На наш аналоговый инсулин врачи рецепты не выписывают, – Гендиректор Sanofi в Украине и Беларуси

– Как вы оцениваете ситуацию на фармацевтическом рынке Украины по состоянию на конец 2015 года?

– Ситуация на фармацевтическом рынке не отличается от происходящего на других рынках. Это рынок, на который очень сильно повлиял кризис последних 18 месяцев и, прежде всего, военный конфликт на Донбассе и аннексия Крыма. В настоящее время мы не поставляем продукцию, как в Крым, так и на оккупированную территорию востока Украины. Только с точки зрения территории рынок уменьшился на 15-20%, что существенно повлияло на объем продаж.

В то же время ощущается влияние общеэкономического кризиса, который очень сильно ударил по всем жителям Украины и от которого за последние полтора года значительно пострадал и фармрынок. В результате сегодня мы глобально наблюдаем значительный рост цен на продукцию.

– Это для фармкомпаний хорошо?

– Нет. В конце концов, это плохо для людей, поэтому это нехорошо и для нас. Если говорить о рынке в целом, то повышение цен в гривне было значительным.

В условиях такой нестабильной ситуации в стране, от которой в первую очередь страдают пациенты, Sanofi приняла важное решение, чтобы поддержать украинцев на их пути борьбы с болезнями. Компания зафиксировала цены на ряд жизненно необходимых лекарственных средств, таких как инсулины, препараты для лечения ряда кардиологических и онкологических заболеваний на уровне декабря 2013 года.

С точки зрения финансовых объемов продаж такой шаг действительно имел большое значение, поскольку мы, как компания, в марже потеряли довольно много. Однако выбор был сделан – нельзя работать в стране и не учитывать того, что в ней происходит. Если цены, например, на инсулин повысить на 200%, как этого требует экономика, пациент не сможет получать лекарство, без которого он не может жить.

– Благодаря такой стратегии вы сохранили объемы продажи в натуральном выражении?

– В натуральном выражении мы также потеряли, потому что для всех международных компаний рынок очень сильно обвалился. Международные компании потеряли где-то 25% только на сокращении территории рынка. Однако Sanofi потеряла меньше, чем некоторые другие международные компании. У всех компаний разные стратегии на рынке. Некоторые фармкомпании пошли путем значительного увеличения цен в 2014 году, в результате чего их объемы в натуральном выражении очень сильно упали даже в гривне. Другие компании решили незначительно повышать цены, пытаясь таким образом сохранить объемы.

Также разные стратегии принимали и локальные компании. В результате некоторые международные компании в денежном выражении очень сильно увеличили свою долю на рынке, но некоторые, такие как наша, приняли решение не увеличивать цены, что привело к потери доли в 2014 году. То есть, Sanofi действительно потеряла в деньгах, но это был осознанный выбор, и это было правильно с социальной точки зрения. Нельзя увеличивать цены на жизненно необходимые препараты, когда страна переживает серьезный кризис. К тому же мы приняли такое решение, потому что мы в Украине не на один год. Мы здесь надолго, и моя цель как менеджера здесь – обеспечить стабильную деятельность компании на длительное время. Если вы жертвуете объемом в краткосрочном периоде, сохраняя финансовую сторону, то в долгосрочной перспективе будут проблемы. Мы стремимся сохранить не только объемы продаж, но и сохранить рабочие места. Таким образом, мы продолжаем набирать новых работников, мы никого не сократили, а в прошлом году даже наняли 60 человек, продолжаем предлагать возможности карьерного роста для наших сотрудников.

– Вы говорите о расширении штата специалистов по продажам?

– Не только. Это специалисты по финансам и сотрудники других отделов. Мы везде усиливаем свою деятельность. Сегодня я могу сказать, что у нас очень успешная стратегия, потому что мы помогаем людям. Для компании, которая работает в сфере здравоохранения, не делая этого, нет смысла существовать вообще. Мы сохранили рабочие места, увеличили зарплаты, усилили структуру компании. Это означает, что мы стали еще сильнее, чем раньше, и мы восстановили свою часть на рынке. Да, мы пожертвовали одним годом, но это была сознательная стратегия, направленная на дальнейшее развитие. Sanofi – это настоящая команда профессионалов, которая, демонстрируя максимальную вовлеченность и искренний интерес к своей работе, достигла высоких результатов в этом году.

– То есть в 2015 году Sanofi в Украине показала рост?

– Да, в гривнах.

– А если говорить о показателях продаж в валюте. Нет ли нареканий к вам со стороны главного офиса?

– Мне очень посчастливилось получить поддержку компании относительно решений, принимаемых на локальном уровне. Я очень горжусь, что работаю в такой компании, которая мне доверилась настолько. Конечно, был риск, ведь нам нужно, в конце концов, показывать акционерам результаты. Однако мы действительно успешно реализовали задуманную стратегию, достигнув на розничном рынке 22% роста продаж по сравнению с началом 2014 года, став одним из лидеров среди международных компаний по скорости роста и единственной компанией, которая восстанавливает долю на рынке. Среди международных компаний в конце декабря 2013 года наша доля на рынке была меньше, чем та, которая есть сейчас. Считаю, это фантастический успех: мы смогли все сохранить для наших сотрудников и поддержать пациентов, а также восстановить и нарастить долю на рынке.

– Если говорить о конкурентной среде, ощущаете ли вы, что украинские производители стали для вас серьезным конкурентом по основным продуктам?

– На самом деле, на всех рынках локальные фармпроизводители продолжительное время являются серьезным конкурентами. Однако у фармацевтической продукции есть своя специфика: одному пациенту подходит один препарат, другому – другой. В таком случае нельзя однозначно говорить о конкуренции. В частности, если речь идет о кардиопрепаратах или инсулине, то у нас и у украинских фармпроизводителей это разные препараты, поэтому сложно определить, являемся ли мы конкурентами.

– Украинские фармпроизводители (в частности, «Фармак») говорят, что являетесь конкурентами и даже иногда перекрываете им дорогу…

– Мы рады такой оценке. Однако на самом деле от конкуренции должны выигрывать пациенты, ведь так они получают лучшие лекарства. Например, сегодня и «Фармак», и мы производим человеческий инсулин. Но Sanofi, кроме него, производит также аналоговый инсулин Lantus. Это инсулин №1 в мире и его нельзя сравнивать с остальными инсулинами. Один из них существует десятки лет. Аналоговый инсулин – это уже новое поколение. Но и тот, и другой нужны для того, чтобы у пациента появилась возможность выбора препарата, который подходит ему лучше.

– Ваши препараты принимают участие в государственных закупках? Какая доля ваших инсулинов идет в госзакупки?

– Конечно, мы участвуем в госзакупках, но наша доля в этом сегменте пока очень низкая. И не потому, что в этих лекарствах не нуждаются или они ненадлежащего качества, а потому, что рецепты для этих препаратов блокируются административными барьерами. Мне такой метод конкурентной борьбы не очень понятен.

– Вы хотите сказать, что на ваши препараты не выписываются рецепты?

– Да, на наш аналоговый инсулин рецепты не выписывают. Чтобы объяснить, что это за барьер, нужно понимать, что когда врач хочет выписать такой инсулин, ему нужно, чтобы это рассмотрела комиссия. Как правило, в результате рассмотрения такой комиссией остается очень мало шансов на то, что пациент получит этот инсулин. Таким образом, искусственно создаются барьеры, ограничивающие доступ пациентов к современному лечению.

– Аналоговый инсулин намного дороже?

– Он не существенно дороже обычных инсулинов, но при этом значительно эффективнее. В Украине лечение аналоговыми инсулинами получает около 10% пациентов, тогда как в странах Западной Европы – 70–80%. Для детей в Украине такие инсулины составляют 30%, а в развитых странах доля таких инсулинов составляет 90–100%. Впрочем, в данном случае нужно учитывать не только прямую стоимость препарата, но и непрямую. Этим препаратом мы существенно снижаем расходы, связанные с риском осложнений и их последующего лечения, случаев госпитализации и, таким образом, улучшаем качество жизни пациентов с диабетом.

Мы приложили максимум усилий для стабилизации цен на наши препараты. И нам хотелось бы, чтобы государство также предоставило возможность доступа пациентов к лучшим препаратам. Впрочем, пока наши ожидания остаются ожиданиями.

– Государство обещало ввести реимбурсацию на инсулин. Как вы оцениваете такой механизм?

– Я полностью поддерживаю систему реимбурсации. Однако только в том случае, если одновременно будут устранены все административные барьеры, о которых я уже ранее упоминал. Иначе даже при существовании системы возмещения стоимости пациентам все равно будет сложно получить доступ к инновационным препаратам. Сравнивая цены на аналоговый инсулин в Украине и в других европейских странах, становится очевидным, что наши усилия по удержанию цен на препараты не были напрасны.

– Этот препарат есть в розничной продаже?

– В рознице представлено небольшое количество, пациенты получают препарат, главным образом, через больницы. Мы внедрили специальную программу поддержки пациентов, направленную не только на улучшение доступа к лечению, но и на повышение уровня осведомленности пациентов с сахарным диабетом о заболевании и их обучение самостоятельному управлению инсулинотерапией. Многие международные исследования подтверждают: чем больше знаний у пациентов, тем лучше они могут контролировать свое заболевание. В рамках программы мы обеспечиваем поддержку пациентов, например, некоторые анализы крови, напоминаем, что нужно обращаться к врачам и др. Это подход, направленный не только на лечение, но и на заботу о пациенте. На сегодняшний день в этой программе принимает участие более 1400 пациентов.

– В настоящее время в Украине меняется система госзакупок лекарственных средств. Есть разные мнения. Украинские производители не очень довольны, поскольку многие из них не переквалифицированы в международных организациях. Как Sanofi видит свое место в госзакупках после введения новой системы?

– Я не вижу причин для беспокойства для украинских производителей, так как в тендерах могут принимать участие все компании, которые имеют соответствующий опыт, наличие квалифицированного персонала и выполняют все требования тендерной документации. Наверное, могут быть другие причины недовольства. Все компании квалифицированы достаточно, чтобы принимать участие в этих тендерах. Мы тоже являемся украинской компанией, также как «Фармак» и другие, и мы будем участвовать в тендерах. Почему другие компании не смогут?

– То есть вас не пугает новая система?

– Пока сложно говорить, как новая система государственных закупок будет реализована на практике, но со временем мы это увидим. Меня больше беспокоит тот факт, что сейчас уже ноябрь, а решения относительно объявления закупки большинства лекарств только принимаются. На данный момент нам не известно о ситуации с запасом медицинских препаратов в больницах. Однако надеюсь, что у пациентов есть доступ к жизненно важным лекарствам, особенно в направлении онкологии. В любом случае, мы будем существенно ограничены в сроках, чтобы подать заявку на тендер и доставить необходимые препараты в срок. Производство онкологических препаратов, также как и других высокотехнологичных лекарств, требует длительного времени и больших ресурсов. Каждый год мы ожидаем начала тендеров, готовимся быстро осуществить поставку. Обычно эти закупки проходят между июнем и сентябрем, и именно на этот период мы ориентировались и в этом году. Сейчас же наши препараты уже довольно долго лежат на складе готовые к поставкам, но согласно правилам тендеров препараты должны иметь запас две трети срока годности. Я не знаю, какой срок останется к тому моменту, когда объявят тендеры, но если он будет недостаточен, возникает вопрос: что делать дальше с этими препаратами? Просто уничтожать? Поэтому, на мой взгляд, именно сильное опоздание тендеров является гораздо большей проблемой.

– У Sanofi имеется опыт работы с международными организациями, с теми же ПРООН или ЮНИСЕФ по централизованным закупкам?

– У Sanofi есть такой опыт работы в других странах. Но я не могу комментировать ее недостатки и преимущества в других странах, я жду возможности посмотреть, как это будет происходить в Украине. Я буду поддерживать любую систему, которая будет способствовать прозрачности торгов. Думаю, такую же цель преследуют и Минздрав, и Министр здравоохранения. Но почему возникает столько сложностей с ее внедрением, я, если честно, не понимаю.

– Минздрав говорит, что промедление с тендерами было связано, в том числе, с изменением номенклатуры закупок. Вы уже изучили новую номенклатуру? Как вы ее оцениваете?

– Давать оценки номенклатуре не в моей компетенции. Но от имени компании и с точки зрения пациентов могу сказать, что затягивание тендеров может иметь весьма плохие последствия. В целом я оптимист и рассчитываю, что новая организация тендеров создаст все условия для прозрачного участия.

– Возникала ли такая ситуация, что какой-то из ваших препаратов раньше был в номенклатуре закупок, а сейчас его нет?

– Нет. Но если окажется, что государству не нужен какой-то наш препарат, то оно не обязано его закупать. Некоторые наши продукты – это жизненно необходимые препараты, например, для лечения онкологических, сердечнососудистых заболеваний. Конечно же, важно, чтобы такие препараты оставались в номенклатуре закупок Минздрава. И неважно, кто производитель. Главное, чтобы этот препарат был лучшим и обеспечил доступ пациентов к качественному и эффективному лечению.

– Как вы оцениваете процесс местных закупок? По закупкам за местные бюджеты очень много жалоб в АМКУ.

– О ситуации в местных тендерах я получаю информацию в основном из СМИ. С одной стороны, большое количество жалоб свидетельствует о том, что процесс не совсем прозрачный, с другой стороны, хорошо, что некоторые компании открыто выступают против нарушений. От наших сотрудников в регионах мы тоже иногда получаем информацию о нарушениях, но я не могу назвать эти нарушения системными. В то же время, если что-либо происходит не так, мы заявляем об этом, и это нормально, поскольку только таким образом можно улучшить систему.

– Как вам представляется ситуация на фармрынке в ближайшей перспективе? Какие планы Sanofi были реализованы в 2015 году, какие нет, что вы планируете в 2016 году?

– Если мы говорим о 2015 годе, то это очень успешный год. Могу только добавить, что слово «кризис» недостаточно сильное, чтобы точно определить происходящее в стране. Нынешняя ситуация очень сложная, но я горжусь тем, что, несмотря на все, нам удалось продолжить все социальные инициативы, которые были запущены ранее. В частности, эти мероприятия включают ряд проектов для улучшения качества жизни детей и взрослых с диабетом, онкологическими заболеваниями (в 2015 году в рамках скрининговых кампаний, поддерживаемых Sanofi, было обследовано на рак более 7 тысяч украинцев), эпилепсией и другими серьезными болезнями, а также информационно-образовательные программы компании в этих направлениях.

В 2015 году мы увеличили инвестиции в эти программы и охватили больше регионов. В 2016 году мы также намерены воплощать все социальные проекты. В частности, мы планируем продолжать сотрудничество в сфере улучшения профессионального развития специалистов здравоохранения. В июле этого года мы подписали Меморандум о взаимопонимании с Национальным медуниверситетом, в рамках которого студенты университета смогут проходить практику в Sanofi.

– Можно ли сказать, что украинский фармацевтический рынок все еще инвестиционно привлекателен?

– Конечно. Я уверен: Украина будет становиться все более привлекательной для инвесторов. В частности, мы начали инвестировать в страну, локализировав производство четырех наших препаратов. Несмотря на то, что за последние полтора года мы немного придержали эти проекты, мы планируем вернуться к ним.

– Когда?

– Надеемся, что уже в 2016 году. Нужно понимать, что во время сложного периода мы должны сконцентрироваться на некоторых приоритетах, и надеюсь, эти решения будут в правильном направлении. Я надеюсь, что в следующем году Украина начнет возрождаться, это вернет приток инвестиций, в том числе и дополнительные инвестиции Sanofi.

– Каким вы видите место Sanofi на рынке вакцин Украины?

– Sanofi Pasteur – один из лидирующих и признанных производителей вакцин в мире. Что касается места компании на рынке вакцин Украины, я не уполномочен комментировать данный вопрос, но, как и в любой другой стране, оно зависит от многих факторов, в том числе от представленности в том или ином сегменте вакцин, участия компании в тендерах и пр.

– Вы с оптимизмом смотрите в будущее Украины?

– Я всегда оптимист, но здесь я уверен, что это не просто слова. Оптимизм в меня вселяют жители Украины, особенно молодое поколение: оно просто фантастическое. Думаю, что у Украины большое будущее. Для того чтобы решить все проблемы и ответить на все вызовы, понадобится какое-то время. Но люди, с которыми я работаю, придают мне уверенность. Поэтому я верю в эту страну с такими прекрасными людьми.