«Аптечная сеть 36,6» рассорилась с «Протек»

«Аптечная сеть 36,6», рассорившись с крупнейшим российским фармдистрибьютором «Протек», занялась увеличением доли прямых контрактов с производителями. 22 % от продаж сети в денежном выражении уже приходится на прямые договоры.

К концу года эту цифру планируется довести до 30 %, рассказал коммерческий директор «36,6» Руслан Воробель. Компания начала переход на прямые договоры в конце 2008 г. Прошлой осенью из-за долгов отгрузки в сеть приостановил один из крупнейших поставщиков лекарств – «Протек», они до сих пор не восстановлены. Просроченная задолженность на тот момент составляла около 440 млн. руб., дистрибьютор пытается взыскать долг через суд.

Прямые договоры уже заключены более чем с 60 компаниями, утверждает Воробель. Среди них «Pfizer», «Elly Lilly», «Фармстандарт», «Валента», «Jonson & Jonson», «Procter & Gamble», «L'Оreal», «Reckitt Benkiser». Представитель «Фармстандарта» Антон Голубок и гендиректор «Валенты» Ласло Шугар подтвердили заключение прямых договоров.

«36,6» хотела бы рассчитывать на такие же условия, как национальные дистрибьюторы, сообщил г-н Воробель. В коммерческом предложении «36,6» сказано, что сеть просит 90-дневную отсрочку платежа, скидку в 2 % за прирост продаж конкретного производителя в сети на 20 % в год (может различаться для разных производителей), а маркетинговый бюджет оценивает в 7 % (все – без НДС).

Топ-менеджер иностранного фармпроизводителя сообщил, что аптечная сеть просит много скидок, а обязательства по продажам на себя не берет. «Мы согласились бы работать напрямую, но на условиях консигнации», – говорит он.

Гендиректор DSM Group Александр Кузин считает, что «36,6» не самая стабильная компания на рынке и такие договоры более рискованны для производителей. Но дистрибьюторы уменьшают объем закупок из-за перегруженности складов и производители вынуждены искать новые возможности для сбыта, объясняет он. «Нам надо продавать товар, а для крупного фармдистрибьютора мы не самый значимый клиент», – объясняет сотрудник одной из компаний, заключившей прямой договор с «36,6».

Г-н Кузин полагает, что исключение дистрибьютора из цепочки поставок дополнительного заработка сети не принесет – придется тратиться на собственную логистику. Таким образом «36,6» обеспечит себя товаром на полках.

Гендиректор «Протека» Алексей Молчанов сомневается в эффективности работы по прямым договорам: «Для производителей важнее возврат дебиторской задолженности, и далеко не всегда аптечные сети могут гарантировать производителю возврат средств за товар». «Такая стратегия может быть слишком рискованной», – заключает он.

Источник: www.vedomosti.ru