Из первостольников – в медпредставители: как выбрать себе правильного работодателя

Что-то пошло не так

Учитывая высокий уровень конкуренции на фармацевтическом рынке и при этом серьезный голод и даже охоту фармкомпаний на профессионалов, можно смело сказать: шанс у вас есть. И не один! Но для того, чтобы правильно им распорядиться, в первую очередь определите, чего вы не хотите на новом месте работы. Для начала давайте ознакомимся с ключевыми причинами увольнений сотрудников, это позволит нам понять, с чего начинать поиски нового места работы любому соискателю:

• отсутствие перспективы карьерного роста;
• отсутствие похвалы и поощрений;
• недостаточная заработная плата;
• частые конфликты в коллективе;
• отсутствие общения с руководством;
• невыполнение договорённостей;
• частая смена руководства;
• неудобно добираться до работы;
• не оправдываются ожидания сотрудника.

Определите, что из этого списка портит вам трудовые будни на нынешнем месте работы и постарайтесь обсудить эти моменты на собеседовании. Ну, а теперь перейдем к самому главному – выбору фармкомпании, в которой вы хотели бы работать.

Фармкомпании: репутация и риски

Итак, вы приняли решение рассмотреть рынок вакансий медицинского представителя. И первое, что вам следует знать о фармацевтических компаниях – насколько этично они работают на рынке. От этого зависит уровень востребованности ваших профессиональных знаний и навыков, а также критерии требований к вам как к потенциальному сотруднику, ну и конечно же риски, с которыми вы можете столкнуться на новом месте работы.

Этичные компании – как правило, европейские и часть отечественных компаний. Их характерными «приметами» являются долгосрочное сотрудничество на рынке, высокое качество препаратов, безопасность и относительно высокая стоимость продукции.

Плюсы работы: в большинстве случаев, официальное оформление и наличие соцгарантий, белая зарплата, прописанные критерии к заработной плате, прозрачность заработной платы, соотношение ставки и бонусной части сбалансировано (ставка имеет больший удельный вес от общего дохода), уровень заработной платы публикуется в вакансиях на поисковых сайтах, системность и отработанные процессы адаптации и постановки задач, четкие требования, наличие готовой базы клиентов.

Возможные риски: длительность принятия решений, бюрократия из-за большого количества этапов согласований, процессность. В такой компании уже на входе ставятся высокие требования к соискателю и его готовности принять заявленные выше ценности.

Ключевые требования к кандидату в такую компанию:

• Наличие хорошей базы знаний, как минимум законченное высшее образование по специальности.

На должности медицинского представителя вашими основными клиентами становятся практикующие врачи, с которыми нужно будет разговаривать «на одном языке».

Для компании ваш уровень знаний – это «лицо и визитная карточка», к тому же все обучения внутри компании основаны на том, что база у вас уже есть.

• Высокий уровень обучаемости.

Объемные портфели продуктов и постоянные лончи будут требовать систематического обучения. Состояние вечного студента станет неотъемлемой частью вашей работы.

• Коммуникабельность.

И это не об умении ответить на запрос клиента. Ключевым отличием между работой в аптеке и работой медицинского представителя становится именно умение создать информационный повод для беседы. Когда клиент приходит в аптеку – это входящий запрос, клиент уже заинтересован в коммуникации с вами, ему нужна ваша помощь и уже есть информационный повод (рецепт, жалоба на самочувствие или просто запрос на покупку).

В работе же медицинского представителя клиент (врач) на старте не готов с вами общаться, это не входит в его должностные обязанности, мало того, вы отвлекаете его от основной деятельности, поэтому именно умение создать информационный повод – исходящий запрос – и становится залогом успешности визита и дальнейшей коммуникации. Зачастую именно этот критерий становится поводом для стрессов и разочарований новичков в профессии медицинского представителя. Поэтому прежде чем принять решение стать медицинским представителем, взвесьте все за и против такого формата коммуникации для себя.

• Владение техниками продаж.

Тут все просто. Представляя продукт своей компании, важно знать его преимущества, характеристики и выгоды. Как правило, компании используют свои наработки в этой сфере, но понимание и тем более наличие базы будут вашими конкурентными преимуществами при приеме на работу. Тем более, что большое количество информации о техниках продаж есть в интернете, видеороликах и других специализированных ресурсах. Не поленитесь ознакомиться с ними, хотя бы для понимания, с чем вам придется работать на новой должности и насколько вам это близко.

Учитывая, что компания этичная – именно ваши навыки общения, база знаний и умение говорить на одном языке с клиентом являются необходимыми, чтобы представлять ее на рынке.

Неэтичная компания нацелена на быстрое получение результата, часто на основании личных договоренностей, не всегда заинтересована в долгосрочном сотрудничестве, качество препаратов не всегда соответствует заявленному, а их стоимость сравнительно невысокая.

Плюсы работы: быстрота принятия решений, несколько продуктов в портфеле, поэтому постоянное обучение не нужно, база ВУЗа не обязательна.

Возможные риски: зачастую отсутствие официального оформления, зарплата в конверте, всегда есть риск неполучения заработной платы по договоренности (как правило, ставка имеет минимальный удельный вес от заработной платы, больший вес у бонуса, поэтому важно понимать его достижимость и реальность), уровень заработной платы не прозрачен и не публикуется в вакансиях, невыполнение договоренностей перед клиентами.

Требования к кандидату в такую компанию:

• Настойчивость.

Здесь вам придется представлять продукты и компанию, не всегда имеющую имя, известное среди клиентов, соответственно потребуется настойчивость в достижении цели и определенные усилия, чтобы наладить контакт и найти своего клиента.

• Внутренняя готовность соответствовать цели компании.

Ориентир на быстрое принятие решений, контроль и выполнение договоренностей между клиентом и компанией. Важна моральная готовность к такому формату работы, иначе вас ждет быстрое выгорание и внутренний конфликт ценностей.

• Коммуникабельность.

Причины те же, что и для этичной компании, но тут проще создать информационный повод. Однако понимание психологии, мотивов и потребностей клиента так же необходимо.

И практически для всех компаний – наличие водительских прав, готовность к командировкам, ответственность, исполнительность.

Что нужно не забыть выяснить на собеседовании

При выборе будущего работодателя, особенно если вашим мотивом смены деятельности является отсутствие карьерного роста, необходимо понять структуру компании. Уже на первом собеседовании подобный вопрос от вас будет уместным, а ответ на него позволит вам увидеть наличие либо отсутствие карьерных перспектив. Тут много зависит и от численности компании и от её стратегических планов на рынке.

Как таковая должность медицинского представителя нацелена на профессиональное развитие, либо его ещё называют горизонтальным. Вы развиваетесь в рамках своей должности, наращиваете знания и понимание специфики работы, растете в пределах своих ключевых показателей эффективности. Но если ваши амбиции и желание карьерного роста выше, то от вас потребуется готовность к релокации.

Уже на одном из этапов собеседования, у вас будет возможность познакомиться с непосредственным руководителем. Именно с ним вы будете контактировать чаще всего, этот человек станет для вас на ближайшее время ключевым.

Каким вы видите ваше взаимодействие? Чего ждете от руководителя на первых порах? Какой руководитель поможет вам стать максимально быстро и эффективно специалистом в новой для вас области? Что не приемлемо для вас в общении с руководителем? Какой вы подчиненный? Эти вопросы стоит задать самому себе ещё до собеседования, чтобы избежать необдуманных решений, неоправданных ожиданий и разочарований.

И вот дело доходит до оффера или предложения о работе. Ваша внимательность к этому этапу снизит риск «невыполненных договоренностей», поскольку именно на этом этапе вы обсуждаете финансовую сторону вопроса и условия работы.

Самое время разобраться в ключевых показателях эффективности (из каких составляющих будет состоять ваша заработная плата: ставка + %КПЭ; бонус – что сюда входит), процентное соотношение ставки и бонуса, достижимость и реальную сумму дохода (минимум и максимум), периоды выплат, система получения (если оплата не полностью белая, кто и с какой периодичностью выплачивает всю сумму).

Не стесняйтесь задавать вопросы – эти знания только упростят ваше взаимодействие с компанией в дальнейшем и избавят, насколько возможно, от демотивации в процессе.

Постарайтесь не оставлять нюансов «я думал, это входит в соцпакет». Высокая конкуренция на рынке труда создает большое количество вариантов трудоустройства.

Проговорите все важные для вас моменты.

Итак, вы уже выбрали компанию, видите перспективы, нашли своего «заветного» руководителя и договорились о взаимовыгодных условиях трудоустройства. Наступает самый сложный и длительный для вас процесс – адаптация. О том, как проходит адаптация, тоже неплохо бы спросить еще на собеседовании. Будьте готовы к большим объемам информации, к самообучению, к началу работы без нужных вводных или полному отсутствию обучения и быстрому старту (все зависит от компании). Возможны все варианты, а как показывает практика, если вы готовы к любому из этих вариантов, первые шаги становятся проще.

На этот период деятельности вы становитесь учеником. Ваша открытость новому, желание разобраться во всех нюансах, найти правильный ответ или решение, не бояться выглядеть некомпетентным и задать сотый раз один и тот же глупый (на ваш взгляд) вопрос – вот успешная модель поведения на этот период. Будьте готовы знакомиться с коллективом, представляться клиентам и …допускать ошибки. Это дается морально сложно любому взрослому человеку с высшим образованием и устоявшимся мировоззрением. Но нет ничего невозможного, если вы заранее настроили себя и готовы расти.

Собеседование – взаимный процесс. Вы выбираете работодателя, он выбирает вас. Не бойтесь быть собой, не старайтесь казаться другим или «соответствовать» требованиям. Ведь если вы были собой на собеседовании, не давали «социально правильных и ожидаемых ответов», а говорили искренне – считайте, что вы сделали максимум для того, чтобы найти «свою» работу и «своего» работодателя.