Практикум профессионального развития «Кейэккаунтинг для кам-менеджеров по ОТС-продуктам: алгоритмы работы с дистрибьюторами и аптеками»

Даты проведения: 28.05.2014

Организатор: Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis

Место проведения: -

Адрес: -

ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ

Получение участниками обучения знаний и рабочих алгоритмов по эффективным коммуникациям с дистрибьюторами и аптеками.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ПРАКТИКУМА

• Действующие КАМ-ы фармацевтических компаний и компаний ИМН.
• Специалисты, желающие развиваться в КАМ-области.

ЧЕМ ЦЕНЕН ИМЕННО ЭТОТ ПРАКТИКУМ?
1. Подход и технология внедрения – Схема взаимодействия, заложенные в программу обучения, предлагают целостную картину, необходимую для успешного заключения сделок.
2. За счет обучения результативной стратегии и алгоритмам продаж обеспечивается повышение эффективности работы КАМ-ов с клиентами.
3. Практикум учит планировать работу и устанавливать качественные контакты с лицами, влияющими
на принятие решений о закупках лекарственных препаратов/ИМН.

МЕТОДОЛОГИЯ ОБУЧЕНИЯ

• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих до 60% общей продолжительности обучения (моделирование многокомпонентных ситуаций, ролевые игры, мозговые штурмы, мини-лекции, дискуссии).
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами из реальных переговоров
• с клиентами.
• Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
• Что повышает эффективность обучения и увеличивает ценность программы для последующего применения.
• Для обучения разработана Эксклюзивная Рабочая тетрадь методических материалов, которая станет помощником в ежедневной работе КАМ-а.

Авторы и ведущие практикума 2 бизнес-тренера: Кирилл Лещенко и Алена Романовская

ПРОГРАММА ПРАКТИКУМА

МОДУЛЬ 1. НЕОБХОДИМЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ КАМ-А. ГЛОССАРИЙ

• Что должен знать и уметь профессиональный КАМ. Типология новой профессии. Социо- психологический портрет КАМ-а. Личные и деловые качества. Планирование работы и оценка эффективности работы. Ловушки в работе.
• Кто такой клиент? Основные факты о клиенте. Сегментация клиентов. Типы взаимодействия между компанией и клиентами. 5 основных причин, из-за которых клиенты не покупают. 5 способов сохранить клиентов. Построение и эффективное управление взаимоотношениями с клиента­ми. Лестница лояльности. Ступени к прибыли. Концепция CRM (Customer Relationship Management).
• Как сделать цели КАМ-а – высокими результатами для него и компании. Понятие «маркетинг взаимоотношений». Ценность клиента в течении жизненного цикла: модели, ил­люстрирующие концепцию поэтапного раз­вития взаимоотношений, CLV и RFM- модели. Установление долговременных отношений с клиентами. Платформа продаж. Конкурентные продажи.

МОДУЛЬ 2. РАБОТА КАМ-ОВ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ И АПТЕКАМИ

• Информативная база о выполнении плана контрактных закупок продуктов компании КАМ-ми. Центры ответственности: центр восприимчивости, центр неудовлетворенности и центр власти и возможности влияния на принятие решений.
• Региональные филиалы национальных дистрибьюторов. «Нишевые» дистрибьюторы и оптовики на территории продаж КАМ-а. Возможности получения информации о продажах продуктов компании. Руководители и менеджеры по работе с КК дистрибьюторских и оптовых компаний – Ваши союзники. Совместные маркетинговые усилия по продвижению продуктов компании.
• Работа КАМ-ов с аптечной розницей. Сегментация розничного рынка Украины. Типы аптек. Структурные единицы рынка, тенденции развития и отличия. Типы торговых точек аптечной розницы в разрезе форм собственности по состоянию на 2014 г. в целом по Украине.

МОДУЛЬ 3. АПТЕЧНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ ДЛЯ КАМ-ОВ

• Финансовое планирование аптеки. Параметры деятельности аптеки в зависимости от формата обслуживания клиентов. Бюджет аптеки. Баланс, план доходов и расходов аптеки. Бюджетирование – одна из форм аптечного менеджмента. Финансовое прогнозирование.
• Влияние внешних и внутренних факторов на финансовую политику аптеки. Функции КАМ-а в структуре управления аптечной сетью. ЛПР в структуре взаимодействия с КАМ-ми, их функциональные обязанности и потребности. Задачи службы маркетинга сети и взаимодействие с КАМ-ми компаний-производителей.
• Дефектура и контроль дефектуры в аптеках сети. Роль КАМ-ов и анализ дефектуры по группам. Группы A, B, C. Характерные ошибки и система контроля в розничной компании. Системы обратной связи.

МОДУЛЬ 4. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ЗАКУПКЕ В АПТЕЧНОЙ РОЗНИЦЕ

• Центры ответственности = центры принятия решений в аптечной рознице, их структура, роли участников и их мотивация. Схема взаимодействия с центрами принятия решений, влияющих на закупки в аптечных учреждениях. Визит КАМ-а в аптечную розницу.
• Сценарий визита (подготовка к визиту, цель визита, подготовка вопросов и предложений, презентация предложений, работа с возражениями, анализ визита. Уравнение ценности и успех в розничных закупках.
• Трансмиссия положительного опыта работы с другими ключевыми клиентами. Приоритетные направления развития ключевых клиентов.
• Подведение итогов проведенной программы обучения.
• Вопросы-ответы. Сертификация участников обучения.

Стоимость участия для 1 участника: 1800 грн. 1500 до 05.05.2014. Корпоративные скидки!

В стоимость входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь, сертификаты, обед и 2 кофе-паузы.

Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.

Регистрация на мероприятие заканчивается за 1 день до его проведения.

Регламент практикума