Бизнес-тренер, консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса
Є таке поняття на фармацевтичному ринку як маркетинговий договір. Ну такий собі договір з маркетингу… А от у людей з FMCG мозок кипить, коли вони хочуть зрозуміти, що це за такий договір маркетингу на фармринку!
Є таке поняття на фармацевтичному ринку як маркетинговий договір. Ну такий собі договір з маркетингу… А от у людей з FMCG мозок кипить, коли вони хочуть зрозуміти, що це за такий договір маркетингу на фармринку! Кожна фармацевтична компанія, яка себе поважає, гадає, що маркетинговий договір – це вже гарант успіху на ринку. А іноді стільки сил вкладено у цей гарант, що деякі поважні компанії не зовсім пам’ятають, а можливо і зовсім не пам’ятають, навіщо вони цей маркетинговий договір підписували. Так ось зовсім не вигадана історія про маркетинговий договір з однією поважною компанією.
Були затяжні річні переговори. Для тих, хто не в темі – це такі переговори, котрі проводять раз у рік і на яких прописують стратегію співпраці, обирають партнерів, фіксують долі у просторі на аптечних полицях, погоджують першу рекомендацію на сезон, а ще підписують план маркетингових активностей.
Так ось були такі переговори, довгі і затяжні… Ні, це не аптечна мережа вередувала, а фармвиробник купив іншого виробника… потім ротації, потім ще нові люди, потім старі люди, ну так ось воно затяглося…
Одного разу, коли вже урвався у аптечної мережі терпець, була ціла серія переговорів з виробником. І ось нарешті дійшли згоди. Згоду зафіксовано на папері, папір цей підписали, потім на основі того підписаного паперу зробили маркетинговий договір. І пішли виконувати домовленості. Так пройшло три місяці.
Одного разу приходить у офіс аптечної мережі лист: мовляв так і так, є такі домовленності , що треба поставити, точніше повернути стійки на свої місця. Ну один раз прийшов лист, другий, третій… Принцип трьох ящиків не спрацював, таки важливо – треба робити…
Вирішила аптечна мережа виконати усе, що вимагає виробник. Перечитала маркетинговий договір, і почала робити. Робила-робила, тут раптом таке…
Домовилися аптечна мережа і виробник зустрітися. Ось і день тієї зустрічі настав. Виробник посилається на договір, говорить, що аптечна мережа не виконує свої обіцянки, порушує маркетинговий договір, немає ось тих стійок для препаратів!
Сидить аптечна мережа і думає про себе: було рік тому 125 аптек, зараз 160, а де ті стійки брати? Не мусить аптечна мережа про це думати! Ну не мусить! Це робота виробника!
На тих довгих і таких нервових переговорах, той самий виробник прописував ще додаткове обладнання для фіксованого переліку аптек. Оскільки виробник вирішив полякати аптечну мережу позбавленням бонуса, мережа злякалась і запитала “а за що позбавите бонуса?”
“Звісно ж, за те, що у вас немає обладнання!” – відповів виробник.
Он воно як буває! Перелякана аптечна мережа сиділа і блимала очима… Мабуть треба в маркетинговий договір додати ще пунктик про термін передачі обладнання… Щоб потім не мати проблем з нарахуванням бонуса…
Логічне завершення переговорів: договір же маркетинговий, а відділ маркетингу не знає, що за цим маркетинговим договором відділ маркетингу повинен був виготовити обладнання!!! І саме за наявність цього обладнання потім повинна була отримати бонус за цим же договором…
То може все ж це не маркетинговий договір, а?
