Тренинг-практикум для отдела закупок

2 дня = 18 академических часов (+ синемалогия)
Бизнес-тренер Виктория Березина

Цели программы

• Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
• Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
• Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
• Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
• Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
• Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
• Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
• Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
• Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Методики обучения и преимущества программы

• Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр х/ф с последующим анализом).
• Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям украинского рынка, вся информация подается с использованием специфики продуктов и клиентов участников.
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.
• Тренинг-практикум для отдела закупок рекомендуется специалистам по закупкам производителей, дистрибьюторов и розничных сетей.

Программа тренинг-практикума

1. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок.
• Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.
• Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела.
• Алгоритмы работы отдела закупок.
• Контроллинг и учет в отделе закупок.

2. Организация и координация закупочной деятельностью

• Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики.
• Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах.
• Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых.
• Формирование и согласование бюджета закупок.
• Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста.
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

3. Работа с поставщиками

• Методики объективной оценки поставщиков.
• Источники и сбор информации о поставщиках.
• Основные критерии оценки при выборе поставщика.
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.
• Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании.
• Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними.
• Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком.
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

4. Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к переговорам

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
• Формулирование цели и задач переговоров.
• Структура и основные ступени планирования переговоров. Разработка плана переговоров
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании.
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента.
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента.
• Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» – суть, действия, результат.
• Плюсы и минусы.
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии.
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика.
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров.
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом.
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров.
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента.
• Управление голосом.

5. Структура проведения переговоров

Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании.
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается.
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
• Умение считывать и использовать невербальную информацию.
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить.
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки».
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика.
• Определение совместной зоны интересов.
• Анализ и формирования «модели мира» оппонента.
• Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве.
• Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг.
• Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
• Выведение из равновесия. Кренч – психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный.
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве.
• Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

• Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы.
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки.
• Техники управления переговорами через перехват инициативы.
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций.
• Определение типа и противостояние манипуляции.
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

• Подготовка к заключительной стадии переговоров.
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций.
• Торг или переговоры о цене – правила работы с ценовыми возражениями.
• Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений.
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок».
• Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам.
• Критерии оценки достигнутых соглашений.
• Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик».
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве.
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
• Порог ухода с переговоров
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Подведение итогов тренинга
Вручение сертификатов

Организационные вопросы

Количество участников: группа не больше 15 человек.
Стоимость участия: 3300,00 грн.
Со 2-го участника – 5% скидка, с 3-го участника – скидка 7%.
В стоимость программы входит: обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты.
В стоимость программы не входит: трансфер, проживание участников.
Расписание обучения: 1-й день - с 10-00 до 20-00, 2-й день - с 10-00 до 18-00

Контакты организаторов:

тел.: 044-244-09-62, 067-551-28-71, 050-381-85-67, 067-551-28-71, е-mail: [email protected]