Витамины, минералы и комплексы: «лечебно-профилактическая» категория в коммерческом аспекте

На период эпидемии COVID-19 витамины стали ключевыми драйверами роста аптечной розницы. Особенно «ярко» раскупаются широко обсуждаемые D и С. Но рентабельность этого рынка можно повышать практически бесконечно.

Витамины, минералы и комплексы: коммерчески полезный стереотип

Известно даже маленьким детям: диетические добавки, например, ежедневный прием поливитаминов, помогают поддерживать здоровье, восполняют пробелы в потреблении питательных веществ, возникающие в результате нерационального питания, а также помогают решать проблемы, связанные со старением.

С другой стороны, в научно-популярных медиа регулярно появляются заголовки, касающиеся бесполезности или даже вреда витаминов и минералов. Истории, ставящие под сомнение эффективность диетических добавок, не отпугивают целевую аудиторию аптек. Это подтверждают обзоры аналитиков, регулярно показывающие, что исследовательские разоблачения никак не снижают продажи витаминов.

Действительно, витамины и минералы – одна из редких категорий в ОТС-группе, которая не страдает во время кризиса так катастрофически, как другие безрецептурные средства. Возможно, этот феномен объясняется отчасти тем, что со времен Лайнуса Поллинга людям внушали, насколько важно получать достаточно таких нутриентов – впоследствии же труд нобелевского лауреата взяли на вооружение маркетологи, запугав всех неизбежным витаминным дефицитом. Сейчас – по вполне понятным причинам – минералы и другие подобные ОТС-продукты пользуются большей популярностью и продаются лучше, чем в предыдущие годы, а это указывает на дополнительную возможность (как минимум, для отдельных аптек) увеличить продажи.

Витамины, минералы и комплексы: взгляд по-новому

В отечественных аптеках выделять эту группу продуктов в отдельную, «свою», категорию, как правило, не принято. Например, часть таких средств входит в категорию «Простуда», остальные потерялись в товарах для беременных, наподобие добавок с железом и фолиевой кислотой, или в «Геронтологии» – как, например, средства на основе кальция или магния. Но ведь витамины – это не только первая треть латинского алфавита. В эту группу входят и многочисленные минералы, и распространенные антиоксиданты. Эти продукты заслуживают автономии!

Одно из основных преимуществ обширной категории витаминов и поливитаминных комплексов заключается в том, что на них не принято выдавать рецепты. Поэтому потребители склонны брать инициативу в их выборе в свои руки, а в таком случае предпочтениями целевой аудитории управлять гораздо легче. Также выяснилось, что потребители, похоже, чаще готовы инвестировать в более дорогие комбинированные и специализированные продукты, например, предназначенные для «повышения тонуса» или «улучшения сердечно-сосудистого здоровья». Это подтверждают глобальные данные Euromonitor, согласно которым специализированные мультивитаминные комплексы продолжают стимулировать категорию витаминов, минералов и диетических добавок.

Чтобы быстрее найти с посетителями общий язык, в выкладке, продвижении и продажах поливитаминных комплексов отталкивайтесь не от буквы витаминов, а от проблемы, которую они помогают решить. А ключевая проблема акцентируется уже в ассортиментной матрице и на выкладке, в свою очередь, с учетом портрета потребителя отдельно взятой аптеки. Хотя, конечно, такой фактор, как сезонность, тоже учитывается не в последнюю очередь. Ведь, прежде всего, при помощи мультивитаминных комплексов люди пытаются уберечь себя и своих детей от респираторных инфекций. Однако повышение защитных сил организма – не единственная миссия этой категории фармпродуктов!

Витамины, минералы и комплексы: IQ-бустеры

Многие люди начинают принимать такие добавки, чтобы улучшить память или концентрацию внимания еще задолго до того, как их начнет волновать проблема старения. Среди питательных веществ, которые поддерживают функции мозга, прежде всего следует указать витамины группы B (особенно пиридоксин и тиамин), а также минералы – цинк, йод и магний. (Наверняка даже начинающий фармацевт сможет назвать парочку брендов с парой таких активных ингредиентов.)

Витамины с минералами – не все, что способно помочь мозгу работать быстрее и результативнее. Эксперты в области неврологии давно советуют обратить внимание на добавки, содержащие омега кислоты. Так что соответствующие комплексы с омега-3 идеально подойдут для клиентов, которые ищут средства, улучшающие память и другие когнитивные функции.

Витамины, минералы и комплексы: управление стрессом

Очевидно, что сегодня все больше людей переживает стресс на фоне неуверенности в завтрашнем дне. Если проблемой исчерпавшегося интеллектуального ресурса обеспокоены по большей части люди постарше, то стрессу покорен более широкий возрастной диапазон. Недавние исследования показали, что пик тревожности приходится на 35 лет, и страдают от этого состояния одинаково как женщины, так и мужчины.

С избыточной тревожностью, беспокойством и стрессом помогает справиться смежная группа продуктов – нейропротекторы, поддерживающие не только показатель IQ, но и стабильность нервной системы. Как правило, такие средства содержат высокие дозы витаминов группы В, магний и могут быть усилены растительными компонентами (гинкго билоба, валерианой, мелиссой и т.д.).

Аптеки с хорошо представленными фитотерапевтическими товарными группами могут попытаться соединить выкладки этих витаминов по принципам кросс-мерчандайзинга: антистрессовые витаминные комплексы хорошо дополнят соответствующие седативные средства (фиточаи или сборы).

Возраст – просто цифра?

Сегодня процесс старения все чаще рассматривается учеными не как норма, а как болезнь, которую необходимо предотвращать. Именно этой концепции мы обязаны производством огромного количества диетических добавок, направленных на сохранение упругости кожи, блеска и количества волос, прочности ногтей и т.д. и т.п.

Благо, приостановить время помогает множество витаминов и минералов – практически вся таблица. Их усиливают коллагеном, эластином, массой антиоксидантов и запечатывают в изящные упаковки, стимулирующие интерес и продажи. Самый раз выставить эти продукты на «золотые» полки!

Стоит ли говорить, что основными потребителями такой продукции являются женщины, причем молодые. Если среди целевой аудитории аптеки преобладают все же клиентки постарше, то стоит подумать об усилении категории специальными витаминно-минеральными комплексами, облегчающими симптомы менопаузы. Тут еще уместно вспомнить о разнообразных антиоксидантных и противовоспалительных комплексах, выделенных из растительного сырья – такой товар всегда найдет своего покупателя, встревоженного уровнем свободных радикалов в своем организме.

Витамины, минералы и комплексы: особенности категории

Итак, диетические добавки, витамины и минералы – определенно важный раздел для каждой аптеки, поэтому необходимо посвятить ему достаточное количество пространства на полках. В то же время существуют тенденции в популярности тех или иных витаминов и добавок, а это требует определенной гибкости и в формировании ассортимента, и в мерчандайзинге.

Активные потребители продуктов данной категории находятся под влиянием цен и рекламных акций, поэтому важно оставаться конкурентоспособными и на этом поле. Хотя даже аптеки «эконом-класса» не должны избегать премиальных брендов:

• во-первых, у посетителя должна быть возможность выбора;
• во-вторых, при достаточном уровне профессионализма продавать такие комплексы проще, поскольку их обычно поддерживает маркетинг, оплаченный производителем.

Конечно, также чрезвычайно важно для продаж в этой категории умение задать правильные вопросы. Например, клиенту может не понадобиться мультивитаминный комплекс – возможно, его встревожил результат анализа крови, который указывает на дефицит железа. Провизор должен убедиться, что клиент получит адекватное средство, а для этого ему необходимо предварительно получить соответствующую информацию от пациента.

Читайте также: Насколько обосновано использование витамина С в качестве профилактики простуд и гриппа с научной точки зрения?