ТОП-5 способов повысить продажи ОТС препаратов

Секрет успеха всегда кроется в деталях. Как аптека может завоевать своего клиента, расскажет консультант по стратегическому маркетингу Елена Токарь.

1. Анализируйте это

Лайфхак

Если у вас сеть аптек – не усредняйте отчеты. В разных городах/районах/аптеках ситуация может отличаться. Ваша задача – узнать, какие категории продуктов наиболее популярны у ваших клиентов в конкретной аптеке, и упростить поиск этих препаратов, а также «подтолкнуть» посетителя к покупке.

2. Предложение, от которого невозможно отказаться

Известно, что большое количество лекарственных препаратов может вызвать те или иные побочные эффекты, которые в свою очередь минимизируются также медикаментозно. Все же знают, что с антибиотиками важно принимать препараты для восстановления микрофлоры кишечника, при приеме НПВС – защитить желудок, а бета-блокаторы «требуют» коензима Q10. Многие посетители, которые приходят к вам, уже могут знать эти секреты. А могут и не знать. Как и молодые провизоры, которые только вчера встали за первый стол. Поэтому даже если в вашей аптеке фармацевты обучены выстраивать отношения с клиентами и делать им соответствующие предложения по дополнительным продуктам на основе прописанных лекарств, то из-за неопытности они могут растеряться и …упустить клиента.

Лайфхак

Разработайте вместе со своими коллегами наиболее подходящие пары комплиментарных товаров. Сделайте в каждой аптеке свою «шпаргалку» с такими парами/тройками, чтобы фармацевт не задумываясь мог предлагать дополнительный продукт.

Следующая рекомендация особенно актуальна для больших аптек типа супермаркета, где покупатель самостоятельно формирует свою корзину. Размещайте сопутствующие товары рядом друг с другом, чтобы ваши клиенты могли легко найти то, что они ищут. Это по сути перекликается с кросс-продажами, когда фармацевт советует, чем дополнить покупку. Только в этом случае клиент интуитивно должен принять решение сам.

3. Свято место не должно быть пусто

В каждой аптеке свои «рыбные» места, то есть наиболее посещаемыми и просматриваемые. Где-то это может быть прикассовая и/или входная зона, в большой аптеке – проходы между рядами вблизи прилавка. Чередуйте товары в этих зонах, чтобы определить, где находятся наиболее выгодные «локации» для конкретных препаратов.

Хороший и проверенный FMCG метод – перемещение товарных групп внутри аптеки. Ведь при смене «декораций» клиент вынужден будет более внимательно пробегать глазами по полкам с различными препаратами, что приводит к спонтанным покупкам.

Лайфхак

В аптеку чаще всего приходят посетители, имеющие проблемы со здоровьем, иногда – в плохом настроении. Поэтому меняя локацию ЛС, не пренебрегайте навигацией: указатели товарных групп, визуализация/ «подсветка» актуальных препаратов. Иначе можно получить обратный эффект – растерянность и раздражение клиента.

4. Сам себе ревизор

Забудьте все, что вы знаете о своей аптеке, и войдите в нее как тайный покупатель. Или попросите доверенное лицо сделать это. Пройдитесь по аптеке свежим взглядом и спросите себя, все ли выглядит привлекательно. Прислушайтесь как общаются фармацевты с посетителями, насколько быстро происходит обслуживание, как реагируют сами посетители, что говорят? Насколько вам комфортно в аптеке, насколько просто или сложно найти ключевые категории препаратов? И ответьте себе честно: вы бы продолжили делать покупки в этом месте? Если вы сомневаетесь, то возможно пришло время для некоторых изменений.

Лайфхак

Ремонт и обновление декора, возможно повышение яркости освещения будут замечены посетителями и опять-таки вызовут повышенное внимание, а следовательно и увеличение спонтанных покупок. Но стоит обновить и навыки фармацевтов, актуализировать техническое обеспечение и модернизировать процессы.

5. Чисто по-человечески

Как показывают мировые исследования, потребители, установившие доверительные отношения со «своей» аптекой, с большей вероятностью вернутся к вам, чем пойдут в «чужую» аптеку. Ваша команда фармацевтов способна создать атмосферу комфорта и доверия? Обязательно научите ее взаимодействовать с клиентами и устанавливать личные отношения, когда это возможно.

Лайфхак

Научите своих сотрудников распознавать постоянных клиентов и приветствовать их по имени, задавать вопросы об их семьях, работе или домашних животных, интересоваться самочувствием и настроением. Индивидуальный подход ценит каждый!

Это поможет в дальнейшем найти ответ на сакраментальный вопрос: какого сервиса ожидают посетители именно этой аптеки? Например, в аптеке, которая находится в проходном месте, всего скорее делают покупки люди, спешащие на работу или с работы. Аптека же в спальном районе должна больше ориентироваться на клиентский сервис: выслушать клиента, посоветовать препарат, обсудить проблемы со здоровьем, возможно, подсказать врача. Но провизор, сумевший выстроить доверительные отношения с посетителем, может честно спросить его: «Чем мы можем улучшить ваше впечатление от покупки?» И получит честный ответ заинтересованного лица, ведь «прирученный» клиент – самый надежный партнер.