Ліки в супермаркеті: що лишилось поза увагою

Днями стало відомо про проєкт звернення Американської торговельної палати в Україні до Кабміну. У ньому Палата просить змінити законодавство і дозволити ліцензійний продаж безрецептурних ліків у продуктових торговельних мережах. 

Ніби-то йдеться про супермаркети, де продукти харчування становлять щонайменше 50% асортименту. Серед членів Американської торговельної палати — «Сільпо», «Метро» та «Ашан». Втім, до цієї ініціативи напевне пристануть і АТБ, й інші продуктові мережі.

На кону — значний сегмент фармринку. Обсяг споживання ліків в Україні у 2025 році досяг майже 200 млрд грн, з яких близько 52% (понад 100 млрд грн) припало якраз на безрецептурні препарати.

Це багато і в абсолютному, і у відносному вимірі. За підсумками 2025 року сукупний виторг десяти найбільших продуктових мереж України перевищив 400 млрд грн. Виторг топ-20 ритейлерів України у 2025 році склав 950 млрд. А виторг всього ритейлу – понад 2 трильйони грн. Отже, йдеться про потенційне зростання ринку на 10% для топ-20 компаній, або на 25% для топ-10.

В чому проблема?

Отже, ліки в супермаркетах – нормально це чи ні?

Масовий ритейл хоче торгувати всім. Супермаркети, мабуть, хотіли б витіснити аптеки. Як і аптеки – мабуть, хотіли б витіснити супермаркети. В деяких європейських країнах при супермаркетах є навіть власні мережі автозаправок. Тобто якби супермаркет володів заправкою, яка володіє ліцензією на продаж ліків, — то супермаркет фактично продавав би ліки.

Українські АЗС поки що спостерігають за потенційним бізнес-ефектом від появи безрецептурних ліків на полицях. Ліки – це вже додатковий привід завітати на АЗС, а раз завітав – то можна і каву купити, і дозаправитись. Але реальний внесок їхньої присутності у бізнес автозаправок досі під питанням. Поки що виторг від них, за моїми даними становить 0.0… і далі якісь частки одного відсотка. Та навіть попри це за чотири місяці 2026 року ліцензію на продаж ОТС-препаратів отримали вже 160 заправок.

А от харчі та ліки крокують ринком рука за руку. Це товари, по які люди приходять майже щодня. Аптека є чи не в кожному торговому центрі поруч з супермаркетом продуктів харчування та побутових товарів. 

Єдине, що заважає поєднати ліки та харчі в одному магазині – той факт, що аптека визначена як заклад охорони здоров’я, а низка лікарських засобів може відпускатися лише за приписом лікаря, або рецептом.

Українське ноу-хау чи світовий досвід?

Я вже не раз писав і казав, що поява ліків на АЗС – лише приклад того, як світовий досвід раптом може стати українською дійсністю. Те саме можна сказати й про продаж ліків у супермаркетах.

ОТС продаються поза межами аптек в багатьох країнах ЄС і в США — через «пара-аптеки», супермаркети, автозаправки та навіть тютюнові кіоски.

Втім, сама категорія «безрецептурний препарат» не означає автоматично «вільно продається в будь-якому магазині». У багатьох країнах, де немає суворої монополії аптек на безрецептурні ліки, значна частина безрецептурних препаратів все ще залишається в аптечному каналі, і лише ліки низького ризику, невеликі упаковки або заздалегідь визначені списки активних інгредієнтів дозволені поза аптеками. Іноді продажі ОТС-препаратів поза аптеками супроводжуються вимогами візуальної оцінки продавцем адекватності запиту, а також вимогами наявності в точці продажу співробітника з певною кваліфікацією.

Та головне – з точки зору іноземного досвіду, можна дискутувати спосіб реалізації, але не сам факт можливості та безпечності продажу ОТС-ліків поза аптеками.

В чому конкурентна перевага аптек?

В тому, що аптеки – це заклад системи охорони здоров’я. Досвід частини країн ЄС свідчить про тенденцію – розвиток аптек у бік центрів надання медичних послуг. Тобто місць, де можна вакцинуватись (майже всі країни ЄС), де є графік фізичного прийому лікарів (принаймні Мальта), де можна отримати телеконсультацію лікаря (кілька країн ЄС), де фармацевт може самостійно діагностувати та призначити лікування понад 20 нетяжких хвороб. І це далеко не вичерпний перелік.

Отже – послуги. Послуги на додачу або навіть замість націнок на ліки. До речі, в Україні вже обговорюється ідея про заміну націнки на ліки платою за фармацевтичну послугу. Тобто на оплату з боку пацієнта певної фіксованої суми за послугу зі зберігання та відпуску ліків. 

Ні АЗС, ні супермаркети не складуть конкуренції в медичних послугах. Можливо, про розвиток саме цієї складової варто замислитись. Тим більше що тепер на передній план знову може вийти дискусія про чинну бізнес-модель найбільших мереж аптек.

Чи  витримає ринок нового гравця?

За підсумками 2025 року в Україні було понад 18 тисяч аптек. За твердженнями аналітиків ринку, 44% з них були зосереджені в топ-5 мережах, контролюючи при цьому 65% виторгу. У 2025 році топ-5 аптек додали ще 300 точок на фоні втрати приблизно стільки ж точок загалом в аптечному секторі. Тобто топмережі аптек продовжують зростати, а загальна чисельність аптек наразі є стабільною протягом року.

Водночас топ-10 продуктових ритейлерів у 2025 році налічували 3843 магазини. За деякими даними, топ-20 ритейлерів мають близько 8 тисяч магазинів. І, згадаймо, контролюють 950 млрд виторгу з 2 трильйонів виторгу всього ритейлу. Але це лише 53% загального виторгу сектору.

Приріст топ-10 ритейлерів у 2025 році становив 400 магазинів.

А що АЗС? Загальна кількість АЗС країни становить 6 тисяч. Їх загальний виторг у 2025 році становив 179 млрд грн.

Отже, ми бачимо наступні факти. 

Перше. Концентрація ринку у звичайному ритейлі значно менша, ніж в аптечному.

Друге. Одна торгова точка загального ритейлу та АЗС обслуговує значно більший обсяг продажів, ніж одна аптека. І там вже доволі щільна конкуренція.

Третє. Темпи зростання торгових точок лідерських груп на обох ринках різняться лише на 25% на користь звичайного ритейлу, але виторг лідерської групи звичайного ритейлу (топ-20) у понад 7 (!) разів більший за виторг лідерської групи (топ-5) аптечного ринку. 

Питання тут наступні: що у бізнес-моделі дозволяє утримувати велику кількість аптек при значно меншому обігу грошей на одну точку? Якою насправді є рентабельність аптек топ-5 групи? Якщо рентабельність аптек у рази більша за рентабельність звичайного ритейлу та АЗС, то за рахунок чого вона досягається? І це не лише мої питання. Вони можуть виникнути й у регулятора, і в інших державних установ та в інших учасників ринку щодо чинної бізнес-моделі аптек.    

Що робити аптекам?

Деякі аналітики фармацевтичного ринку досі глузують з АЗС, кажучи про те, що ліки лежать посеред бутербродів. Фотографій, щоправда, не показують. Та річ не у відсутності фотографій. Адже на ринок чатують інші новації.

Я радив би противникам ліків на АЗС та у супермаркетах готувати аргументи для нововведень, котрі, можливо, вже стоять на порозі. Наприклад, зростання кількості рецептурних ліків або відокремлення точок продажу лікарських засобів та біологічно активних (чи дієтичних) добавок.

Зростання частки «рецептурки» фіксується аналітиками ринку як стала тенденція. Повільна, але стала. Їх вже 64% в грошовому вимірі та 52% у натуральному. Але уявімо, що їх стане приблизно 90%. Аргументів чимало: від наявності електронного обліку споживання до можливості прогнозувати попит і до захисту гаманців громадян від купівлі зайвих ліків.

БАДи – взагалі не ліки. Проте вони продаються поруч з ліками. І є гіпотеза, що цей факт продажу в аптеці, спільних полиць з ліками та однієї каси – створюють сприйняття БАДів як майже ліків для багатьох громадян. Зверніть увагу: продаж рецептурних ліків та БАДів розведений по різних закладах у таких країнах, як Німеччина. І тут теж аргументів чимало. Сума продажу БАД, або дієтичних добавок чи дієтичних домішок, у 2025 році склала понад 12% ринку, або понад 25 млрд грн. 

Ці новації – не чиясь хвороблива фантазія. Вони – факт з життя інших країн, і вони довели ефективність. Тому до їхньої вірогідності в Україні я радив би ставитись серйозно.