Жерло Холмс: Как выстрелил стартап однофамилицы великого сыщика

Алексей Каменский, журнал VADEMECUM

Главе компании Theranos всего 30, а она уже воплотила американскую мечту. С инвесторов собрано не менее $70 млн. От компании ждут революции на рынке анализа крови. Основательнице посвящают хвалебные статьи Fortune, Wired и другие влиятельные издания, попеременно сравнивая ее то с Биллом Гейтсом, то со Стивом Джобсом. Правда, об изобретениях, на которых строится ее бизнес, Элизабет Холмс предпочитает не рассказывать. А полученные ею патенты специалистам кажутся перепевом на новый лад уже известных вещей. Заслуга Холмс в другом: она сумела понять потребности рынка и представить дело так, будто именно ее компания готовит то, о чем все мечтают. Добавьте к этому обаяние и техасскую чуть ленивую самоуверенность: портрет идеального сборщика инвестиций готов.

Дело было в 2004‑м. Элизабет, которая училась на втором курсе в Стэнфорде по специальности «химическое машиностроение», только что вернулась из Сингапура, где провела лето за работой в Genome Institute (китайский она выучила еще подростком, в Хьюстоне). И пошла на спецкурс, посвященный необычным способам доставки лекарств в организм – пластырям или, скажем, контактным линзам, порционно выделяющим средство от глаукомы.

Новая слушательница сразу поразила преподавателя яркой идеей – встроить в пластырь устройство для мониторинга, которое учитывало бы состояние организма и отдавало «умному пластырю» команды, когда и сколько лекарства выделять. А еще, продолжала фантазировать второкурсница, в систему можно включить телефонную SIM-карту, которая будет передавать врачу данные о состоянии здоровья пациента. Профессору Робертсону, руководителю спецкурса, в те годы такое и в голову не приходило. Элизабет не собиралась что‑то там улучшать по мелочам, она хотела «изменить мир». Робертсону порой казалось, что перед ним сам Стив Джобс. Вскоре Холмс бросила институт, потому что все равно уже не училась, а только общалась с потенциальными инвесторами своей будущей компании.

Через несколько лет Элизабет уже объясняла на выступлении перед студентами Стэнфорда основы своей выигрышной стратегии. Дело не в цифрах и расчетах. Надо быть абсолютно уверенным в себе и в том, что ты делаешь. Надо говорить о новых технологиях, потому что в этой сфере людям кажется, что возможно все. И наконец, нужно найти человека, который в тебя поверит. Элизабет разговаривала со множеством людей и нисколько не расстраивалась, когда ей отказывали. Для нее это значило всего лишь, что собеседник – неправильный. Не тот, кто ей нужен.

Начало своей предпринимательской карьеры Холмс рисует широкими мазками: «Суть в том, чтобы быть способным делать добро. В том, чтобы изменить систему здравоохранения с помощью того, что наша страна умеет делать так хорошо, – с помощью инноваций». Первый ее стартап, видимо, заглох – кроме того, что он был, о нем ничего не известно. А затем почти сразу (в том же 2004‑м) появилась Theranos – инновационная компания, созданная, чтобы перекроить рынок лабораторных анализов.

Вначале Холмс нашла бридж‑кредит (промежуточный заем в ожидании основного финансирования). Затем тот, кто его предоставил, решил стать постоянным инвестором. Из разных источников известно, что после этого Theranos последовательно получила $10 млн, $25 млн и $45 млн. В числе инвесторов – известный вложениями в Tesla фонд Draper Fisher Jurvetson, ATA Ventures, Ларри Эллисон из Oracle.

Theranos базируется в Пало‑Альто и пока что занимается, в общем, довольно традиционной работой – делает анализы крови, присылаемой из партнерских лабораторий. Работа с частными клиентами только начинается – осенью 2013 г. Элизабет Холмс договорилась с крупнейшей в США аптечной сетью Walgreens о размещении в ее аптеках велнес‑центров Theranos, где можно сделать экспресс‑анализ крови. Пока что велнес‑центры действуют только в Калифорнии, на родине Theranos, и в соседней Аризоне. Запрос по другим регионам выдает обещание Theranos will be co ming soon («Theranos появится здесь уже скоро»).

Основательница компании по‑прежнему делает упор на великую миссию и молчит о технологической стороне вопроса. Однако ее можно проследить по полученным компанией патентам. Их в общей сложности 23 – не много и не мало: например, Quest Diagnostics, одна из крупнейших лабораторных сетей США, за полвека своей жизни получила около 200 патентов.

«О чем» патенты Theranos? Большинство изобретений касается усовершенствования методов проведения конкретных анализов, например, внедрение технологий, которые позволяют уменьшить количество реагента. Однако снижение количества реагента вряд ли «зацепит» потребителя. Может, ему как раз было бы приятнее, чтобы на него за ту же цену потратили побольше. Поэтому Theranos делает маркетинговый акцент на другом – снижении количества забираемой крови.

Идея в том, чтобы вообще не использовать кровь из вены – только из пальца.

«Мы можем сделать десятки анализов одной капли крови», – утверждает компания. Это позволяет проводить анализ чаще, превратить его при необходимости в постоянный мониторинг, упрощает жизнь детям и вообще всем, кому взятие крови из вены противопоказано или неприятно.

«Все это не очень актуально. В мировой практике признано, что анализы предпочтительно выполнять из венозной крови, а не из капиллярной, которая берется из пальца, – говорит Александр Шибанов, генеральный секретарь Российской ассоциации медицинской лабораторной диагностики. – При прокалывании пальца в кровь попадают межклеточная жидкость, а также фрагменты разрушенных клеток, что может повлиять на результаты анализа. Сегодня взятие крови из вены не представляет никакой проблемы. Забавно, что Элизабет Холмс к месту и нет использует словечко «нано». Так, пробирку высотой полдюйма (1,25 см), в которую собирается кровь, в Theranos называют «нанотейнером».

Не является откровением для специалистов и еще одно ноу‑хау Холмс – скорость анализа. «Базовые принципы у них старые, они просто очень технологично подошли к методикам», – считает Валерий Саванович, основатель клинико‑диагностической лаборатории «Бион». «Экспресс‑анализ уже широко используется там, где он действительно нужен, например, для больных сахарным диабетом», – замечает Шибанов.

Однако ключевой патент Theranos – на «модульную систему для анализа крови по месту лечения пациента». Направление перспективное – никто не сомневается, что анализ крови будет двигаться именно так, из лабораторий в обычные кабинеты врачей. Свое устройство компания впервые запатентовала в 2007 году, с тех пор полученный патент неоднократно дополнялся новыми деталями.

Модульная система представляет собой кассету с 40 лунками, в каждой из которых осуществляется какой‑то один анализ. Аналогичные устройства делают многие крупные компании. Однако их кассеты предназначены для узкого перечня анализов, а у Theranos по тому же принципу создана система, которую можно настроить для нужд любого клиента. Она автоматизирует работу и уменьшает долю ручного труда – «нанотейнер» с кровью просто загружается в планшет, а внутри него все происходит автоматически.

«Основательница фирмы Theranos применила метод Генри Форда – систематизация и автоматизация увеличивают скорость и снижают цену», – отмечает Алексей Нокель, технический директор «Семиотика».

Рынок лабораторных исследований в США, мягко говоря, своеобразен. Цены на одну и ту же процедуру могут различаться больше чем на порядок. По данным сайта clearhealthcosts.com, который ставит себе целью борьбу за «прозрачность рынка здравоохранения в США», общий анализ крови в разных лабораториях штата Техас может стоить от $6 до $77. Высокие цены – для тех, у кого есть страховка. Если же человек платит из своего кармана, цена, по данным clearhealthcosts.com, легко может быть снижена на 70–80%. Есть даже специальные дисконтные сайты, которые помогают находить лаборатории, которые предоставляют наибольшие скидки. Новостное агентство ABC News на личном опыте сотрудницы изучило соотношение цен Quest Laboratories и сети Queen of the Valley Medical Center. В Quest ставки на тот же самый набор анализов оказались в два с половиной раза ниже. Это если говорить о ценах для страховой компании. А для незастрахованного Quest оказалась в семь раз дешевле конкурента.

Theranos сейчас, судя по всему, самая дешевая американская сеть лабораторий. Ее тарифы не превышают 50% от суммы, которую предусматривает на покрытие таких расходов американская система страхования. По словам Элизабет Холмс, новые технологии дают ее компании возможность серьезно помочь государству. Судите сами: две страховые системы – Medicare и Medicaid – тратят в сумме $20 млрд на компенсацию расходов на лабораторные исследования. С Theranos им удастся обойтись половиной этих денег.

Вести ценовую войну, когда тарифы настолько мало связаны с себестоимостью услуги, проще, притом что цены Theranos не самые низкие – например, анализ на гормон щитовидной железы можно сделать за $8 вместо предложенных Theranos $11,55. Однако Холмс весьма последовательна в проведении политики низких цен.

Между тем у Элизабет Холмс появляются и другие козыри. Несколько лет назад, поделилась с общественностью основательница Theranos, она поняла, что систему американского здравоохранения не переделать без опоры на сильные фигуры. И тогда Холмс собрала самый представительный совет директоров в американской корпоративной истории. Бывший госсекретарь США Джордж Шульц. Бывший госсекретарь Генри Киссинджер. Плюс два бывших сенатора, адмирал флота в отставке… Шульц, в свои 93 едва ли хорошо понимающий в новых лабораторных технологиях, недавно признался, что во время обсуждения предложения Элизабет Холмс был сражен наповал силой и глубиной ее мотивации, потому и принял оффер.

В свежем интервью Fortune Холмс заявила, что получила на самом деле уже $400 млн инвестиций, а компания, исходя из последних поступлений, оценивается уже в $9 млрд. Главное в том, что юная основательница сама в этом ни секунды не сомневается. А в результате ее Theranos на десятом году жизни – срок, когда многие медицинские стартапы еще только начинают доказывать свою состоятельность – сумел прославиться и стать надеждой всей страны. Пусть от надежды до технологической революции по‑прежнему далеко.