Пациентские программы: выводы практиков на основе реальных кейсов

Существует ли в фармацевтическом маркетинге равные ему? Вряд ли!

О том, что на самом деле фармацевтическая компания может предложить пациентам, как помочь врачам, и к тому же, еще и положительно повлиять на собственные экономические показатели, рассказала лидер брендов направления диабета и интегрированных программ кластера центральной Европы компании Sanofi Валентина ПРИХОДЬКО.

Хороший результат лечения – это не только лекарство, но и сервис

Традиционно, особенно в сегменте RX, фокус внимания фармкомпании сосредоточен на самом продукте и врачах. Но современные вызовы ставят в центре внимания пациента. Отметим, что и современные технологии этому способствуют.

Итак, что фарма может предложить пациентам, кроме собственно своей продукции?

В эти трудные времена для нашей страны врачи, заботясь о своих пациентах, пытаются помочь им всеми доступными способами. Они просят фармкомпании также сосредоточиться на потребностях пациентов, но речь не только о физическом обеспечении лекарствами. Сейчас удобное время для фармкомпаний изменить свою ориентированность с продукта и врача на пациента – стратегии Beyond the pill.

Смысл такой стратегии состоит в том, чтобы предложить не только прямые эффекты препарата, но и сервис, направленный на улучшение конечного результата.

Интересно, что конкурировать за такой сервис для пациентов сегодня фармкомпаниям приходится не друг с другом, а с разнообразными приложениями, начиная от государственных eHealth и Дія, заканчивая подобными предложениями от банков, маркетплейсов и т.д. Другими словами, мир вокруг фармкомпаний движется быстрее, чем они.

Программы поддержки пациентов (ППП): идея, гарантирующая успех

Можно ли развернуть эту цепную реакцию в другую сторону – к хорошему результату?

Главным движущим аргументом, как обычно, являются цифры. В частности, по статистическим данным, в США более 50% пациентов самостоятельно прекращают прием современного инсулина, считая его неэффективным. На самом же деле (!) отсутствие эффекта обусловлено либо недостаточной дозой, либо неправильным выполнением инъекции.

Чтобы не попасть в такую ​​ловушку, следует хорошо взвесить направление, форму и наполнение продвижения. Особенно, в условиях экономии бюджетов. Следует хорошо учесть: по каким направлениям инвестировать, чтобы в том числе помочь врачам и пациентам.

В этом контексте уместно упомянуть о программах поддержки пациентов (ППП).

Аргументы в их пользу ярко подтверждают опыт: компании, которые уже имели ППП, были более подготовлены к сегодняшним вызовам. По данным исследования IQVIA:

• ППП могут улучшить клинические результаты
• Успешные ППП базировались на выявленных потребностях пациентов (максимально индивидуализированных)
• Самые успешные ППП были построены на взаимодействии врача, медсестры и комбинации диджитал + не диджитал поддержки

Такая стратегия демонстрировала:

• 61% улучшение клинических результатов
• 64% улучшение гуманистических целей (для онкопациентов и других тяжелобольных людей)
• 61% пациентов полагают, что фармкомпании должны оказывать образовательную поддержку
• ППП улучшают приверженность к лечению на 90% после 12 месяцев и на 75% после 24 месяцев. 

Какими могут быть программы поддержки пациентов

Условно, можно поделить ППП на 3 вида:

• Программы приверженности – направлены на соблюдение приема лекарства (доза, режим и т.п.);
• Программы доступа – улучшают финансовый доступ. Они наиболее распространены на украинском рынке;
• Клиническая программа – направлена ​​на клиническую поддержку пациентов (лечение, диагностика и т.п.).

Из этих данных следует обратить особое внимание на несколько фактов:

• Клиническая поддержка: пациенты с онкологическими или другими тяжелыми заболеваниями нуждаются в инфузиях дома, потому что не могут добраться до лечебного учреждения – сегодня из-за военного состояния такая проблема остро стоит и относительно других категорий пациентов.
• Пример Программы поддержки рассеянного склероза демонстрирует, какой огромный положительный эффект – 40% за один (!) год могут иметь тренинги, проводимые медицинскими сестрами.
• Пример Программы доступа – реальный кейс из ОАЭ. Оказывается, там также существует проблема финансирования лечения для пациентов с онкологией, иммунологией и гепатитом С. Но фармкомпания вместо того, чтобы предоставить бесплатную упаковку, приложила усилия, чтобы помочь правильно сформировать запрос и пакет документов на получение финансирования негосударственными организациями.

Резюмируя: о самом важном на украинском рынке

Посмотрим на программы для пациентов: из дня сегодняшнего и заглянем в завтра.

• Самыми распространенными на украинском рынке являются Программы доступа.
• Врачи сегодня имеют еще больший дефицит времени для каждого пациента, поэтому ожидают поддержки от фармкомпаний.
• Пациенты ожидают от фармкомпаний поддержки в части обучения, информационной поддержки.

Задачи, выполняемые ППП:

• улучшение клинических результатов,
• дифференциация компании с точки зрения Added Value.

На уровне государства:

• ППП должны быть урегулированы (например, в Венгрии действует закон, регулирующий реализацию таких программ).
• Кроме того, ППП могут являться компонентом переговоров относительно цены терапии, когда компания включает в ценовое предложение реализацию ППП.

Последний пункт заслуживает внимания не только «больших игроков» – производителей высокотехнологичных инновационных препаратов. Это важно, когда мы говорим о комплайентности даже для самых обычных гипотензивных и других лекарств.