б продовжили робити покупки в цьому місці? Якщо ви сумніваєтеся, то можливо прийшов час для деяких змін.

Лайфхак:

Ремонт і оновлення декору, можливо підвищення яскравості освітлення будуть помічені відвідувачами і знову-таки викличуть підвищену увагу, а отже і збільшення спонтанних покупок. Але варто оновити і навички фармацевтів, актуалізувати технічне забезпечення і модернізувати процеси.

5. Чисто по-людськи

Як показують світові дослідження, споживачі, які встановили довірчі відносини зі «своєї» аптекою, з більшою ймовірністю повернуться до вас, ніж підуть в «чужу» аптеку. Ваша команда фармацевтів здатна створити атмосферу комфорту і довіри? Обовʼязково навчіть її взаємодіяти з клієнтами та встановлювати особисті відносини, коли це можливо.

Лайфхак:

Навчіть своїх співробітників розпізнавати постійних клієнтів і вітати їх по імені, задавати питання про їхні сімʼї, про роботу або домашніх тварин, цікавитися самопочуттям і настроєм. Індивідуальний підхід цінує кожен!

Это поможет в дальнейшем найти ответ на сакраментальный вопрос: какого сервиса ожидают посетители именно этой аптеки? Например, в аптеке, которая находится в проходном месте, всего скорее делают покупки люди, спешащие на работу или с работы. Аптека же в спальном районе должна больше ориентироваться на клиентский сервис: выслушать клиента, посоветовать препарат, обсудить проблемы со здоровьем, возможно, подсказать врача. Но провизор, сумевший выстроить доверительные отношения с посетителем, может честно спросить его: «Чем мы можем улучшить ваше впечатление от покупки?» И получит честный ответ заинтересованного лица, ведь «прирученный» клиент – самый надежный партнер.