Практикум «Блицкриг госпитальных продаж: стратегия и тактика победителей»

Даты проведения: 11.04.2014 Страна: УкраинаГород: Киев Организатор: Фармацевтическая Ассоциация Lege ArtisМесто проведения: -Адрес: -

Почему нужен блицкриг в госпитальных продажах?

Блицкриг (нем. Blitzkrieg, от Blitz — «молния» и Krieg — «война») — теория ведения скоротечной войны, согласно которой победа достигается в сроки, исчисляемые днями, неделями или месяцами, до того, как противник сумеет мобилизовать и развернуть свои основные военные силы. Блицкриг – это самый рациональный способ ведения боевых действий и фактически: эффективный военный менеджмент.

В стратегии блицкрига применяется сочетание передовых достижений во всех сферах военного дела: авиация, танковые силы, мотопехота, снабжение, связь.

Упрощенно технологию блицкрига можно свести к следующим операциям:

  • Прорыв фронта противника на узком участке.
  • Введение в прорыв танковых, моторизированных и мотопехотных подразделений.
  • Атакующий маневр вглубь территории противника.

Красоту и эффективность стратегии блицкрига мы берем на вооружение в госпитальные продажи.

Чем ценен именно этот практикум?

  • Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, предлагают видение целостной картины, необходимой для успешного заключения сделок.
  • За счет обучения результативной стратегии и алгоритмам продаж обеспечивается повышение эффективности специалистов по госпитальным продажам.
  • Практикум учит планировать работу в рамках ЛПУ, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющие на принятие решений о государственных закупках и выписках препаратов.
  • Мы научим Вас: как действовать и побеждать с помощью спец-операции «Блицкриг госпитальных продаж: стратегия и тактика победителей».

Целевая аудитория практикума

Сотрудники, занятые в госпитальных закупках: специалисты по госпитальным продажам, КАМы, медицинские представители, региональные медицинские представители, региональные менеджеры рецептурных подразделений фармацевтических компаний и специалисты по бюджетным продажам компаний ИМН.

Методология обучения

  • Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 70% общей продолжительности обучения.
  • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных экспертных и консультативных ситуаций из работы тренеров.
  • Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
  • Для обучения специально разработаны учебные материалы: Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь – Ваш помощник в ежедневной работе, CD-диск с современной законодательной базой по гос закупкам.

Авторы и ведущие практикума 2 бизнес-тренера: Кирилл Лещенко и Алена Романовская

Программа практикума

Фронт №1. Госпитальный рынок и план работы специалиста по госпитальным продажам. Пехота

  • Госпитальный рынок, госпитальная закупка, особенности и тренды.
  • Объём госпитального сектора рынка и его динамика.
  • Рейтинг маркетирующих организаций.
  • Специалист по госпитальным продажам – профессия победителя.
  • Функции и обязанности специалиста по госпитальным продажам: что должен знать и уметь, зачем и куда нужно направить усилия и как часто «ходить».
  • Эффективное планирование работы специалиста по госпитальным продажам.

№2. Бюджет госпитальных закупок и методы работы с бюджетом. танки

  • Каналы информации о бюджетах.
  • Многоканальность бюджета госпитальных закупок. «Танки» в сражениях за госпитальный бюджет.
  • Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования бюджета. Государственный бюджет. Республиканский, областной, городской, районные бюджеты. Коммерческие средства (частные клиники). Другие источники финансирования (фонды, благотворительные организации). Ведомственные учреждения. Министерства.
  • Бюджет ЛПУ. Формирование бюджета ЛПУ.
  • Страховые компании.
  • Дополнительное финансирование. Фонды ЛПУ.
  • Пример распорядителя и получателя бюджетных средств ЛПУ: «Отчет о поступлении и использовании средств общего фонда».

Фронт №3. Атакующий маневр блицкрига. Противоборствующие стороны и союзники «в полях госпитальных сражений». Авиация

  • Информативная база о выполнении плана закупок.
  • «Группа разведки в наступательной операции».
  • Комитет по конкурсным торгам и «фигуры высшего пилотажа».
  • Сегодня и завтра врачебных формуляров – стратегия опережения.
  • Пример врачебного локального формуляра. Методика создания формуляров лекарственных средств. Пример регионального формуляра лекарственных средств.
  • Спецификация. О классификации в соответствии с УКТВЭД лекарственных препаратов.
  • Дистрибьюция. Работа с возможными дистрибьюторами. «Карманные» и «нишевые» участники госпитальных сражений. Содействие в получении информации о продажах. Совместные маркетинговые усилия
  • по продвижению.
  • Поле сражения: ЛПУ, структура и зоны влияния. Ваши боевые союзники.

Фронт №4. Карты боевых действий. Нормативно-правовая база осуществления госпитальных закупок лекарственных средств и изделий медицинского назначения (ИМН). «Линии траншей, минные поля и противотанковые рвы» Законодательства Украины

  • Законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.
  • Комитет по конкурсным торгам и ключевые лица комитета по конкурсным торгам.
  • Годовой план закупок за государственные средства.
  • Порядок определения предмета закупок.
  • Открытые торги. Документация конкурсных торгов.
  • Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
  • Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
  • Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
  • Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
  • Квалификационные критерии.
  • Примеры из практики.

Фронт №5. Инструменты блицкрига – результативные сценарии «театра боевых действий» комплексных госпитальных продаж

  • Госпитальный портфель продуктов компании.
  • Алгоритм работы специалиста по госпитальным продажам.
  • Визит в ЛПУ. Выяснение различных каналов наполнения госпитального бюджета лечебного учреждения.
  • Информация о ЛПУ: особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость, структура лечебного учреждения, ключевые врачи.
  • Субъекты Влияния: генерал, полковник, майор, прапорщик, ефрейтор, сержант.
  • Штаб Командования – Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворенности и Центр Власти.
  • Сценарий визита: цель визита, подготовка вопросов и предложений.
  • Цепочка: ЛПУ - ЛПР – МП – КАМ – РМ в системе госпитальных закупок.
  • Роль «пехоты, танков и авиации» в принятии решений.
  • Работа с «трудными» офицерами и сержантами.
  • Составление «истории сражений и побед» госпитальных закупок.

Стоимость участия для 1 участника: 1800 грн. 1500 до 15.03.2014.

В стоимость входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь и CD-диск с современной законодательной базой

по госпитальным закупкам, сертификаты, обед и 2 кофе-паузы.

Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.

Регистрация на мероприятие заканчивается за 1 день до его проведения.

Регламент практикума

9.30 – 10.00 Регистрация участников
10.00 – 11.30 Фронт №1. Фронт №2
11.30 – 11.45 Кофе-пауза
11.45 – 13.00 Фронт №3
13.00 – 14.00 Обед
14.00 – 15.00 Фронт №4
15.00 – 15.45 Фронт №5
15.45 – 16.00 Кофе-пауза
16.00 – 17.30 Фронт №5
17.30 – 18.00 Ответы на вопросы, подведение итогов обучения, вручение сертификатов

Анонсы мероприятий