«Юрия-Фарм» использует стандартные модели, но предлагает нестандартные решения

Как фармацевтическая отрасль преодолевает последствия кризиса и могут ли компании выиграть от вновь появившихся возможностей? Своим опытом решения этих задач с читателями портала поделились представители компании «Юрия-Фарм». На вопрос Pharma.net.ua ответили директор по управлению взаимоотношениями с клиентами Юрий Маркевич, директор по росту Елена Пышная и директор по исследованиям и разработке Наталья Литвиненко.

Давайте поговорим про этот сложный год, который стал однозначно испытанием как для каждого человека, так и для компаний, и для страны в целом. Насколько вы почувствовали общий кризис и общий спад по рынку? И что делали для выравнивания ситуации?

Юрий Маркевич: Кризис затронул как весь рынок, так и смежные отрасли. Мы также просели в ряде групп и в ряде категорий. Конечно, было тяжело. И неожиданно для всех. Но были категории, с помощью которых показатели «Юрия-Фарм» начали расти. Это, прежде всего, антибактериальные препараты, обезболивающие препараты и дезинфектанты. Могу сказать, что уже в августе рынок начал приходить в себя. И мы уже видим периоды, когда выходим «в плюс» по отношению к аналогичному периоду прошлого года.

Что компания для этого делала? За это время мы выпустили три новых дезинфектанта на рынок Украины. После локдауна мы смогли в рекордно короткие сроки вывести три антисептика как для конечного потребителя (препарат «Юсепт»), так и для профессионального использования в госпиталях или других учреждениях.

Этот рекорд произошел случайно или вы его тщательно готовили?

Юрий Маркевич: «Юрия-Фарм» — игрок госпитального рынка №1. Антисептики знакомые для нас, поскольку является основой безопасности в госпитале. Еще к пандемии у нас были свои мысли и наработки по эффективности антисептика. Мы понимали, что он должен быть безопасным, даже если попадет в глаза или легкие, и чтобы его можно было использовать без разведения. Так у нас родился антисептик «Юсепт». Другие два антисептики мы ускоренными темпами прямо во время карантина зарегистрировали и вывели на рынок.

Елена Пышная: Это была очень быстрая реакция на потребность возникшую проблему. Однозначно стоит отметить работу нашей команды R & D. Продукты были разработаны просто молниеносно и очень быстро зарегистрированы. Действительно, как госпитальный игрок №1 мы достаточно хорошо понимаем потребности наших клиентов. Мы предлагаем продукты, которые решают определенные проблемы, и этим они отличаются от огромного количества антисептиков на рынке. В этом наше отличие от других компаний. Сейчас спрос на антисептики волатильный, он может повышаться или снижаться в зависимости от ситуации, поэтому, например, свой портфель госпитальных антисептиков мы проектировали таким образом, чтобы они были нужны потребителям и после того, как ситуация стабилизируется.

Вы заявляли 4 месяца назад о готовности использовать свои мощности в Черкассах для того, чтобы выпускать определенные субстанции для борьбы с коронавирусом. На каком этапе находится реализация этой идеи?

Наталья Литвиненко: Конечно, мы не отказались от этой идеи. Кстати, уже упомянутый Юрием и Еленой препарат «Юсепт» производится на основе фармацевтической субстанции, которую мы имеем возможность получать на собственных мощностях. Сегодня мы, как и весь мир, ищем варианты и решения для борьбы с пандемией. Не секрет, что пандемия показала, насколько мы зависимы от рынка Китая от внешних рынков. Особенно в ключевых субстанциях. Поэтому вместе с коллегами мы приняли решение, что стратегические для рынка Украины субстанции мы переведем на собственное производство. Конечно, не весь спектр, мы отмечаем критически важных составляющих для обеспечения наших пациентов лекарственными средствами. Но перечень таких субстанций растет. И это касается не только борьбы с Covid-19. Поэтому мы не отказываемся от этой идеи.

Как изменила эта ситуация с пандемией вашу компанию? Ведь очевидно, что она влияет на процессы и на коллективы.

Елена Пышная: Сделал коронавирус нас сильнее? Однозначно да. Мы стали сильнее. Стало очевидным, что гибкость и дух предпринимательства, которые заложены в компанию, в такие периоды помогают удерживаться на плаву.

Сделал коронавирус нас сильнее? Однозначно да. Мы стали сильнее. Стало очевидным, что гибкость и дух предпринимательства, которые заложены в компании, в такие периоды помогают удерживаться на плаву.

У нас в компании существует практика определения индекса счастья. И наши коллеги из подразделения, которое занимается талантами в компании, проводят это исследование с определенной периодичностью.

Мы почувствовали на себе, что когда люди понимают, что и зачем они делают и куда они вместе с компанией идут, то это помогает им преодолевать трудности.

Когда мы провели очередной опрос по индексу счастья, то для топ-менеджмента стало очень приятной новостью, что абсолютно во всех дирекциях компании он вырос. И вырос зачастую за счет показателей причастности коллектива к значительному и важному.

Мы почувствовали на себе, что когда люди понимают, что и зачем они делают и куда они вместе с компанией идут, то это помогает им преодолевать такие трудности. Именно этот наш дух партнерства и коммуникации внутри, когда все чувствуют связь в едином походе к великой цели, сделал нас за этот промежуток времени сильнее.

Есть еще аспект коммуникаций внешних. Не могу не затронуть одну тему. Мне кажется, это кейс, который был болезненным для вас. Но это один из примеров коммуникации с обществом. Речь идет о рекламе препарата «Декасан» и штраф от Антимонопольного комитета. Публичная реакция руководства компании стала примером того, как надо признавать свои ошибки и компенсировать их обществу.

Юрий Маркевич: Это является нормой. Если мы сделаем ошибку, то готовы за нее отвечать. Мы компания социально сознательная, несем большую социальную нагрузку. Лозунг нашей компании: «Жизнь — самая большая ценность на земле». Мы стараемся его воплощать в жизнь. Даже банальный антисептик — это вещь, которая спасает жизни, если он правильный, качественный и будет использован должным образом. Наверное, для нас это вдвойне важно. Ведь 60% растворов, поставляемых в госпитале — это продукция «Юрия-Фарм». Это миллионные упаковки. И каждый флакон — это чья-то жизнь. Поэтому у нас огромная ответственность перед обществом. Мы ее осознаем. И в любом случае всегда готовы брать на себя ответственность за собственные действия.

Давайте перейдем ближе к производственным моментам. В прошлом году вы получили от ЕБРР кредит в 25 млн долл. на модернизацию. Что изменилось за год?

Наталья Литвиненко: Корпорация продолжает наращивать свои производственные мощности. На сегодняшний день мы уже на завершающем этапе реализации проекта новой инфузионной высокотехнологичной автоматизированной линии по производству инфузионных растворов в полипропиленовых контейнерах. Это наши основные позиции, которые мы хотим укреплять и усиливать. Но это не все. Мы начали реализовывать проект расширения участка по производству субстанций. Также хотим увеличить возможности для производства, ищем новые субстанции, которые интересны для нашего рынка и даже впервые встречаются на украинском рынке.

Если говорить о планах, то «Юрия-Фарм» не останавливается. Амбиции не дают нам остановиться.

Что еще было сделано за это время? Мы расширили нашу R & D лаборатории, которая находится в Киеве. Данный проект также был достаточно длительным. Мы понимаем, что R & D — это наш основной потенциал, поэтому были готовы инвестировать в лабораторию. Она соответствует современным стандартам научно-исследовательских лабораторий фармацевтической отрасли. Лаборатория оборудована специализированным высокотехнологичным оборудованием, некоторая часть из которых является уникальным для Украины. То есть наши разработчики сегодня обеспечены всеми инструментами, чтобы творить и создавать. И для R & D это огромное событие. Коллеги уже переехали и очень довольны. Это достижение, на котором мы не планируем останавливаться, но и в дальнейшем инвестировать в R & D.

Если говорить о планах, то «Юрия-Фарм» не останавливается. Амбиции не дают нам остановиться (смеется). Наши планы очень высокие. Сейчас мы думаем об освоении новых технологий, которые на данный момент корпорация еще не использовала. Мы находимся на начальном этапе проекта по производству асептических лекарственных средств. Конечно же, здесь также имеет большое значение новый производственный участок, который тоже будет располагаться в Черкассах, как и все основные производственные цеха и линии. Асептическое производство — это цель на ближайшее будущее.

Сейчас много говорят о важности выпуска генерических лекарств, чтобы сделать препараты дешевле и доступнее для граждан страны. Насколько это направление перспективно для вашей компании?

Елена Пышная: Это очень актуальный вопрос. Одна из составляющих нашей миссии — повышать доступ украинских пациентов к современным продуктам для лечения различных заболеваний, в том числе орфанных. К сожалению, в украинском пациента очень ограничен доступ к ряду препаратов, которые в мире активно используются как современная терапия. Да, мы в этом году уже начали производство нескольких орфанных продуктов и в будущем планируем развивать портфель в этом направлении. В первую очередь, речь идет о доступе к подобным лекарствам через мощности нашего центра персонализированной фармации Хемотека. Он дает возможность достаточно быстро получить продукт, если это редкое заболевание, если необходима какая-то уникальная доза и тому подобное.

Мы планируем и в дальнейшем развивать в этом направлении Хемотеку. Есть, конечно, ряд законодательных ограничений, в частности, патентные ограничения, которые существуют на территории Украины. И однозначно, речь должна идти не только о производстве, об мощностях, о молекулах и веществах, но также и о законодательной базе, которая позволит пациентам получить эти продукты максимально рано. Надо говорить и о возможности регистрации запатентованных продуктов, и о возможности производства запатентованных продуктов по индивидуальному рецепту врача, и о других нормах, которые сегодня уже работают в ряде стран мира. В таком случае пациенты получают доступ к современному лечению за адекватные и разумные деньги. Поэтому мы на острие этих изменений, постоянно их мониторим. Наш портфель будет развиваться в этом направлении. Это важные изменения, которые должны произойти в стране, чтобы пациенты получили возможность лечиться современными средствами.

Насколько «Юрия-Фарм» готова масштабировать и развивать производство генерических лекарств?

Елена Пышная: У нас большой портфель генерических продуктов — это и инфузионные растворы на основе антибиотиков, и простые растворы, которые широко применяются. В этом году мы вывели новый для нас портфель, он не инфузионный, но используется для инъекционной терапии — это антибиотики цефалоспоринового ряда. И в будущем антибиотикотерапия — одно из направлений, которое мы планируем расширять. И расширять именно за счет генерических продуктов. Мы достаточно быстро и эффективно вошли в этот сегмент и планируем темпы не терять.

2020-й — год интересный и непредсказуемый. Предлагаю поговорить об итогах и планах на будущее.

Елена Пышная: Если говорить о ближайших перспективах, то буквально в октябре мы начнем продажу очень интересного для нас продукта — ингаляционного анестетика «Севофлуран». Это будет продукт, оснащенный адаптером и герметичным колпачком: мы постарались дать нашему медицинскому персоналу возможность работать безопасно. Это то уникальное решение, которое «Юрия-Фарм» предложит рынку с уже известным всем продуктом, ведь мы понимаем, в чем заключается проблема с его применением и использованием.

В ближайшей перспективе мы будем расширять линейку антибактериальных продуктов, обновлять свою небульну линейку. Один из ярких примеров того, как мы построили категорию, научили врачей и пациентов лечиться новым эффективным способом — это наши небулы, наши «Юлайзеры». Мы будем обновлять эту категорию в том числе и для того, чтобы сохранить свои лидерские позиции.

Еще одним интересным и новым для нас в этом году был проект стратегического партнерства с Orion Corporation — компанией, которая входит в топ-100 глобальной фармы. Мы подписали договор о стратегическом партнерстве, маркетинг и дистрибуцию продуктов коллекции EASYHALER. Это продукты в многодозовых ингаляторах, используемых для лечения пациентов с бронхиальной астмой, с хроническим обструктивным заболеванием легких. Для нас это очень важный шаг. Мы чувствуем, что это партнерство позволит нам дать украинским пациентам доступ к эффективному и легкого в использовании продукта. Подобные проекты и направления будут одним из векторов нашего развития. Надеемся, что в будущем их станет еще больше. У нас сейчас в активной фазе ряд переговоров в этом направлении.

То есть, наши сильные стороны — лидерские позиции в госпитальном сегменте, собственная дистрибуция, возможность маркетинга и продвижения — это то, что позволит нам развиваться в будущем.

Мы на сегодняшний день не ограничиваем себя в тех моделях, с которыми будем работать. Поэтому ищем возможности максимально быстро давать новый продукт пациентам в Украине, используя совершенно разные варианты. Одна из новых для нас форм развития в этом году — это out-licensing. Мы уже имеем ряд запросов от партнеров по лицензированию наших продуктов в других странах. В целом, в этом году мы осознали, что ждать и двигаться по какому очень четко прописанному сценарию — неправильный путь. И поэтому ищем и используем абсолютно все возможности, которые нам дает или ситуация, или рынок.

Вы сейчас говорите преимущественно о своих ноу-хау? Или об активном поиске действенных моделей у ваших коллег или конкурентов в мире?

Елена Пышная: Мы, конечно же, не придумываем велосипед. И очевидно, что форматы актуальны для всех фармацевтических компаний, ими пользуются все. Я уже упоминала, что нашим ноу-хау, нашей сильной стороной является то, что мы нестандартно смотрим на существующие проблемы. То, что мы понимаем своего клиента и его потребности. Используя стандартные модели, мы предлагаем очень нестандарные решения. Поэтому модель выхода на рынок — это то, что мы видим в других компаниях, на других территориях. А реализация этой модели — это уже наше уникальное ноу-хау.

В будущем мы планируем подобные ноу-хау предлагать в разных сегментах. Один из очень важных для нас сегментов — это можно увидеть в нашей миссии — необходимость решить проблему боли. На сегодняшний день в Украине пациенты почти лишены доступа к обезболиванию. Речь идет как о пациентах, страдающих от хронической боли и тяжелых заболеваний, так и в принципе о подходах к обезболиванию, например, перед различными диагностическими процедурами. В Украине этот сегмент, к сожалению, развивается очень медленными темпами. И это одно из наших стратегических направлений — предлагать не просто новые продукты, но и новые решения. В ближайшее время мы предложим рынку не только лекарственные средства, но и их комбинации с аксессуарами, для того, чтобы пациент и врач получили эффективную безопасную терапию. Мы хотим, чтобы боль, которую в мире не принято терпеть, наконец перестали терпеть и наши пациенты.

Мне кажется, что «Юрия-Фарм» — одна из самых смелых компаний на рынке. Вы три года назад заявили о своем амбициозный план войти к 2030 году в топ-100 компаний мировой фармы. Как вы оцениваете свой уровень сейчас?

Елена Пышная: Мы действительно считаем себя амбициозным компанией. «Юрия-Фарм» однозначно имеет свой неповторимый стиль на рынке. Это компания, которая создает новые сегменты, новые рынки, новые категории. В нашем портфеле есть ряд таких продуктов, как «Реосорбилакт», «Тивортин», вода ReO — это примеры таких моделей поведения, когда мы, по большому счету, реагируем на уже известные и давно понятные проблемы, но реагируем не так, как это делают другие. Соответственно, получаем результат выше среднерыночного, а наши пациенты получают доступ к очень эффективным решениям. И в топ-100 мировой фармы мы будем двигаться так же, используя свои сильные стороны и изменяя поведение в целевых стратегических сегментах.

Наши амбиции не изменились. Конечно, есть некоторые обстоятельства, которые корректируют то, как мы будем двигаться к цели. Но однозначно наша задача — это 20% -е ежегодный рост, чтобы таким образом войти в топ-100 фармацевтических компаний мира.

Но двадцатипроцентный прирост — это более чем смело.

Елена Пышная: Это очень смело, и для нас это ежедневная работа. Это значит, что мы ежегодно и ежедневно должны становиться быстрее и эффективнее. Нам удается держать темп. «Юрия-Фарм» достигает таких амбициозных приростов, в том числе благодаря своей экспортной стратегии. На украинском рынке нам уже мало места. Далее будут другие территории, другие регионы. Например, сейчас у нас очень быстро и очень эффективно развивается рынок Узбекистана.

Как вы оцениваете свою конкурентоспособность? Насколько сложно пробиваться на рынки других стран?

Елена Пышная: 25% в структуре наших продаж — это продажи на экспортные рынки. Крупнейший рынок сегодня — это Узбекистан. И в целом СНГ для нас сегодня тот регион, который дает 90% в структуре продаж экспорта. Сложности, с которыми мы там сталкиваемся, наверное, актуальные для любого региона. Это регуляторика: каждый регион имеет свои особенности, свои часто индивидуальные требования. С этим сталкиваются абсолютно все украинские производители. Для того, чтобы соответствовать условиям и расширять линейку продукции, необходимо иметь не только соответствующие площадки, но также и клинические исследования. Мы должны проходить такой же долгий путь, который преодолевают и другие мировые фармацевтические компании.

Приведу один пример. Для «Юрия-Фарм» одним из стратегических является направление Азии. В этом финансовом году мы получим результаты очень большого для нас проекта Реостат. Это открытое слепое рандомизированное контролируемое исследование эффективности продукта «Реосорбилакт». Мы провели его на огромном количестве пациентов: 628 пациентов на 46 клинических базах в 5-ти странах мира.

В этом исследовании принимали участие несколько баз из Вьетнама. Как оказалось, Вьетнам по статистике ВОЗ входит в 15 стран мира с самым высоким уровнем распространения пневмоний. И те результаты, которые мы получили на этих базах по применению «Реосорбилакта» в лечении пневмоний, нас радуют. Мы поделимся ими на 4 Международном конгрессе по инфузионной терапии. Собственно, о результатах будут рассказывать спикеры из Вьетнама (от редакции: конгресс состоялся 12-13 октября). Эти результаты вселяют уверенность в том, что наши оригинальные продукты, которые мы получаем в Украине, имеют большие шансы для того, чтобы масштабироваться на другие территории. В таких сегментах мы себя чувствуем достаточно конкурентоспособными.

Если говорить о сегменте простых растворов, антибиотиков, то на других территориях нам, конечно же, трудно в первую очередь из-за цены. Потому что государственное регулирование цен, референтное ценообразование, другие правила игры диктуют определенные требования для всех игроков. Мы много подобных продуктов экспортируем на территорию СНГ и расширяем портфель этих продуктов на территории Азии и Африки. И там мы чувствуем ценовое давление.

А как обстоят дела на европейском рынке?

Елена Пышная: Если говорить о Европе, то наиболее востребованными на этой территории у нас есть изделия медицинского назначения на основе гиалуроновой кислоты. «Юрия-Фарм» — одна из пяти компаний в мире, которая владеет технологией производства сшитой гиалуроновой кислоты. Это технология, которая используется для внутрисуставного введения при дегенеративных заболеваниях суставов. Мы в этом году получили CE-марку на продукт «Артро патч». Этот продукт уникален для своего сегмента за счет особой технологической субстанции. Это позволяет использовать его реже, чем другие продукты, и соответственно, не так травмировать сустав. У нас большие планы по этому продукту на территории Европы. Кроме того, мы видим большую заинтересованность партнеров и на территории Латинской Америки. В целом, хочу отметить, что структура портфеля «Юрия-Фарм» может сильно меняться в зависимости от региона.

Возникают ли у компании трудности или проблемы с международной сертификацией ваших продуктов?

Елена Пышная: Мы не все свои продукты сертифицируем. Очевидно, что есть определенные рыночные правила. Существуют определенные потребности и продукты, которые или актуальные для их решения, или нет. Все наши изделия медицинского назначения имеют СЕ-марки на территории Европейского Союза. Соответственно, они прошли все инспекции надлежащего уровня для того, чтобы получить такое одобрение.

Если говорить о лекарственных средствах, то ряд наших продуктов требует некоторых обновлений или дополнительных клинических исследований для того, чтобы попасть на высокорегулируемые рынки. Мы над этим постоянно работаем. А все наши новые разработки осуществляются с учетом и пониманием того, на какие территории в будущем продукт планируется распространяться. Поэтому на данном этапе мы стараемся все эти вопросы учитывать еще на старте.