Бизнес-тренер, консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса
Коли ви вирішили відвідати офіс аптечної мережі, це як відвідати старого знайомого або як сходити на побачення до коханої, а іноді і не дуже коханої жінки.
Як часто ви ходите у світ, наприклад, до театру, у кіно або до кав'ярні? Коли ви йдете на зустріч, ви до тієї зустрічі готуєтесь. Одягаєте красиве вбрання, можливо, плануєте свою розмову з друзями з чашечкою запашної кави, а можливо, плануєте та прокручуєте у голові сюжет спектаклю або фільму...
Так ось до чого це я: коли ви вирішили відвідати офіс аптечної мережі, це як відвідати старого знайомого або як сходити на побачення до коханої, а іноді і не дуже коханої жінки.
Від того, наскільки готовими до зустрічі ви прийшли, залежить успіх і результат, якого ви можете досягнути, а можете і не досягнути...
Люди, які працюють у аптечних мережах, ще виконують багато іншої роботи. Зустрічатися з виробниками ліків – це не основна їх задача. Від розмірів мережі і від обсягів продажу сітки залежить функціонал менеджера чи комерційного директора.
Якими бувають зустрічі? Зустрічі бувають ефективними і безрезультативними.
А буває банальна марна трата часу! Я зараз говорю про те, чи був досягнений результат... Яким чином можливо досягнути ціль, якщо вона чітко не сформована, не обґрунтована , а ще вона може і відсутня...
У кожного в житті були такі зустрічі або телефонні розмови, по завершенню котрих ви хочете зрозуміти: "І що? На що був витрачений час?"... І не знаходите відповіді.
Ось тут така динаміка з'явилась на фармацевтичному ринку. Приходить фармацевтичний виробник до аптечної мережі. Приходить такий поважний, такий чопорний, такий з великою долею на ринку... Прийшов і починає знайомство. З ним прийшов ще КАМ, який вів аптечну мережу раніше. КАМ йде на нову вищу посаду і передає справи. Так буває часто, так було вже не один раз.
А тут така справа, починає новий КАМ розповідати про себе. Ну що поганого, назвав ім'я , прізвище, назвав з ким раніше ще на фармацевтичному ринку працював, потім назвав, з якої він області, потім – де працював до того, як прийшов на цю роботу, потім – де працював до того, як прийшов на ту роботу, яка була до тієї, де він працює зараз... Потім ще розповів, яка в нього освіта, потім ще щось хотів розказати... Ну тут урвався терпець у менеджера ...
Ви для чого прийшли? Мене особисто не цікавлять ваш досвід, ваша освіта, а також ваш сімейний стан.
Я хочу бачити від вас :
- Розрахунок бонуса за минулий квартал
- Дату оплати цього бонуса
- Квартальний план на поточний період
- Джерела зростання
- Відношення рік до року, бажано, у грошах і упаковках
- Залишки дистриб'юторів
І мабуть мені цього досить.
КАМ здивовано округляє очі, і видає: "Так багато усього ви хочете знати ? А я до вас лише прийшов познайомитися"... А далі перериває тишу, яка нависла у відділі закупок, фраза: "Коли я сідав у авто, то вигадав вам акцію"...
Я дуже розумію, що КАМ – це рівень бог у відділі продажів фармацевтичних компаній, це такі білі комірці, котрі відповідають за самих важливих, самих потужних клієнтів...
А ці потужні і важливі клієнти потребують особистого відношення і у них особисті потреби. І це відношення не вимірюється кількістю візитів до клієнта, вони вимірюється якістю підготовки до візиту і знанням клієнта.
Скільки разів ми чули від КАМів кількість аптек, яка не відповідає дійсності? Скільки разів нам називали області, де нас не має? Коли чується усе це, виникають питання: "А яким чином йде планування? Як будується той самий такий важливий для виробника sell in?"
Кліпає очима КАМ, розповідає про свою акцію вигадану по дорозі до аптечної мережі... І зовсім не розуміє, що знайомство нічого не варте... Що харизма не працює без професійних навиків, що зустріч повинна бути спланованою, мати ціль і терміни її досягнення у часі ...
Мабуть тема з довгою розповіддю КАМа про себе не мала би такої гострої потреби у освітленні, але коли за один тиждень другий КАМ приходить і переказує замість своїх планів своє резюме... Це викликало бажання написати цю ФармаБайку.
Аптечна мережа та фармацевтичний виробник дійсно мають різні погляди на одне і теж, але навіщо навчати своїх співробітників переказувати свій життєвий досвід, я чесно кажучи не розумію. Бойові досягнення відображаються у числовому значенні і у вмінні вести переговори. Навики презентації відображають рівень і досвід КАМа, а знання клієнта і цифрових показників фармацевтичного ринку – професіоналізм.
А познайомитися можна і написавши листа до аптечної мережі...
І не професійно звучить ціль зустрічі: "Я прийшов познайомитися"... Ми маємо цінувати один одного і поважати, ми маємо бути професіоналами у своїй справі, і не варто приходити до клієнта, коли тобі нічого йому запропонувати і нічого вирішувати.
Зустріч без цілі – це марна трата часу. Якщо ви не цінуєте свій час, поважайте своїх клієнтів і цінуйте їх час!
