«Pharma & FMCG»: 4 кейса под ключ

Цифры, стратегии, векторы

Ирина Деревянко, ASAPgroup. Аналитика аптечного и non-food FMCG-рынка.

Цитата форума. «На какие тренды сегодня необходимо обратить внимание игрокам фармрынка?

• Антимонопольные действия по контролю маркетинговых договоров с аптеками.
• Консолидация аптечных сетей (яркий тому пример – последние приобретения сети «Аптека TAS»).
• Развитие программы «Доступные лекарства».
• Возрождение рецептурного отпуска лекарств (создание и усиление контроля).
• С 1 апреля 2019 аптеки обязаны отпускать лекарства, подлежащие возмещению, только по электронным рецептам.
• Изменения в конкурентных каналах дистрибуции:
  • развитие частной медицины (прямые закупки клиник);
  • медтехника триумфально вернулась на рынок ( отделы медтехники открываются в супермаркетах бытовой техники);
  • растут продажи через косметологические салоны;
  • интернет-продажи парафармы, косметики и диетических добавок;
  • ограничение почтовых отправлений через интернет- магазины (уменьшение ассортимента для клиента, подорожание, переход в легальный сегмент);
  • рост серого импорта в связи с миграцией и населения;

• Уменьшение тенденции самолечения пациентов :
  • увеличение влияния семейного врача на выбор препаратов;
  • введение Е-рецепта (исходя из опыта зарубежных стран) до 40% увеличит долю генериков в структуре продаж;
  • жесткое регулирование отпуска антибиотиков.

Соотношение категорий товаров в аптечных продажах, 2018 год

«Другой» флюконазол или ибупрофен – это не бренд!

Валентина Аксемитьева, «АваленФарм». От собственной торговой марки к собственному бренду.

Цитата форума. «Собственные торговые марки, возникшие изначально как «более дешевая альтернатива» дорогим брендам претерпевают концептуальные изменения. Все чаще крупные мировые ритейлеры перемещают свои марки из сегмента low price в сегмент premium, наделяя свои продукты добавленными ценностями и делая из них настоящие бренды».

Динозавр успешных продаж

Александр Соколенко, Apple Consulting^R. Инновационное управление ассортиментом: быстрые возможности увеличения прибыли.

Цитата форума. «Все хотят знать: «Как удержать покупателей за счет улучшения выбора товаров? Как вводить больше новинок без угрозы получить товары, которые не продаются? Как изменять размер категории с учетом ценовых сегментов и предпочтений клиентов в конкретной торговой точке? Как вовремя избавляться от товара, который медленно продается, не сокращая выбор для клиента?» Мы знаем универсальный рецепт, основанный на определении «головы», «туловища» и «хвоста» ассортимента». Смотрите презентацию.

Просто как АВС. Сложно как АВС.

Виктория Запоточная, «ТОРИ ГРУП Украина». Развитие категорий товара в аптечном ритейле.

Цитата форума. «Развитие товарной категории – это далеко не один независимый процесс. Оно предполагает проведение расчета потенциала продаж категории и операционной маржи, распределение целей по функциям в коммерческой и маркетинговой службе, приоритезацию рабочего времени категорийного менеджера, сегментацию партнеров — производителей и дистрибьюторов, пошаговый алгоритм создания категории товара и ассортиментной матрицы». Смотрите презентацию.