Управление проектами в работе КАМов с аптечными сетями

Концепция обучения

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) – это ключевой сотрудник, генерирующий денежный поток фармацевтической компании от аптечных сетей. От того, насколько системно ведется работа с той или иной аптечной сетью, все ли нюансы работы учтены, насколько качественно строится коммуникация с внешними клиентами – лицами, принимающими решения в аптечной сети, и с внутренними клиентами – менеджментом фармацевтической компании, зависит успех КАМа. Работу с 1-ой аптечной сетью мы можем смело идентифицировать как «работу с проектом», а работу с аптечными сетями как «работу с портфелем проектов». Следовательно, КАМ – это менеджер проектов. Существуют современные инструменты управления проектами, позволяющие «апгрейдить» работу КАМа, что в разы повысит его эффективность. Поэтому мы разработали данный практикум на основе реального бизнес-кейса, использующего продвинутые технологии проектного менеджмента, с которым участники будут работать в процессе всего обучения. Наш многолетний опыт работы в фармацевтическом бизнесе и в обучении фармацевтических компаний, привлечение к обучению опытного бизнес-тренера в сфере менеджмента проектов обеспечит синергетический эффект.

Целевая аудитория практикума

Действующие КАМы фармацевтических компаний и компаний ИМН, желающие развиваться в сфере КАМ. Данный практикум рекомендуется как обязательный инструмент повышения профессиональной и личной эффективности КАМа.

Цели обучения

  • Повысить эффективность работы и личную эффективность КАМов в работе с аптеками.
  • Систематизировать и алгоритмизировать работу КАМов с аптечными сетями.
  • Дать ясное понимание, каким образом технологии проектного менеджмента могут быть использованы в операционной деятельности КАМов.
  • Рассмотреть определение Проекта, основную проектную документацию и терминологию; жизненный цикл и фазы Проекта; основные Группы Процессов и Области Знаний, взаимосвязи и взаимозависимости работ в проекте с аптечной сетью.
  • Рассмотреть понятия «Иерархическая структура работ», «Критический путь», «Матрица ответственности», «Матрица анализа ресурсов», «Календарный график работ»/ «Диаграмма Гантта», «Матрица анализа рисков и возможностей». Попрактиковаться в использовании данных инструментов применительно к реальному Проекту, используя Бизнес-кейс «Проект работы с аптечной сетью Pills».
  • Ознакомить участников с принципами эффективной работы в проекте с 1-й аптечной сетью и работы с портфелем проектов – с аптечными сетями, проанализировать существующий у участников опыт.
  • Разработать практические рекомендации для оптимизации управления проектами и развития КАМа на примере бизнес-кейса.
  • выработать отношение, вдохновив КАМов к использованию полученных знаний и навыков по проектному менеджменту в работе с аптечными сетями.

Чем ценен практикум

  • Подход и наполнение программы Практикума предоставляет материал и инструменты для того, чтобы продвинуться в решении бизнес-задач в деятельности КАМа и достигать более высоких результатов в работе с аптечными сетями.
  • Технология внедрения проектного менеджмента в работу КАМа предлагают целостную картину, необходимую для успешного заключения сделок в аптечной рознице.
  • Практикум дает возможность получить не только теоретическую подготовку КАМа в области проектного менеджмента, а и на практике разработать критично важные для успеха работы с аптечными сетями – шаги по оптимизации процессов и более эффективного использования ресурсов.
  • Практикум создает у участников понимание, каким образом и как правильно использовать инструменты проектного менеджмента в работе КАМа с аптечными сетями. Что, в свою очередь, позволяет комплексно подойти к решению задачи эффективного управления проектом с конкретной аптечной сетью и портфелями проектов с аптечными сетями.
  • В обучении используются подходы и методики различных проектных школ (PMI, 6 SIGMA, P2M). Методологическая основа Практикума – стандарт управления проектами PMI и SCRUM технология как современный инструмент успешного КАМа – Менеджера Проектов.

Проведение обучения

  • Обучение проводится по методикам, специально разработанным для обучения взрослых людей: постоянная опора на имеющийся профессиональный опыт участников, интерактивная форма обучения, т.е. минимум теории (30%), максимум практической отработки навыков (70%) в ходе специальных упражнений, ролевых игр, мозговых штурмов, дискуссий, анализа конкретных ситуаций и самостоятельной работы с обратной связью бизнес-тренеров и группы участников обучения.
  • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами из работы с аптеками и из проектного опыта бизнес-тренеров.
  • Практические задания и работа над бизнес-кейсом выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
  • Все эти методики повышают эффективность обучения и увеличивает ценность данной программы.
  • Для обучения разработана Эксклюзивная Рабочая тетрадь методических материалов, которая станет помощником во время обучения и в ежедневной работе КАМа.

Авторы и ведущие практикума 2 бизнес-тренера: Алена Рубанец и Алена Романовская

Программа 2-х дневного практикума

Модуль 1. Необходимые составляющие работы КАМа с аптечной розницей

  • Что должен знать и уметь профессиональный КАМ при работе с аптечными сетями. Планирование работы и оценка эффективности работы. Ловушки в работе КАМа.
  • Работа КАМов с аптечной розницей. Как сделать цели КАМа высокими результатами для него и компании.

Модуль 2. Проектный подход в работе КАМа с аптечной розницей

  • Проектный поход и практические аспекты применения технологий проектного менеджмента при управлении рабочими и личными проектами.
  • Повышение личной эффективности за счет управления собственной жизнью как «портфелем проектов».
  • Повышение рабочей эффективности КАМа за счет управления работой с аптечными сетями как «Работы с портфелем проектов». КАМ – Менеджер Проектов.

Модуль 3. Теоретические основы проектного менеджмента для КАМа

  • Основные подходы в области Управления Проектами.
  • Определение Проекта. Проектная документация.
  • Преимущества проектного подхода к организации и ведению работы КАМа. Проектная терминология.
  • Жизненный цикл и фазы Проекта.
  • Компетенции Проектного Менеджера.
  • Создание портрета идеального для фармацевтической компании КАМ-а – Менеджера Проектов.

Модуль 4. Практическая работа КАМа с проектом в аптечной рознице

  • Устав Проекта как один из основных проектных документов.
  • Иерархическая структура работ в проекте.
  • Критический путь.
  • Матрица ответственности. Стратегии влияния.
  • Матрица анализа ресурсов.
  • Календарный график работ.
  • Матрица анализа рисков и возможностей.

Модуль 5. Эффективная работа в проекте. Мотивация клиентов. Конфликты и ресурсы в проекте

  • Типология клиентов КАМа.
  • Виды приверженности клиентов к фармацевтической компании и проектам с компанией.
  • Нематериальная мотивация – как добиться нужного результата от клиента: коммуникация с сотрудниками и руководством аптеки.
  • Как мы работаем с клиентами: «за деньги» или «по любви» – границы действия монетарной мотивации.
  • Основы конфликтологии: роли в конфликте. Закон эскалации конфликта. Типы конфликтов.
  • Технологии решения конфликтных ситуаций. Анти-стресс «Скорая помощь»: восстановление ресурсного эмоционального состояния.
  • Профессиональное выгорание КАМа: симптоматика и возвращение драйва.

Модуль 6. Управление качеством как область знаний и фактор успеха проекта

  • SWOT-анализ существующей ситуации.
  • Рыба Исикавы.
  • Как повысить эффективность проектных работ?
  • Рекомендации экспертов.
  • Ключевая роль управления ресурсами в проекте.
  • Секреты успешных проектных команд.
  • 100 правил NASA.
  • Разработка практических рекомендаций по оптимизации работы КАМа – Менеджера Проектов.
  • Консолидация программы обучения. Обратная связь. Вопросы-ответы. Сертификация участников обучения.

Организационные вопросы

Контакты: тел. 044-244-09-62, 067-551-28-71, 050-381-85-67, е-mail: [email protected]
Стоимость обучения для 1 участника: 5200 грн
Стоимость обучения для 1 участника: 4700 грн при оплате до 01.02.2015.
Предоставляется 5% скидка: начиная от 2-х участников из одной компании.
В стоимость обучения входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь, именные сертификаты, 1 обед и 2 кофе-паузы в день.
Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.
Регистрация на мероприятие заканчивается за 1 день до его проведения.

Адрес: переулок Ярославский, 1/3, HUB 4.0., зал Education

Анонсы мероприятий