Как выгодно продать аптечный бизнес? Пошаговое руководство от юристов

Фармацевтический бизнес терпит убытки при экономическом кризисе. Вызовы пандемии заставляют людей «болеть меньше» и экономить средства, промоция лекарств существенно ограничена… Интернет-торговля лекарственными средствами, пусть даже только безрецептурными, для многих непозволительная роскошь. К тому же изо всех сегментов фармацевтического рынка именно у аптечного (розничного) бизнеса больше всего операционных затрат и самая низкая маржинальность.

Совокупность этих факторов периодически снижает количество отечественных аптек. Достаточно проанализировать решения о закрытии/открытии аптек, которые публикуются на сайте Гослекслужбы, чтобы убедиться: реестр украинских аптек заметно редеет!

По мнению экспертов, сегодня это еще не является прямым следствием пандемии и кризиса. Так протекают естественные рыночные процессы – кто-то оказался не в состоянии соответствовать новым лицензионным условиям, кто-то не справился с кадровым голодом и аптечными кредитами, прогадал с ассортиментом и, чтобы не «умножать свои печали», решил выбрать из двух зол меньшее – закрыться.

Но зачем же закрывать, если можно продать! Ведь практически любой бизнес именно с этой целью и создается – чтобы быть когда-то проданным. Поэтому, если думаете о закрытии, лучше попробуйте сначала продать. Поверьте нашему многолетнему опыту: это более чем возможно. Вот пошаговая инструкция.

Часть 1. Организационная

На практике 80% компаний, которые выставлялись на продажу, так и не были проданы, но основной причиной был не кризис, а сами владельцы, вернее, их подход к реализации.

Начните с того, что попытайтесь объективно оценить, чем же вы владеете: плюсы и минусы вашего бизнеса. И это не только об активах и товаре, это и о процессах, и об обязательствах, и о трудовом ресурсе ….

Наличие незакрытых судебных разбирательств, непогашенных долгов по программе «Доступные лекарства», которых нечем подтвердить – отчеты не подавались или поступление «непонятного» маркетинга от ФЛП 2-й группы (всегда потенциальный риск!), другие неподтвержденные активы, просроченные обязательства … Все это снижает цену вашего предприятия. Выявить проблемы и привести в порядок свой бизнес поможет DueDiligence (комплексный аудит бизнеса).

Нельзя выставлять на продажу бизнес, в котором вы сами не владеете реальной ситуацией, это гарантированный проигрыш.

Часть 2. Денежная

Бизнес-модели бывают разными. У одних бизнес состоит из десяти ФЛП — членов семьи, у других это и ООО, и ФЛП, у кого-то — многоуровневый холдинг с собственником-иностранцем. Именно поэтому важно выстроить правильную юридическую структуру сделки еще на этапе подготовки к продаже.

В легитимности реализации сделки должны быть заинтересованы обе стороны, ведь аптечный бизнес лицензируемый. Поэтому рассчитывать, что получится продать его, договорившись устно или подписав некое джентльменское соглашение, не приходится. Стороны должны четко понимать: что именно и с помощью какого юридического инструмента будет продано, и по какой цене.

Правильный расчет стоимости бизнеса поможет понять, сколько вы реально можете получить от продажи и как вести переговоры с потенциальным покупателем. Следовательно, к этому вопросу необходимо подходить осознанно, применив один из методов оценки бизнеса, коих множество. Но мы рассмотрим три наиболее распространенных:

1. Затратный подход. Результат, полученный данным методом, позволяет примерно оценить затраты, которые необходимо понести для создания аналогичного бизнеса. Данный метод в принципе наилучшим образом позволяет оценить материальные активы предприятия, но о его перспективах и генерировании денежных потоков говорит только косвенно. В фармацевтическом бизнесе такой метод не показателен, а потому используется крайне редко.

2. Сравнительный подход. Позволяет с помощью коэффициентов получить стоимость оцениваемого бизнеса, основываясь на рыночных данных о продажах аналогичных объектов. Данный подход достаточно необъективен для оценки фармацевтического бизнеса, так как здесь все зависит от мест расположения аптечных точек и их потенциала. А у каждой аптеки эти показатели свои.

3. Доходный подход. В первую очередь потенциального инвестора интересует, когда он сможет вернуть вложенные деньги. Поэтому такой метод поможет наиболее точно оценить величину будущей прибыли, основываясь на данных о динамике денежных потоков в прошлом и настоящем, то есть позволит оценить возможный потенциал предложенных к продаже торговых точек (аптек).

Получить как можно больше – естественное желание собственника. По сути, это и есть цель продажи.

Часть 3.Информационная

Именно на этом этапе нужно перейти к совокупности психологических и практических аспектов и сформулировать причину продажи бизнеса для покупателя. Это могут быть:

• угроза банкротства,
• разногласия среди совладельцев,
• наличие внешнего кризиса.

Все вышеперечисленное – сигнал к демпингу, поэтому лучше не сгущать краски.

Где и как искать покупателя?

Можно разместить объявления на соответствующих онлайн площадках, запустить «сарафанное радио», обратиться к профессионалам, которые предоставляют подобные услуги. Распространенная практика – обратиться за помощью в опытную компанию, специализирующуюся на подготовке бизнеса к продаже. И тем временем сосредоточиться…на доходах: перед продажей лучше продемонстрировать рост прибыли в диапазоне 10-15 % — эти цифры станут прекрасным аргументом в переговорах!