Бизнес-тренер, консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса
Перепустка – яке дивне слово, це така дивна річ, котра надає нам можливості бути “не як усі”. Володіти чимось більшим, тим чого інші не мають. Це таке, що дозволяє тобі володіти шматочком світу, шматочком фармацевтичного життя.
Перепустка – яке дивне слово, це така дивна річ, котра надає нам можливості бути “не як усі”. Володіти чимось більшим, тим чого інші не мають. Це таке, що дозволяє тобі володіти шматочком світу, шматочком фармацевтичного життя, увійти у дім аптечної мережі, переступити через поріг… Це навіть, як бути запрошеним у гості…
Ну мати запрошення це таке діло: гостю можуть бути раді, а можуть і ні… Гості вони теж бувають різними…
До речі, хочу вам надати таку ось інформацію – середньостатистично у аптеку-мільйонник за день приходить 36 медичних представників. Я вважаю, що жодна господиня не змогла прийняти за день таку кількість гостей! А ще ті гості такі різні – за один стіл ти посадити їх не можеш, вони мають один від одного секрети, конкурують один з іншим, ще в них однакові чашка або ручки, але з різними написами…
Ну не можуть ці гості одночасно сидіти за одним столом і насолоджуватися спілкуванням… Ось та господиня-аптечна мережа і не усім гостям дозволяє приходити – вона, господиня, приходить на роботу не “чаї ганяти з гостями”, вона ще за касою стоїть, допомагає людям ліки придбати, консультує і ще багато обов’язків виконує протягом свого трудового дня. А потенційних гостей, котрі хочуть перетнути той заповітний поріг, усе більше і більше.
Одного разу ми вирішили дізнатися, що збираються робити гості у нашої господині, і попросили їх у зручній для них формі викласти їхні майбутні дії на папері.
Зараз буде дуже цікаво – почну з того, що ми отримали ось такі запитання:
- “А що ви хочете щоб ми робили?” Як приємно! Нам треба вимити вікна, підлогу, а ще зробити масаж… Що забагато? А відколи фармкомпанії стали робити те, що хоче аптечна мережа?
- Були такі творчі групи, об’єднання двох-трьох фарвиробників і вони писали загальні кроки візиту. Тільки у одних були препарати обов’язкової викладки, а у других ні. І коли других запитали, а викладку “чого ви збираєтесь перевірити?”, настала тиша. Досі чекаємо на відповідь.
- Ще були справжні торговці. Такі, котрі іншим за гроші писали алгоритм візиту до аптеки. Я їх поважаю, якщо вони змогли продати те, що вони написали, вони можуть через рік бути номер один у своїй компанії за обсягом продажів! Ви мої кумири!
А ми просто хотіли зрозуміти, що збираються робити медичні представники під час візиту до аптеки. І тут така халепа, ми дізналися, хай пробачать мене керівники зовнішніх служб, що медичні представники не зовсім розуміють, що вони роблять у аптеці під час візиту. Ви зараз роздратовані, ну знову вона звинувачує у всьому фармкомпаніі, а ось вам факти:
“По якому принципу будується візит, кому буде презентація читатися, якщо у аптеці дві і більше кас?”, – питання, яке ставить у ступор 100% медпредів. “Я йду до тих, кого знаю!” – ось як воно! Гаразд, а ті, кого медпред не знає, не повинні отримати інформацію про препарат? Більше того – це ж один раз, а під час наступного візиту, на яку касу? Знову до знайомої? А що будемо сьогодні розповідати? Нових препаратів вже рік як не виходило, дефектури не було, реєстрація є… Може тоді під час візиту політичну ситуацію медпредставники обговорюють? Ну а може пліткують? може розповідають про вакансії, котрі є перспективою для обох сторін (хтось може у фармпредставники піде, це як зріст у кар’єрі, а хтось повернеться до першого столу, якщо не зробить план)?
Яке чудове слово план. А ось тут дуже хочеться поговорити детальніше. Сучасні компанії мають у себе службу КАМів, якій доводить план на sell in (те, що потрібно купити аптечній мережі), а є ще зовнішня служба, яка повинна, як усі розповідають, зробити sell out (допомогти аптечному закладу продати те, що було закуплено).
Якось вирішила я дізнатися, а чи збігаються ті цифри sell in та sell out. Ні, я розумію, що однаковими вони не можуть бути, що є залишки, товар у дорозі та інше… але я зовсім не розумію логіки, коли ці дані зовсім не співставні. А ще я не розумію, чому КАМ і регіональний менеджер, якому підпорядковуються медичні представники, не працюють як єдиний організм, як єдина система? На цю тему можна багато розмірковувати, але поки офіси фармкомпаній не зрозуміють, що співпраця цих двох напрямків – це перше і найпотужніше джерело зростання…
А ще не розумію я, чому у алгоритмі візиту медичного представника не має таких пунктів:
- Робота зі строковим товаром
- Аудит активностей конкурентів
- Моніторинг фейсінга по препаратам обов’язкової викладки
- Моніторинг POS-матеріалів
- Не можуть вони відповісти, на якій касі був у них візит
- Не знають кількості кас, не ведуть карту аптеки
Так, вони пишуть про залишки – звісно вам дадуть залишки, залишки можна знати ще до візиту, а багато аптек навіть день у день показують залишки на своїх сайтах. Не може регіональний менеджер відповісти, хто найкращий з медпредів по тому або іншому препарату, яка аптека краща з мережі за продажами препарату, який фармацевт більше продав цього препарату, ще є багато інших інструментів зростання… Але це надовго – є і семінари, і тренінги, де цьому навчають…
Гостей, від яких не знаєш, чого чекати, у свій дом не запрошують. Ти не можеш передбачити, що ці гості можуть утнути… Ну гарно, що на столі не танцюють… але іноді роблять ручні продажи в аптеках, а це ще гірше, ніж залізти на стіл і витанцьовувати там у чоботях…
