Кейс Cardiomo: особенности построения бизнеса в digital-медицине

Евгения Давыденко, Hubs

Профилактика и активный контроль собственного здоровья. Приблизительно так можно обозначить идеологию текущих инноваций в сфере здравоохранения. Ее отражением является развитие дистанционной медицины в виде интерактивных видеоконсультаций, а также мобильных программ, помогающих следить за соблюдением приема медикаментов. Также в тренде – приборы, которые можно носить на себе. Как отмечают Н. Раджу и Д. Прабху, авторы книги «Экономные инновации. Как создать больше с меньшими ресурсами», поставщики такого типа медицинских устройств ищут способы влияния на потребителей, дабы те регулировали и контролировали собственное здоровье путем интегрирования данных, полученных из таких приборов, с мобильными программами.

К цифровым инновациям в медицине причастны и стартапы. К примеру, CellScope выпускает устройство, превращающее в отоскоп (прибор для диагностики слухового прохода) камеры смартфонов.

Однако, как считает основатель и руководитель американского акселератора для проектов в области digital-здравоохранения HeartIn Labs Алекс Виноградов, 98% стартапов в сфере цифровой медицины терпят фиаско. По его словам, инновации в медицину проникают «долго и тяжело», в частности из-за противостояния интересов в сфере здравоохранения.

«Например, создание портативных пользовательских диагностических гаджетов упрощает жизнь людям, но отнимает хлеб у клиник с дорогостоящим оборудованием», – пишет он.

Также он отметил, что большинство новых технологий и разработок просто «ложатся на полку», так и не став массовыми из-за неумения их авторов-разработчиков строить бизнес.

Однако не стоит экстраполировать чей-то негативный опыт на всех. По крайней мере кейс украинского стартапа Cardio Family, разработавшего датчик с мобильным приложением Cardiomo для мониторинга сердечной деятельности, обнадеживает.

Недавно стартап завоевал второе место на конкурсе Vernadsky challenge в Днепре. Сейчас проект – в преддверии фазы массового тестирования. Hubs поинтересовался у основателя и СЕО проекта Cardiomo Family Романа Белкина о том, как он распорядится денежным призом и как он скорректировал маркетинговую стратегию.

Положив руку на сердце…

Идеей создания устройства Cardiomo Роман обязан маме. Ее проблемы со здоровьем подтолкнули мужчину изобрести такой гаджет, который мог бы вовремя оповестить его об угрожающих изменениях в деятельности сердечной системы мамы.

«Мама живет в другом городе, она никогда не говорит, как себя чувствует, а я переживаю. Так и родилась идея создать устройство», – объясняет Роман.

Мужчина, имея техническое образование, оценил девелоп-задачу как перспективную и реализуемую. Он обратился к другу, у которого уже были некоторые разработки в этом направлении за консультацией, после чего укрепился в желании создать мобильный кардиодатчик. В конце 2014 года он вместе с женой основал стартап. Чтобы получить адекватную оценку своему замыслу, команда активно участвовала в конкурсах.

«Начал участвовал в стартап-мероприятиях, чтобы получить фидбэк. Я ходил с презентацией, чтобы понять, нужно это устройство другим людям или только мне одному», – рассказывает Роман.

По его словам, именно победы и позитивные отклики экспертов убедили его в том, что есть смысл заняться продвижением девайса.

Сердце Cardiomo

Сейчас в команде больше 20 человек. Налаживать работу устройства стартапу на общественных началах помогают кардиологи.

Суть работы девайса в том, чтобы собранные датчиком данные обработать в облачном сервисе с помощью смартфона и выслать на него уведомление в случае угрозы для здоровья.

«Устройство клеится с помощью электродов под грудь, коннектится с телефоном как Bluetooth, по похожему принципу…. Расшифровка – автоматическая, приходит на телефон… Мы (с помощью прибора – ред.) не заменяем электрокардиографию, мы скорее сигнализируем об опасности, высылая push-уведомление на телефон – ваш или родственников», – объясняет работу Cardiomo Роман и обращает внимание на то, что устройство отправляет на телефон не сами кардиограммы, а готовые рекомендации.

Рекомендации формируются в облаке Cloudiomo после сопоставления полученных данных с нормой.

«Нынче ожидается массовое тестирование (устройства – ред.). Нам нужно проверить все алгоритмы, все ли снимается правильно, проверить, как устройство держится на разных людях… Пока у нас в работе 5 устройств, собранных вручную», – рассказывает основатель компании.

Деньги, полученные в качестве приза на битве стартапов в Днепре, пойдут на изготовление тестовой партии Cardiomo, а также на участие в выставке CES (Consumer Electronics Show — ежегодная выставка в Лас—Вегасе), где собираются дистрибьюторы.

Ошибка – показывать картинку, а не прототип

Размышляя об ошибках, Роман вспоминает ту же выставку СES, куда как-то поехал с презентацией, а не с прототипом.

«Там собирается много потенциальных дистрибьюторов. Наша ошибка в том, что поехали туда без готового устройства. В следующий раз мы поедем с партией (Cardiomo – ред.), и знаю, что после нее продадим быстро», – убежден СЕО проекта.

Очень помогло, по словам Белкина, участие стартапа в трехмесячной программе акселерации Starta Accelerator в Нью-Йорке. Там скорректировали бизнес-модель, позиционирование, научили представлять продукт инвестору.

Почему Делавэр?

Компанию Роман Белкин зарегистрировал в Делавэре (штат США).

«Для инвесторов лучше, если компания зарегистрирована в Делавэре, чем в каком-то другом штате, юрисдикции… Форма (организации Corporation – ред.), статут… все позволяет вести хозяйственную деятельность демократично, – объясняет СЕО компании. – Я могу без особых проблем уплачивать со своего счета на потребности компании в фонд компании. В год я плачу $300 налога. И буду платить в таком размере, пока моя годовая прибыль не превысит $1 млн».

Стартап, помимо своих средств, привлек финансирование акселератора и ангела. Если девайс пройдет массовое тестирование с позитивным результатом, венчурные фонды (которые также примут участие в тестировании) возьмутся его сопровождать на последующих этапах.

Массовое тестирование, что дальше?

«Нас часто сравнивают с браслетами (речь о конкурентах – ред.). Но они измеряют пульс – на запястье больше ничего не измеришь. Наше устройство, размещаясь на расстоянии 5 см от сердца, измеряет электрокардиограмму, из которой мы считываем массу информации…», – рассказывает Роман.

Низкая цена – также конкурентное преимущество девайса, как и возможность длительного использования устройства без подзарядки, продолжает собеседник.

Стоимость Cardiomo будет состоять из цены собственно устройства ($99) и месячной подписки на программу ($9,99). Также раз в полгода нужно менять электроды ($20). Для украинцев обещают 50% скидку.

В одном из интервью в конце 2015 года Белкин говорил о планах продвигать Cardiomo через свой сайт, дальше – через сети магазинов электроники. Нынче продажи через Интернет не рассматриваются в приоритете.

«Наша цель – получить сертификат FDA. Но эта процедура слишком длительная (1,5-2 года) и дорогая (от $250 тыс.). Потому пока сделали Cardiomo товаром для обычного пользователя, который в случае обнаружения с его помощью угрозы здоровью обратится к доктору», – говорит Роман.

До получения сертификата FDA Cardiomo будет выведен на рынок как потребительский товар. Планируется его реализация через дома престарелых в Италии и американские службы по уходу за больными, которые не требуют такого типа документа. А также через Интернет (преимущественно через Amazon).

В Украине также заинтересовались разработкой Cardiomo family. Институт имени Стражеско готов взять 100 устройств для проведения клинических исследований.