Практикум «Блицкриг госпитальных продаж: стратегия и тактика победителей»

Почему нужен блицкриг в госпитальных продажах?

Блицкриг (нем. Blitzkrieg, от Blitz — «молния» и Krieg — «война») — теория ведения скоротечной войны, согласно которой победа достигается в сроки, исчисляемые днями, неделями или месяцами, до того, как противник сумеет мобилизовать и развернуть свои основные военные силы. Блицкриг – это самый рациональный способ ведения боевых действий и фактически: эффективный военный менеджмент.

В стратегии блицкрига применяется сочетание передовых достижений во всех сферах военного дела: авиация, танковые силы, мотопехота, снабжение, связь.

Упрощенно технологию блицкрига можно свести к следующим операциям:

• Прорыв фронта противника на узком участке.
• Введение в прорыв танковых, моторизированных и мотопехотных подразделений.
• Атакующий маневр вглубь территории противника.

Красоту и эффективность стратегии блицкрига мы берем на вооружение в госпитальные продажи.

Чем ценен именно этот практикум?

• Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, предлагают видение целостной картины, необходимой для успешного заключения сделок.
• За счет обучения результативной стратегии и алгоритмам продаж обеспечивается повышение эффективности специалистов по госпитальным продажам.
• Практикум учит планировать работу в рамках ЛПУ, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющие на принятие решений о государственных закупках и выписках препаратов.
• Мы научим Вас: как действовать и побеждать с помощью спец-операции «Блицкриг госпитальных продаж: стратегия и тактика победителей».

Целевая аудитория практикума

Сотрудники, занятые в госпитальных закупках: специалисты по госпитальным продажам, КАМы, медицинские представители, региональные медицинские представители, региональные менеджеры рецептурных подразделений фармацевтических компаний и специалисты по бюджетным продажам компаний ИМН.

Методология обучения

• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 70% общей продолжительности обучения.
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных экспертных и консультативных ситуаций из работы тренеров.
• Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
• Для обучения специально разработаны учебные материалы: Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь – Ваш помощник в ежедневной работе, CD-диск с современной законодательной базой по гос закупкам.

Авторы и ведущие практикума 2 бизнес-тренера: Кирилл Лещенко и Алена Романовская

Программа практикума

Фронт №1. Госпитальный рынок и план работы специалиста по госпитальным продажам. Пехота

• Госпитальный рынок, госпитальная закупка, особенности и тренды.
• Объём госпитального сектора рынка и его динамика.
• Рейтинг маркетирующих организаций.
• Специалист по госпитальным продажам – профессия победителя.
• Функции и обязанности специалиста по госпитальным продажам: что должен знать и уметь, зачем и куда нужно направить усилия и как часто «ходить».
• Эффективное планирование работы специалиста по госпитальным продажам.

№2. Бюджет госпитальных закупок и методы работы с бюджетом. танки

• Каналы информации о бюджетах.
• Многоканальность бюджета госпитальных закупок. «Танки» в сражениях за госпитальный бюджет.
• Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования бюджета. Государственный бюджет. Республиканский, областной, городской, районные бюджеты. Коммерческие средства (частные клиники). Другие источники финансирования (фонды, благотворительные организации). Ведомственные учреждения. Министерства.
• Бюджет ЛПУ. Формирование бюджета ЛПУ.
• Страховые компании.
• Дополнительное финансирование. Фонды ЛПУ.
• Пример распорядителя и получателя бюджетных средств ЛПУ: «Отчет о поступлении и использовании средств общего фонда».

Фронт №3. Атакующий маневр блицкрига. Противоборствующие стороны и союзники «в полях госпитальных сражений». Авиация

• Информативная база о выполнении плана закупок.
• «Группа разведки в наступательной операции».
• Комитет по конкурсным торгам и «фигуры высшего пилотажа».
• Сегодня и завтра врачебных формуляров – стратегия опережения.
• Пример врачебного локального формуляра. Методика создания формуляров лекарственных средств. Пример регионального формуляра лекарственных средств.
• Спецификация. О классификации в соответствии с УКТВЭД лекарственных препаратов.
• Дистрибьюция. Работа с возможными дистрибьюторами. «Карманные» и «нишевые» участники госпитальных сражений. Содействие в получении информации о продажах. Совместные маркетинговые усилия
• по продвижению.
• Поле сражения: ЛПУ, структура и зоны влияния. Ваши боевые союзники.

Фронт №4. Карты боевых действий. Нормативно-правовая база осуществления госпитальных закупок лекарственных средств и изделий медицинского назначения (ИМН). «Линии траншей, минные поля и противотанковые рвы» Законодательства Украины

• Законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.
• Комитет по конкурсным торгам и ключевые лица комитета по конкурсным торгам.
• Годовой план закупок за государственные средства.
• Порядок определения предмета закупок.
• Открытые торги. Документация конкурсных торгов.
• Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
• Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
• Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
• Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
• Квалификационные критерии.
• Примеры из практики.

Фронт №5. Инструменты блицкрига – результативные сценарии «театра боевых действий» комплексных госпитальных продаж

• Госпитальный портфель продуктов компании.
• Алгоритм работы специалиста по госпитальным продажам.
• Визит в ЛПУ. Выяснение различных каналов наполнения госпитального бюджета лечебного учреждения.
• Информация о ЛПУ: особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость, структура лечебного учреждения, ключевые врачи.
• Субъекты Влияния: генерал, полковник, майор, прапорщик, ефрейтор, сержант.
• Штаб Командования – Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворенности и Центр Власти.
• Сценарий визита: цель визита, подготовка вопросов и предложений.
• Цепочка: ЛПУ - ЛПР – МП – КАМ – РМ в системе госпитальных закупок.
• Роль «пехоты, танков и авиации» в принятии решений.
• Работа с «трудными» офицерами и сержантами.
• Составление «истории сражений и побед» госпитальных закупок.

Стоимость участия для 1 участника: 1800 грн. 1500 до 15.03.2014.

В стоимость входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь и CD-диск с современной законодательной базой

по госпитальным закупкам, сертификаты, обед и 2 кофе-паузы.

Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.

Регистрация на мероприятие заканчивается за 1 день до его проведения.

Регламент практикума