14 мая 2015 года тренинг-практикум «Блицкриг госпитальных продаж: стратегия и тактика победителей»
КОНЦЕПЦИЯ ОБУЧЕНИЯ
С 2009 г. мы проводим обучение по госпитальным продажам, и за это время на наших программах побывали специалисты как ведущих фармацевтических компаний, так и компаний, только развивающих свой бизнес. Мы благодарим всех наших клиентов, ведь только из-за них… мы не стоим на месте, а разрабатываем новые программы, необходимые как опытным сотрудникам, так и новичкам. Нам есть чем гордиться, ведь мы пионеры разработки программ по госпитальным продажам, которые востребованы не только в Украине, но и за рубежом, неоднократно реализовывались нами на практике и доказали свою высокую эффективность. Мы искренни в своем стремлении дать как системные знания и навыки в области госпитальных продаж, так и обеспечить целевые знания и навыки: что и как нужно завтра идти и делать. Мы не хотим обещать чудо-техник…как догнать, перегнать, додавить и впарить, т.к. мы их не используем — они просто не работают. А что работает? Стратегически верная и системная работа в комплексных госпитальных сделках. Почему нужен блицкриг в госпитальных продажах? Блицкриг (нем. Blitzkrieg, от Blitz — «молния» и Krieg — «война») — теория ведения скоротечной войны, согласно которой победа достигается общими усилиями и в короткие сроки. Это рациональный способ ведения боевых действий и эффективный военный менеджмент.
ЧЕМ ЦЕНЕН ИМЕННО ЭТОТ ПРАКТИКУМ?
- Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, предлагают видение целостной картины, необходимой для успешного заключения сделок.
- За счет обучения результативной стратегии и алгоритмам продаж обеспечивается повышение эффективности специалистов по госпитальным продажам.
- Практикум учит планировать работу в рамках ЛПУ, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющие на принятие решений о государственных закупках и выписках препаратов.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ПРАКТИКУМА
сотрудники, занятые в госпитальных закупках: специалисты по госпитальным продажам, КАМы, медицинские представители, региональные медицинские представители, региональные менеджеры рецептурных подразделений фармацевтических компаний и специалисты по бюджетным продажам компаний ИМН.
МЕТОДОЛОГИЯ ОБУЧЕНИЯ
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% от общей продолжительности обучения. Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных экспертных и консультативных ситуаций из работы тренеров. Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Для обучения специально разработаны учебные материалы: Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь – Ваш помощник в ежедневной работе, CD-диск с современной законодательной базой по гос закупкам.
ПРОГРАММА
МОДУЛЬ 1. ГОСПИТАЛЬНЫЙ РЫНОК И ПЛАН РАБОТЫ СПЕЦИАЛИСТА ПО ГОСПИТАЛЬНЫМ ПРОДАЖАМ
- Госпитальный рынок, госпитальная закупка, особенности и тренды.
- Объём госпитального сектора рынка и его динамика.
- Рейтинг маркетирующих организаций.
- Специалист по госпитальным продажам — профессия победителя.
- Функции и обязанности специалиста по госпитальным продажам: что должен знать и уметь, зачем и куда нужно направить усилия и как часто «ходить».
- Эффективное планирование работы специалиста по госпитальным продажам.
МОДУЛЬ 2. БЮДЖЕТ ГОСПИТАЛЬНЫХ ЗАКУПОК И МЕТОДЫ РАБОТЫ С БЮДЖЕТОМ
- Каналы информации о бюджетах.
- Многоканальность бюджета госпитальных закупок.
- Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования бюджета. Государственный бюджет. Республиканский, областной, городской, районные бюджеты. Коммерческие средства (частные клиники). Другие источники финансирования (фонды, благотворительные организации, страховые компании). Ведомственные учреждения. Министерства.
- Бюджет ЛПУ. Формирование бюджета ЛПУ. Дополнительное финансирование. Фонды ЛПУ.
- Пример распорядителя и получателя бюджетных средств ЛПУ: «Отчет о поступлении и использовании средств общего фонда».
МОДУЛЬ 3. АТАКУЮЩИЙ МАНЕВР БЛИЦКРИГА. ПРОТИВОБОРСТВУЮЩИЕ СТОРОНЫ И СОЮЗНИКИ «В ПОЛЯХ ГОСПИТАЛЬНЫХ СРАЖЕНИЙ»
- Информативная база о выполнении плана закупок.
- «Группа разведки в наступательной операции».
- Комитет по конкурсным торгам и «фигуры высшего пилотажа».
- Сегодня и завтра врачебных формуляров – стратегия опережения.
- Пример врачебного локального формуляра. Методика создания формуляров лекарственных средств. Пример регионального формуляра лекарственных средств.
- Спецификация. О классификации в соответствии с УКТВЭД лекарственных препаратов и ИМН.
- Дистрибьюция. Работа с возможными дистрибьюторами. «Карманные» и «нишевые» участники госпитальных сражений. Содействие в получении информации о продажах. Совместные маркетинговые усилия.
- Поле сражения: ЛПУ, структура и зоны влияния. Ваши боевые союзники.
МОДУЛЬ 4. КАРТЫ БОЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ. НОРМАТИВНО-ПРАВОВАЯ БАЗА ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ГОСПИТАЛЬНЫХ ЗАКУПОК ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ И ИЗДЕЛИЙ МЕДИЦИНСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ (ИМН). «ЛИНИИ ТРАНШЕЙ, МИННЫЕ ПОЛЯ И ПРОТИВОТАНКОВЫЕ РВЫ» ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА УКРАИНЫ
- Законодательные возможности и ограничения в сфере государственных закупок.
- Комитет по конкурсным торгам и ключевые лица комитета по конкурсным торгам.
- Годовой план закупок за государственные средства.
- Порядок определения предмета закупок.
- Открытые торги. Документация конкурсных торгов.
- Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
- Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
- Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
- Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
- Квалификационные критерии.
- Примеры из практики.
МОДУЛЬ 5. ИНСТРУМЕНТЫ БЛИЦКРИГА – РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ СЦЕНАРИИ «ТЕАТРА БОЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ» КОМПЛЕКСНЫХ ГОСПИТАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
- Госпитальный портфель продуктов компании.
- Алгоритм работы по госпитальному портфелю продуктов в ЛПУ.
- Визит в ЛПУ. Выяснение различных каналов наполнения госпитального бюджета ЛПУ.
- Информация о ЛПУ: особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость, структура лечебного учреждения, ключевые врачи.
- Субъекты Влияния и Штаб Командования: Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворенности, Центр Власти.
- Сценарий визита: цель визита, подготовка вопросов и предложений.
- Цепочка: ЛПУ — ЛПР — МП — КАМ — РМ в структуре и системе госпитальных закупок.
- Составление «истории сражений и побед» госпитальных закупок.
АВТОРЫ И ВЕДУЩИЕ ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМА 2 БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
Бизнес-тренер, эксперт-практик госпитального рынка Кирилл Лещенко
Бизнес-тренер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, эксперт в области здравоохранения.
Опыт работы бизнес-тренера: 6 лет.
Автоp программ обучения по управлению продажами и технологии продаж.
С 2009 г. автор и тренер обучающих программ по госпитальным продажам.
Разработчик авторской методики «Повышение эффективности торговой команды компании в госпитальных продажах».
Все учебные программы основаны на успешном практическом опыте в фармбизнесе.
Базовое образование: высшее медицинское, специальность: врач-акушер-гинеколог.
Закончил обучающий курс: тренинг для тренеров, ряд специализированных тренингов по клиенториентированным продажам и маркетингу в Украине и России.
Опыт работы в медицине: 7 лет в ЛПУ Украины.
Опыт работы в фармацевтическом бизнесе: 12 лет, от медицинского представителя до маркетинг-менеджера. Успешный опыт работы менеджера по госпитальным закупкам в компаниях АстраЗенека, Пфайзер. На разных этапах своей карьеры отвечал за продвижение и продажи брендов Золадекс, Меронем, Нексиум, Дифлюкан, Зивокс, Вифэнд.
Оргконсультант, эксперт фармацевтического рынка Алена Романовская
Профессиональный маркетолог, эксперт в области здравоохранения.
Учредитель и управляющий партнер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, стратегического альянса консалтинговых компаний и экспертов фармрынка.
Опыт работы оргконсультанта: 9 лет. Опыт работы бизнес-тренера: 6 лет.
С 2005 г. методолог-разработчик и тренер программ обучения для специалистов фармацевтического рынка, компаний ИМН и медицинских клиник.
Все учебные программы основаны на успешном практическом бизнес-опыте.
Базовое образование: высшее медицинское, специальность: врач-анестезиолог-реаниматолог.
2-е высшее образование: магистратура по маркетинговому менеджменту.
Закончила обучающий курс: тренинг для тренеров. Прошла множество обучающих программ и курсов подготовки в сфере профессиональных продаж, управленческого мастерства, ведения коммерческих переговоров, презентаций продуктов и идей, маркетинга.
Опыт работы в медицине: 13 лет в ЛПУ Украины, в т. ч. 8 лет в платных медицинских услугах.
Опыт работы в фармацевтическом бизнесе: 17 лет, от торгового представителя дистрибьюторской компании, медицинского представителя, продакт-менеджера в представительствах фармацевтических компаний до бизнес-юнит-менеджера ведущего производственного предприятия украинской фармацевтической отрасли.
В 2005 г. создала специализированное консалтинговое агентство BUSINESS AMBULANCE для обучения и развития компаний фармацевтического рынка. С 2008 г. агентство работает в составе Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, построенной на возможностях лучших бизнес-практик, творческих идей и партнерстве.
Входит в Общественный совет при МЗ Украины.
Контакты организаторов: 044-244-09-62, 067-551-28-71, 050-381-85-67, е-mail: [email protected]
Стоимость участия для 1 участника: 2 990 грн. 5% корпоративные скидки для более чем 2-х участников от компании.
В стоимость входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь и CD-диск с современной законодательной базой в сфере госпитальных закупок, сертификаты, обед и 2 кофе-паузы.
Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.
