Фармацевты – золотой запас фармбизнеса. Как привлечь и удержать

Мотивация персонала сегодня стала ключевой задачей фармкомпаний и аптечных сетей. HR и T&D директора, руководители по подбору и управлению персоналом, руководители внешней службы, директора по продажам и маркетингу, коммерческие директора, HR бизнес-партнеры, менеджеры по подбору, обучению и развитию персонала, специалисты по развитию корпоративной культуры и внутренним коммуникациям, HR-бренд менеджеры, которым преимущественно и приходится решать эту проблему, получили готовые кейсы для работы.

Сотрудник, он же внутренний клиент

Сколько фармацевтов сегодня находятся в поиске работы? А сколько из них реально готовы изменить место своей работы и что является для них решающим фактором? Как оказалось, вовсе не зарплата... Эту тему затронула в своем воркшопе эксперт фармацевтического рынка Ольга Мельник.

- Сегодня в тренде стратегия, при которой сотрудники рассматриваются как внутренние клиенты. А клиент, как помнится, всегда прав! Используя ее, эйчары реально приближаются к созданию не только слаженного дружного коллектива, а и команды, которая становится живо заинтересованной в успехе копании. И начинается она с самого начала – с воспитания нового восприятия самого главного – своих функциональных обязанностей. Сколько функций приходится совмещать, например, фармацевту-первостольнику! Работать за кассой, заполнять кассовую книгу, работать в программе, использовать ресурсы, осуществлять фармопеку… И невозможно вмонтировать все это в его голову на собеседовании, это постигается в процессе работы еще долгие годы. Но этот процесс можно ускорить, только вот длинные и сложные должностные инструкции не работают – их попросту никто не читает.

Можно, конечно, загонять сотрудников на тренинги личностного роста и раскрытия секретов продаж, но и они оказываются бесполезной тратой времени персонала и денег владельцев, если фармацевт не заинтересован и не мотивирован. Люди перестали учиться впрок: «Нам не нужно долгое обучение, нам важно быстро находить ответы на текущие вопросы».

Фармацевту нужно ставить задачи в зависимости от особенностей клипового восприятия. Информация должна быть мелко нарезанной, не дольше 5 минут. Для медицинских представителей работает четко структурированная подача задач по продажам в порядке их важности. Вот несколько основных моментов:

• мелко нарезанное проще потреблять;
• конкретный ответ на конкретный вопрос;
• контент: видеоролики, курсы, мультфильмы (кстати, рисованные, не требуют больших бюджетов);
• никаких презентаций в PowerPoint;
• избегать длинных уроков и видеокурсов;
• делим наши видеокурсы на мельчайшие частицы, информационные «кванты»: в одном видео — одна технология.

Здесь самое главное – закрывать эмоциональное восприятие, создать вовлеченность, в результате чего навык закрепляется более прочно. Сегодня решение этих задач чаще всего ложится на плечи эйчаров. И успех возможен лишь в том случае, если он владеет не только IT-технологиями, маркетингом и эмоциональным интеллектом, но и становится партнером бизнеса.

Облака рядом

Современные тренды предлагают оценивать и развивать персонал совершенно по-новому и более эффективно. Например, в облачных технологиях. Об этом воркшоп Людмилы Коваль, Head of Human Resource Department фармакомпании «Фармак».

- Как решается вопрос мотивации персонала в фармкомпании, где работает более 2, 5 тыс. человек и которая ежегодно внедряет более 20 инновационных препаратов? Ответ: автоматизация всех процессов от планирования производства до управления персоналом. Лидером становится тот работодатель, у которого каждый сотрудник понимает, почему он хочет, чтобы его компания стала успешной. Акцент – на целеполагание и оценку выполнения целей сотрудниками от директора до рабочего. Полученный результат: 100% целей сформулированы в системе, на 95% сократилась доля ручного труда, с 40 до 80% возросла доля индивидуальных целей, свяызанных с глобальными KPI компании, на 50% сократилось время на согласование целей, на 95% сократилось время поиска и сбора информации о сотруднике (цели, их выполнение, оценка по компетенциям, индивидуальный план развития). И все это достигнуто благодаря внедрению системы SAP Success Factors. Каждый работник может зайти в систему со своего мобильного телефона и получить обратную связь от своего непосредственного руководителя. Это помогает делать наглядную объективную аналитику, формировать кадровый резерв, принимать оптимальные решения, управлять рисками, вовлекать и удерживать ценные кадры.

Key account для сговорчивости

Насколько эффективна ваша команда для разработки и активизации основных процессов и продуктов? Учтены ли вами этапы построения команды, вовлеченность, конкурентные преимущества, стратегии для успешного партнерства? В условиях конкурентного рынка в фармацевтической отрасли требуется быть гибкими и, при формировании стратегии уделять должное внимание кроссфункциональному взаимодействию в компании. Особенно эффективно применение партнерского key account менеджмента в работе производителей/ дистрибуторов с аптечными сетями. Об этом воркшоп Виктории Запоточной, генерального директора «ТОРИ ГРУП Украина».

- Именно фармацевтические компании раньше других столкнулись с необходимостью выстраивать кросс-функциональную работу: их сотрудники часто сталкиваются с необходимостью совместной работы разных подразделений в процессе продажи. Благодаря кросс-функциональному взаимодействию фармкомпания может выстроить взаимоотношения с аптечной сетью:

• создав систему непрерывного развития, в которой все сотрудники берут на себя ответственность за проблемы и работают вместе, чтобы найти решения;
• усилив командную работу, которая повышает вовлеченность каждого в систему постоянного совершенствования;
• наладив коммуникацию между разрозненными группами людей;
• повысив вероятность положительных изменений.

Для фармацевтической компании сегодня работа в проектах – это будни и уже давным-давно выстроенная необходимость. При этом мы в основном говорим о компаниях с разветвленной региональной сетью, которые много лет, если не всегда, работали не в иерархической, а в сложной структуре, сочетающей в себе и иерархические особенности, и матричное, и административное подчинение. Именно в этих условиях решается большинство ключевых вопросов: задачи по дистрибьюции, вопросы market access, внесение лекарственных препаратов в списки и региональные программы, влияние на мнение врачей, продвижение препаратов в аптечных сетях. Для того, чтобы препарат дошел до пациента (по программе реимбурсации, через коммерческий канал, в зависимости от нозологии, каналов финансирования терапии и т.д.), необходимо, чтобы все функции работали как единое целое. Это можно и нужно делать за счет стимулирования персональной ответственности каждого члена команды, понимание до конца функционала определенных сотрудников или подразделения, общей цели, слаженность в KPI различных команд в проекции на широкую географию и высокую конкуренцию. Это в свою очередь помогает выстраивать индивидуальный подход в организации партнерских отношений с аптечным ритейлом.