Константин Холявчук: Мы должны принять парадигму того, что аптека не зарабатывает на больных, а помогает им не болеть

О том, как изменился аптечный рынок за последний год, чего ждать в следующем и как успешно вести бизнес при любых вызовах, — наш разговор с коммерческим директором сети «Аптека Доброго Дня» Константином ХОЛЯВЧУКОМ.

Рынок восстанавливается, но испытывает дефицит кадров

Как изменился аптечный рынок за этот год? Какие тенденции положительные, а какие вызывают беспокойство?

Спектр лекарств в аптеках также восстановился. Более того, в 2023 году наблюдается тенденция к расширению портфеля лекарств – их выбор широк во всех аптеках и сетях.

В целом, можно сказать, что рынок восстанавливается после катастрофического падения в связи с полномасштабной войной и демонстрирует прирост в 2023 году. Что касается потребления лекарственных средств, то в 2023 году оно выросло в гривнах на 26%, однако в упаковках только на 2%. То есть стоимость товара из-за инфляции повысилась, а потребление снизилось. В то же время наблюдается рост потребления витаминов и биологически активных добавок. В частности, показатели продаж косметики составляют 4,3% от общих, а БАДов и витаминов – 10,2%. Также можно говорить о возобновлении конкуренции на рынке и даже о ее росте, в результате чего сети демпингуют, и этот глобальный тренд продолжится.

Также стоит отметить, что и логистика уже вышла на довоенный, а кое-где и на лучший уровень. Спектр лекарств в аптеках также восстановился. Более того, в 2023 году наблюдается тенденция к расширению портфеля лекарств – их выбор широк во всех аптеках и сетях. То есть глобально можно сказать, что в Украине пока нет болезненных проблем с точки зрения потребителя и доступности лекарств в аптеках. Единственное, что вызывает беспокойство – сегодня рынок сталкивается с дефицитом кадров. Многие выехали за границу, и для всего украинского бизнеса это ощутимо. К сожалению, это ключевой вызов для рынка на ближайшие несколько лет. Мы также почувствовали дефицит кадров в 2023 году как фармацевтов, так и менеджеров.

Как сеть адаптировалась к вызовам войны, и что вы делаете для сохранения и восстановления кадрового потенциала?

С весны 2022 года мы возобновили работу большинства аптек на деоккупированных территориях. Сеть продолжает развиваться, компания открывает новые торговые точки. В 2023 году наша сеть расширилась на 15%, поэтому всего по Украине работает более 730 наших аптек. Также мы преодолели все трудности, связанные с логистикой. В 2023 году звено «производитель – дистрибьютор – аптека» работает идеально.

Чтобы поддержать специалистов, разрабатываем программы обучения фармацевтов. В частности, повышения квалификации в национальных вузах. Также вместе с партнерами разрабатываем внутренние программы, курсы, чтобы наши специалисты знали все современные фармакологические тенденции.

Отдельно хочу сказать о том, что заботимся об улучшении уровня аптечного быта. Мы считаем, что фармацевты, особенно в тяжелое время войны, на работе должны чувствовать себя максимально комфортно, поэтому создаем им необходимые условия, интерактивную среду, работники могут получить путевки на оздоровление, отдых и т.д. Конечно, заботимся и о будущих наших кадрах. В частности, группа компаний «Аптека Доброго Дня» реализует стипендиальную программу для студентов Национального фармацевтического университета на 2023/2024 учебный год.  Десять лучших студентов 4-5 курсов, которые учатся на отлично, участвуют в общественной жизни и планируют развиваться в сфере фармации, будут получать средства ежемесячно, с сентября по июнь.

Новации нуждаются в доработке деталей

Так же активно готовитесь к нововведениям, например, к открытию мобильных аптечных пунктов?

Мы делегировали этот вопрос Аптечной Профессиональной Ассоциации, потому что пока не понимаем процесс регулирования этого направления, а именно – как государство будет бороться с фальсификатом, как будут выстроены логистические цепи.

Но при этом мы делаем все возможное, чтобы медикаменты были доступны в каждом уголке страны, поэтому запустили бесплатную доставку службой «Укрпочта». Также наши клиенты могут воспользоваться собственной курьерской службой «Аптеки Доброго Дня» или заказать лекарства «Новой Почтой».

А как воспринимаете новацию по вакцинации фармацевтами в аптеках?

Глобально идея создания кабинетов вакцинаций на базе аптек отвечает международной практике. Однако, должен быть законодательный механизм открытия отдельных пунктов вакцинации на базе отдельных аптек. Но замечу, что не во всех пунктах сети, а только там, где есть такая потребность и возможность, созданы все условия, есть соответствующая площадь, чтобы вакцинируемым пациентам и клиентам было комфортно.

Рецепты работают без сбоев

В 2023 году началась активная фаза возвращения к рецептурному отпуску лекарства, в частности, по электронным рецептам. Были какие-либо препятствия или проблемы адаптации?

В денежном измерении продажа рецептурных препаратов продолжает расти (это уже тенденция) и на сегодняшний день она составляет 65%. Однако для нас это не стало проблемой, поскольку мы присоединились к процессу одними из первых и стали лидерами среди тех, кто активно диджитализируется, и взаимодействуем с государственными проектами. Сегодня этот сегмент работает стабильно, механизмы сотрудничества с государством в этом направлении понятны, фармацевты осведомлены со всеми нюансами работы с е-рецептами и ЕСОЗ в целом. Электронный рецепт – это часть нашей жизни и работы, новой культуры.

Не возникают ли проблемы с доступом к ЕСОЗ в аптеках отдаленных регионов?

На сегодняшний день такой проблемы не существует. Технологически мы полностью готовы к работе, обеспечили несколько каналов доступа к интернету, а в 2023 году еще и стали автономными в плане энергообеспечения – каждая аптека снабжена генератором или инвертором. Потому мы готовы к вызовам в этом плане.

Выгодно ли аптекам максимально подключаться к программе реимбурсации по всем ее направлениям?

Мы полностью поддерживаем государственную программу реимбурсации, потому что это делает лекарства более доступными. В каждой нашей аптеке есть возможность получить лекарство по электронному рецепту. И да, это максимально выгодно. По сравнению с 2022 годом продажи по программе «Доступные лекарства» выросли вдвое, а препаратов инсулина – на 30%.

Лекарство на выбор: какой сегмент в тренде

Присутствуют ли в аптеках все необходимые пациентам лекарства?

Ни перебоев со снабжением лекарствами, ни их дефицита нет. Более того, в 2023 году наблюдается тенденция к расширению портфеля лекарства. Мы держим курс на полное обеспечение потребностей пациента в медикаментах, чтобы украинцы могли максимально просто и легко решить свои проблемы.

Какие лекарства они предпочитают — импортные или отечественные?

Разница в продажах между отечественными и импортными лекарственными средствами сокращается за счет роста доли товаров отечественного производства. На сегодняшний день в денежном измерении импорт составляет 63%, отечественная продукция – 37%, в натуральном: 35% и 65% соответственно. Понятно, что в этом значительную роль играет цена, потому что в подсознании потребителя срабатывает, что отечественные лекарствадешевле.

Да, цены на лекарства ощутимы для домохозяйств. Какие меры предпринимаете, чтобы смягчить эту проблему для своих клиентов?

В нашей сети действует ряд специальных предложений. Наряду с государственными программами были разработаны собственные, дисконтные. В частности, программа «Добрые цены», предусматривающая ежемесячные скидки на группы товаров первой необходимости до 50%. Также работает программа лояльности для пациентов с хроническими заболеваниями, спецпредложения для пенсионеров. Кроме того, 3% из каждой покупки мы возвращаем на карту клиента. Наши специалисты разработали удобный онлайн-сервис: https://www.add.ua/. На сайте есть разумный поиск, расшифровка рецепта по фото, функция геоопределения, возможность создать перечень покупок и другие удобные сервисы.

Не лечиться, а не болеть

Сегодня все стараются привлечь клиентов ценами. Тогда как добиться успехов в аптечном бизнесе, где конкуренция постоянно растет?

В целом же, когда мы говорим о перспективах деятельности и интересах нашего пациента, то должны четко понимать, что пора переходить на новую парадигму: аптека не зарабатывает на больных, а помогает людям не болеть.

Сегодня достаточно популярным стало расширение категории косметических средств. И наша сеть является лидером в этом сегменте по количеству поставленных и эксклюзивных европейских брендов, а также интересных предложений и акций для посетителей. Мы приглашаем в штат квалифицированных дерматологов, консультантов по косметическому направлению. Людям это интересно.

В целом же, когда мы говорим о перспективах деятельности и интересах нашего пациента, то должны четко понимать, что пора переходить на новую парадигму: аптека не зарабатывает на больных, а помогает людям не болеть. Поэтому мы организовываем не только консультации для своих посетителей, но и видеоролики с объяснениями, как сохранить свое здоровье, профилактировать различные заболевания, какие средства в этом помогут. Также мы понимаем, что аптека не может быть только местом продажи лекарств. Это учреждение здравоохранения, которое должно заботиться о здоровье людей в плане профилактики, экологии, обеспечения красоты, наконец, удовлетворения человека от визита в аптеку.

Мы работаем в рамках Глобальных целей ООН до 2030 года, среди которых – крепкое здоровье и сохранение экосистемы. Взяли курс на превентивные меры, чтобы приучить людей заботиться о своем здоровье до посещения врача.

В рамках этой инициативы открыли Пространства и Академию Устойчивого здоровья, расширяем аптечное пространство, где представлено больше витаминов и косметики европейских брендов высокого уровня, чтобы заботиться о здоровье и красоте украинцев.

Вместе с компанией «Фармак» реализуем пилотный проект по утилизации лекарств. Ведь попадая на свалку или в канализацию, остатки медикаментов проникают в почву, подземные и сточные воды, и, как следствие, в наш организм. Сдать просроченное лекарство можно в 30 пунктах сети, адреса которых размещены на сайте.

«Не лечиться, а не болеть», – таков наш девиз, как социально ответственного бизнеса.

Какие у вас прогнозы по поводу перспектив отечественного рынка на следующий год?

Однозначно, что рынок будет консолидироваться – эта тенденция продолжится. Что касается глобальных прогнозов, то рынок очень зависим от того, что происходит в государстве и экономике. Ведь расходы на здоровье – это весомая статья в бюджете каждой семьи.

Следует учесть, что значительное количество потребителей лекарств, обращающихся в аптеки, – это пожилые люди и пациенты с хроническими болезнями, для которых такие расходы семейного бюджета очень ощутимы. Поэтому многое зависит от того, насколько они будут защищены государством программами реимбурсации и другими механизмами обеспечения доступности лекарств для населения.

Фармбизнес со своей стороны также должен сконцентрироваться на социальных программах, заботиться о том, чтобы каждый в стране был снабжен качественными медикаментами. Поэтому «Аптека Доброго Дня» вводит «Добрые цены» – это ежемесячные скидки до 50% на разные группы товаров, возвращает 3% на бонусный счет клиента по Программе попечительства, поддерживает все государственные инициативы в этом направлении, полностью ориентирована на клиента.