Інгредієнти успішної франшизи для аптеки: реальний кейс

Що таке франчайзинг в аптечному сегменті? Чим він відрізняється від франчайзингу в інших сферах бізнесу?

– Франчайзинг – один із ефективних варіантів розвитку торгової марки, зручна модель для розвитку малого та середнього бізнесу поширена у всіх цивілізованих країнах. В Україні за таким принципом працює більш, ніж 550 компаній, серед найвідоміших «NOVUS», «Поїхали з нами», «Нова пошта» тощо.

Учасниками договору франшизи є дві сторони: франчайзер – компанія-власник та франчайзі (підприємець/підприємство, що купує франшизу). Отже, суть франчайзингу полягає в тому, що франчайзер надає/продає франчайзі готову модель свого успішного бізнесу.

Такий договір вигідний обом сторонам, адже франчайзі отримує можливість швидко і без зайвих витрат коштів і кадрового ресурсу відкрити власний ефективний бізнес під відомим брендом. Ну а для франчайзера це варіант масштабування та отримання прибутку.

Франчайзинг в аптечному сегменті базується на тих самих принципах, що й в інших сферах бізнесу, хоча має і свої особливості. Для відкриття аптеки потрібно менше інвестицій, аніж, до прикладу, ресторану, паушальний або вступний платіж тут в рази нижчий, але не слід сподіватися на таку ж високу рентабельність.

Як з’явилася ідея і наскільки вдалою є її реалізація?

– Ідея майбутнього франчайзингу зародилася понад 10 років тому, коли аптеки ТОВ «Маркет Універсал» лише розпочинали роботу під назвою «D.S.» і впроваджували вимоги стандарту ISO 9001. Ми мали чітку орієнтацію на упорядкування внутрішніх бізнес-процесів, прописали стандарти роботи, налагодили процес навчання, окреслили ринкові і фінансові цілі. Офіційно ми оприлюднили цю пропозицію наприкінці липня 2016 року.

Сьогодні наша компанія – це впізнавана мережа сучасних аптек з відповідальним професійним обслуговуванням, доступними цінами, гарантією якості, широким асортиментом та новітніми онлайн-сервісами для клієнтів. «D.S.» – це також і велика команда однодумців, менеджмент на основі цінностей зрозумілих і близьких кожному співробітнику, соціальні ініціативи і підтримка важливих суспільних проєктів.

Отже, ми досягли такої стадії розвитку, коли можемо заробляти не лише на прямих інвестиціях, а й на тиражуванні своїх знань. Адже капіталом можуть бути не тільки матеріальні активи, а й компетенції та досвід. Наш бренд, приваблива програма лояльності, гнучка асортиментна і цінова політика, сучасні ІТ-рішення, цінності – усе це ми можемо передавати потенційним франчайзі в користування як інтелектуальну власність. А на заміну досягти кращої конкурентної позиції, зайняти більшу частку ринку і отримати абсолютно інший вид доходів, аніж від прямих продажів. Все це з успіхом реалізовано нині, але це не означає, що ми зупинилися, процес самовдосконалення не зупиняється, адже ми розглядаємо франчайзинг як один зі стратегічних напрямків свого розвитку і надалі.

Отже, франшиза «Аптека «D.S.» – це модель стратегічної співпраці і партнерства за принципом корисності одне одному. Тож, так, реалізацією ідеї ми можемо пишатися.

Чи багато франшиз DS сьогодні є в Україні?

– Сьогодні це найбільша кількість франчайзингових аптек в Україні. У складі мережі аптек «D.S.» працює 65 аптек-франчайзі, розташованих у 9-ти областях України: Львівській, Київській, Хмельницькій, Тернопільській, Чернівецькій, Закарпатській, Одеській, Миколаївській та Дніпропетровській.

Поділіться досвідом, як все влаштовано: чи передбачає договір франшизи, приміром, можливість контролювати своїх франчайзі, аби запобігти репутаційним ризикам?

– Так, звісно. Супровід операційних процесів не менш важливий, ніж факт відкриття аптеки. Мережа «D.S.» не просто продає франшизу, а надає методичну допомогу як при відкритті, а що найважливіше для наших партнерів – реальну підтримку впродовж всієї діяльності франчайзингової аптеки. Вона полягає у щоденній участі фахівців керуючої компанії за усіма основними напрямками:

• категорійних менеджерів;
• фахівців та операторів відділів закупівлі;
• маркетингу;
• IT;
• персоналу.

Окрім цього, за кожною аптекою-франчайзі закріплений куратор – менеджер відділу франчайзингу, який регулярно моніторить основні показники операційної діяльності аптеки, виявляє позитивні чи негативні тенденції, за потреби, допомагає персоналу у розв’язанні поточних виробничих питань, дає підказки щодо запобіжних та коригувальних дій.

З власниками аптек, які виявили бажання працювати під нашим брендом, ми взаємодіємо на партнерських умовах. Вони зберігають свою самостійність, незалежність, проте повинні прийняти наші правила і стандарти.

Згідно договору комерційної концесії (франчайзингу), передбачено планові та позапланові аудити діяльності аптечних закладів щодо дотримання ліцензійних вимог, стандартів обслуговування мережі «D.S.», зовнішнього вигляду, ведення документації, аналіз конкурентного середовища тощо.

Аудити необхідні не лише, щоб запобігти репутаційним ризикам. Адже успішність бізнесу великою мірою забезпечується підтримка на належному рівні всіх бізнес-процесів, бажання змінюватися, працювати на результат. В цьому зацікавлені обидві сторони і часто самі франчайзі виступають ініціаторами таких аудиторських візитів.

Що передається у користування франчайзі?

– Власне, майже весь набутий досвід. Окрім торгової марки, корпоративного пізнаваного серед користувачів стилю «D.S.», ми надаємо також можливість навчання працівників франчайзі. Наша аптечна мережа має бездоганну ділову репутацію та довіру відвідувачів, здобуту за більш як 25 років діяльності, тож, франчайзинговий партнер аптека-початківець також отримує від нас «гарні манери» та вотум довіри. А позитивний імідж закладу, як відомо, є запорукою стійкої конкурентної позиції, що дуже важливо на старті. До слова, це важливо не тільки для початківців. Підприємства, які вже певний час є нашими франчайзинговими партнерами, мають додаткову можливість зберегти і значно покращити керованість свого бізнесу та його фінансові результати через оптимізацію товарних залишків і цінової політики. А завдяки вигідній програмі лояльності для постійних клієнтів та сучасним онлайн-сервісам – отримувати більше чеків. А все це разом гарантує швидку окупність інвестицій і стабільно працюючий рентабельний бізнес.

Крім того, наша компанія допомагає оцінити потенціал аптеки франчайзі ще при відкритті закладу. Сприяє у доборі та навчанні персоналу; розробці 3D-дизайну інтер’єру аптеки та зовнішньої реклами; надає рекомендації щодо комп’ютерного обладнання та формування первинного асортименту аптеки, цінової політики, управління товарними запасами, а також допомагає у переговорах та підписанні договорів із постачальниками та модерації рекламних заходів у період відкриття аптеки.

Як ці компанії отримують товар для продажу (ЛЗ, вироби медичні, аптечну косметику, супутні аптечні товари тощо)?

– Підприємства-франчайзі отримують вже налагоджену систему постачання. Товар – на умовах Групи компаній Маркет Універсал, до якої належить мережа аптек «D.S.». Супроводжує цей процес наш відділ закупівлі. Це дає можливість партнерам оптимізувати свої ресурси.

Готові управлінські рішення у сфері товарообігу та ціноутворення спрощують та вдосконалюють систему відпуску та замовлення товару. Для кожної аптеки нашим категорійним менеджером налаштовується асортиментна та цінова матриці.

Автоматизація, впровадження категорійного менеджменту, система контролю та аудиту дають можливість ефективно управляти залишками: покращується оборотність та, відповідно, вивільняються обігові кошти, контролюються відмови за ціною, аналізується дефектура як втрачена можливість, збільшується маржинальний дохід тощо.

Чого не мають права робити франчайзі: закуповувати товари, замовляти рекламу, укладати договори оренди тощо?

– Дійсно, є деякі обмеження, але не заборони (!). Відтак

• укладати договори оренди,
• замовляти додаткову рекламу,
• закуповувати товар

наші партнери можуть, але за попереднім погодженням. Разом ми обговорюємо доцільність подібних дій.

Наскільки актуальною сьогодні є така форма бізнесу, адже багато маленьких аптек зачиняються, не витримавши конкуренції з мережами?

– В умовах жорсткої конкуренції, зниження рентабельності для власників поодиноких аптек, невеликих та середніх мереж бізнес став складним. Щоб зміцнити свою позицію необхідні сучасні IT-рішення, управлінські інновації, оновлення зовнішнього вигляду аптек. Залишається або продаватись за ціною меншою, ніж очікувана, або розвиватись. Самому це зробити важко та більш затратно. Франчайзинг – це безпечний спосіб, щоб навіть у кризу стабілізувати свій бізнес, підвищити ефективність, зміцнити конкурентну позицію. Наші франчайзингові партнери мають можливість:

• вести бізнес самостійно, але не бути в ньому самотнім;
• перетворити існуючу мережу в ефективно працюючий, сильний бізнес, у якому працюють віддані справі люди;
• ефективно розвиватись і при цьому не нести великих затрат на адміністративний комплекс, стикатись із труднощами, пов’язаними із керуванням при масштабуванні.

У вас багато випадків, коли франшизу купували, аби відкрити аптеку в селі чи якійсь віддаленій місцевості?

– Проблема роботи аптек в сільській місцевості обумовлена їхньою низькою рентабельністю, а також дефіцитом кваліфікованого персоналу. У складі нашої франчайзингової мережі є 8 сільських аптек та 3 – в селищах міського типу.