Аптечный ассортимент: особенности сезонных колебаний

Экономическую эффективность деятельности аптечного учреждения в значительной степени обеспечивает его ассортиментная политика. Учитывая, что на фармацевтическом рынке Украины сегодня зарегистрировано более 10 тысяч лекарственных средств, товаров медицинского назначения, лекарственной косметики и диетических добавок, формирование ассортимента аптечных товаров и управление им – задача непростая. И каждая аптечная сеть решает ее по-своему.

Как именно, рассмотрим на конкретном кейсе, о котором говорим с кандидатом фармацевтических наук, преподавателем Буковинского государственного медицинского университета, коммерческим директором черновицкой аптечной сети «Гармония 2000» Галиной МЕЛЬНИК.

Найти баланс

Ассортиментная политика – это формирование ассортимента товаров в зависимости от потребностей рынка, финансовых возможностей предприятия и его стратегических целей. Кроме стратегических долгосрочных ассортиментная политика предусматривает и кратковременные цели, коррелирующие с понятием сезонности, – регулярным изменением спроса и предложения в зависимости от времени года.

Товары в ассортименте аптек делятся на основные (характеризуются постоянной моделью продаж на протяжении всего года) и сезонные. Основные товары нуждаются в планировании, основанном на заказе, который, в свою очередь, зависит от уровня продаж.

Товары второй группы, сезонные, связаны с большим риском, но одновременно и с большей финансовой выгодой. Для сезонных препаратов, которым присуще значительное колебание продаж, метод планирования основной группы не подходит. Если спрос будет расти, будет увеличиваться дефектура, в случае уменьшения спроса – будет расти затоваривание. Именно поэтому их закупку нужно планировать заранее, определять величину товарного запаса и прогнозировать продажи. То есть, как в йоге – найти баланс.

Взлеты и падения

Сезонность продаж – это изменение спроса на товары аптечного ассортимента. Условно причины сезонных колебаний можно разделить на несколько групп:

• природные факторы: смена времени года; резкое колебание температуры воздуха;
• сезонные эпидемии (например, эпидемия гриппа);
• человеческий фактор (привычки, поведенческие реакции и даже мода на то или иное лекарство);
• новые технологии, влияние рекламных кампаний изготовителей.

Сезонные факторы необходимо учитывать для грамотного формирования аптечного ассортимента товаров и точного прогнозирования уровня продаж.

Анализ продаж по разным группам лекарственных средств позволяет выделить те категории товаров, которые в нашей сети наиболее подвержены сезонным колебаниям:

• противовоспалительные и антибактериальные (осень-зима);
• противопростудные, от кашля и насморка (осень-зима);
• антацидные и противоязвенные (весна-осень);
• противоаллергические (май-август)
• противогрибковые (апрель-август);
• против нарушений венозного кровообращения (лето);
• витамины (в мае-октябре спрос существенно снижается).

Во все времена года вне конкуренции:

• рецептурные лекарства для лечения хронических заболеваний;
• обезболивающие;
• лечебная косметика высокого класса;
• товары для детей и детское питание.

Стоит отметить, что постоянно стабильно высоким сохраняется спрос на лекарственные препараты, в отношении которых проводят активную рекламную кампанию изготовители на телевидении и в других медиа.

По нашим наблюдениям, при перепадах атмосферного давления весной и осенью увеличивается отпуск антигипертензивных препаратов и средств для улучшения мозгового кровообращения. В зимний период, когда мало солнечного света, а также летом, когда начинается вступительная кампания, растут продажи препаратов седативной группы.

Колебания ассортимента в категории товаров парафармации обычно традиционны. Летом растут продажи солнцезащитных серий, товаров для депиляции, репеллентов, дезодорантов, минеральной воды, пластырей. Подарочные наборы лечебной косметики имеют большой спрос перед новогодними праздниками, Днем влюбленных, 8 марта.

На основе полученных статистических данных об уровне продаж можно спрогнозировать наиболее прибыльные для определенного периода категории товаров. А для того чтобы увеличить сезонный товарный запас ходовых позиций и изъять из ассортимента товары с низким спросом, детально анализируем уровни продаж внутри каждой категории.

Анализируем и делаем выводы

Для классификации товарных групп и запасов по разным характеристикам мы применяем АВС-анализ, который просто провести.

Необходимо иметь массив данных, отсортированный по мере убывания по его суммарному итогу. Затем определяем часть каждой номенклатурной единицы относительно общего итога. Так получаем ее процент. После этого относим товар к той или иной категории:

• Категория А – это 80% продаж и 20% ассортимента (наиболее ценная категория).

• Категория В – это 15% продаж и 30% ассортимента (не менее важная категория).

• Категория С – это 5% продаж и 50% ассортимента (категория с наименьшими продажами).

Данные, полученные благодаря АВС-анализу, используем для процесса управления ассортиментом в разрезе категорий, то есть категорийного менеджмента. Например, плохо продаваемые товарные запасы группы С следует сократить. В разрезе покупателей, для клиентов, покупающих товары из группы А, целесообразно ввести дополнительные бонусы (персональные скидки, больший процент в накопительной системе и т.п.).

ABC-XYZ анализ объединяет два метода – ABC- и XYZ-анализ.

С помощью XYZ-анализа можно оценить стабильность продаж товаров, стабильность поведения покупателей, стабильность эффективности работников. К примеру, этот анализ позволяет группировать товары в зависимости от спроса на них в течение определенного промежутка времени.

Группа X – товары со стабильным спросом (размером продаж). Характеризуются высокой точностью прогнозирования продаж. Значение коэффициента сезонности лежит в интервале от 0 до 10%.

Группа Y – товары с определенными колебаниями продаж. Характеризуются средней точностью прогнозирования продаж. Значение коэффициента сезонности лежит в интервале от 11 до 25%.

Группа Z – товары с нерегулярным и нестабильным спросом. Характеризуются слабой точностью прогнозирования продаж. Значение коэффициента сезонности лежит в интервале от 1 до 25%.

Аптечная математика

Чтобы выявить сезонность, нужно проанализировать продажу товаров в течение нескольких лет. Математическая модель получения коэффициента сезонности предполагает установление повторяемости всплесков и спадов в одинаковые промежутки времени.

Коэффициент сезонности – это величина, на которую увеличиваются или уменьшаются продажи по сравнению со средними в определенный период времени. Этот показатель рассчитывается каждый месяц. Для этого берут показатели продаж в количественном выражении по месяцам и высчитывают средний уровень продаж.

Коэффициент сезонности месяца = фактическим продажам в упаковках этого месяца/на средние продажи за год.

Важные нюансы

Несколько дополнительных моментов, играющих существенную роль при расчете коэффициента сезонности.

• Коэффициент сезонности целесообразнее высчитывать по отношению к целой группе товаров, а не к отдельным из них, ведь чем больше товаров будет в этой группе, тем точнее окажется коэффициент сезонности и нивелируется влияние различных случайных факторов.
• Чтобы устранить случайные факторы, которые могли влиять на годовые продажи группы товаров, коэффициент сезонности следует рассчитывать за 3 года и опираться на средний показатель.