1-я Всеукраинская специализированная Конференция-практикум «Госпитальные продажи в Украине»

9 ноября в Киеве состоялась 1-я Всеукраинская специализированная Конференция-практикум «Госпитальные продажи в Украине». Мероприятие организовала и провела компания LAVconsult. Конференция проходила в формате интерактивного общения, ее участники представили практические кейсы и примеры того, как эффективно построить работу в госпитальных продажах. Детальней читайте в репортаже с места события.

В качестве приглашенных экспертов Конференции-практикума выступили: Богачев Роман Михайлович, Первый заместитель Министра МЗ Украины, Мохарев Виталий Андреевич, Начальник ГУЗ КМДА, Ременник Олег Исаакович, Начальник ГУЗ Киевской областной государственной администрации, Багрий Петр Иванович, Президент Ассоциации фармацевтических производителей Украины, Сова Евгений Александрович, Коммерческий директор ЗАО НПЦ «БХФЗ», Бойко Александр Анатолиевич, Глава представительства «Ново Нордикс» в Украине, Придачук Наталия Михайловна, Заместитель Генерального директора по корпоративному личному страхованию, ТДВ СК «Нафтагазстрах».

Открыл конференцию Александр Шатковский, эксперт по вопросам государственных закупок. Он остановился на проблемных аспектах участия в тендерных процедурах. Так, докладчик подчеркнул, что понятие «участник процедуры закупки» не допускает возможности объединения компаний для участия в тендере без создания юридического лица. Кроме того, определение предмета закупки лекарственных средств и медицинской техники не всегда адекватно проблемам заказчиков и промоциям рынка даже при условии введения нового классификатора в 2013 году. Также господин Шатковский рассказал о новых инструментах госзакупок – рамочных закупках (эта практика была заимствована из европейского законодательства) и электронном реверсивном аукционе.

Далее выступил Валентин Парий, медицинский директор клиники «Обериг», д. мед. н, профессор. Он рассказал присутствующим о больничных кассах как прообразе добровольного медицинского страхования, о сути их деятельности, сильных и слабых сторонах, а также представил структуру расходов больничных касс в госпитальном сегменте рынка.

О стратегии планирования госпитальных продаж рассказала директор по маркетингу компании «Бизнес-Кредит» Елена Карчевская. Докладчик детально остановилась на критериях прогнозирования и планирования госпитальных продаж, представила данные динамики изменений количества ЛПУ и коечного фонда за 2000–2011 гг. и структуру госпитального бюджета.

Юридическим аспектам работы в госпитальных продажах были посвящены доклады Ланы Синичкиной, советника, руководителя практики здравоохранения и фармацевтики АО «Arzinger» и ведущего юриста ЮК «Правовой Альянс» Александра Бондаря. Госпожа Синичкина рассказала участникам конференции о том, что нужно знать о госзакупках с юридической точки зрения, о зонах риска, видах ответственности за нарушения, представила примеры из судебной практики и практики Антимонопольного комитета Украины, а также дала рекомендации участникам данного сегмента фармацевтического рынка. Господин Бондарь рассказал участникам конференции об основных требованиях к проведению конкурентных торгов, общих требованиях к проведению процедуры госзакупок, к предложению и праву участника. Также докладчик представил примеры характерных ошибок в предложениях участников из практики АМКУ.

Аналитический обзор рынка бюджетных закупок представил Евгений Живодерников, заместитель генерального директора компании «SMD». Он остановился на объемах финансирования и распределения затрат, представил структуру затрат учреждений здравоохранения, проанализировал динамику внебюджетного финансирования и персональных затрат населения на лечение. Также Евгений Живодерников высказал свое мнение относительно перспектив внедрения страховой медицины в Украине и сделал прогнозы на 2013 год.

Евгений Довгань, начальник службы развития госпитальной группы препаратов Корпорации «Артериум» поделился своими наблюдениями относительно того, как живется отечественному производителю в бюджете. Он проанализировал и сравнил структуру госпитального рынка Украины, России, Казахстана и Беларуси по таким параметрам как государственная поддержка отечественного производителя, приоритет при госзакупках, преференционная поправка отечественному производителю. По его мнению, потенциал отечественного производителя в госпитальном сегменте рынка может достигать 88%, что может обусловить прирост доли отечественного производителя на 1,25 млрд. грн. Кроме того, докладчик поделился собственным мнением о том, какие изменения в законодательстве нужно внести, чтобы дать преференции не только отечественным производителям, но и существенно сэкономить и дать бесплатные медикаменты большему количеству пациентов. Так, по мнению Евгения Довганя, необходимо: внести в Закон Украины «Про осуществление государственных закупок» пункт, регламентирующий преференционную поправку в размере 15% для товара отечественного производства полного цикла; принять проект Закона «Развитие импортозамещающих производств в Украине и замещения импортируемых лекарственных средств оте­чественными, в том числе биотехнологическими препаратами и вакцинами на 2011–2021 годы».Среди ожидаемых результатов таких изменений: увеличение отчислений налогов в бюджет, новые рабочие места, новая возможность участвовать в конкурентных торгах производителям, что уменьшит стоимость закупаемых медикаментов, увеличение финансирования бесплатных медикаментов для населения и другие.

О роли дистрибьютора в процессе госпитальных продаж рассказал Гурген Карапетян, руководитель бюджетного отделения компании «БаДМ».

Павел Лукашевич, руководитель отдела маркетинга и продаж госпитальных препаратов компании Фармак, представил доклад с неожиданной темой «Украинские выборы». Павел провел аналогию между выборами и бюджетными закупками в Украине, рассказал, чем, на его взгляд, схожи и отличаются эти процессы. В своем докладе он поднял проблемные вопросы относительно подбора команд продавцов, отсутствия адекватной аналитики по продажам госпитальной группы препаратов, несовершенства законодательства при закупке медикаментов. В конце своего выступления докладчик сделал прогноз по развитию госпитального сектора на ближайшие несколько лет. Основные изменения, по мнению господина Лукашевича, будут заключаться в увеличении роли отечественного производителя (как участника госпитального рынка), уменьшении количества госпитальных игроков (читай дистрибьюторов), уменьшении цен на закупаемые препараты, усилении роли регулятора. Основным фактором успешности иностранных компаний в госпитальном секторе будет локализация производства на площадках национальных производителей.

Внимание участников Конференции привлекла интересная презентация Вадима Васильчука, менеджера по развитию бизнеса госпитальных продуктов компании «Astellas Pharma Europe». Докладчик постарался не нагружать слушателей тяжелой информацией, графиками и статистическими данными, вместо этого он поделился собственными наблюдениями и размышлениями о том, что такое Key Account Management и в чем суть этого понятия, почему нужно и важно применять эту бизнес-модель в работе с клиентами. Вторая часть доклада была посвящена теме Key Performance Indicators и затрагивала такие аспекты как понятие KPI и его преимущества. Докладчик рассказал, как, на его взгляд, может выглядеть зарплата сотрудника с учетом KPI, и также дал рекомендации по составлению KPI. Такая легкая, интерактивная форма подачи доклада взбодрила немного подуставшую от насыщенной программы Конференции аудиторию, подтолкнула всех присутствующих к размышлениями и вызвала оживленный диалог. Участники Конференции задавали вопросы, обменивались собственными мнениями, наблюдениями и наработками.

Олег Коваленко, FieldForceМенеджер компании «Рош Украина», остановился на роли внешней службы в госпитальных продажах, детально рассказал о структуре внешней службы в госпитальном сегменте, каналах продвижения продуктов, роли и обязанностях КАМа в госпитальном сегменте и препятствиях для ведения госпитального бизнеса в Украине. Виталий Гордиенко, глава представительства «Абботт Лабораториз С.А.», поделился своими размышления относительно того, что же лучше закупать: бренды или генерики, и в чем заключается дополнительная ценность бренда.

Заключительное слово было предоставлено советнику Министра здравоохранения Украины Дмитрию Подтуркину. Он остановился на проблемах фармацевтического рынка, в частности госпитального сегмента, и поделился главными задачами Министерства на 2013 год, что вызвало оживленный интерес аудитории и яркую дискуссию. Дмитрий Геннадиевич также обратил внимание участников Конференции, что госпитального рынка как такового не существует, так как заказчик один – государство. Роль страховых компаний, больничных касс, к сожалению, ничтожно мала.