Россия: Как аптеки учатся продавать лекарства без брендов

Минздрав России запретил врачам назначать и выписывать лекарства по брендам. «Ведомости» выяснили, что за две недели действия этого запрета изменилось в работе аптек.

Уже две недели врачи обязаны выписывать рецепты на лекарства, указывая не название конкретного препарата, а его международное непатентованное наименование (МНН, т. е. действующее вещество) или группировочное наименование (объединяет разные МНН в одной терапевтической группе). Это требование Минздрава вступило в силу с 1 июля. До сих пор препараты по МНН врачи выписывали только льготникам, а при назначении препаратов другим пациентам никаких ограничений не было.

Количество рецептов, выписанных не по брендам, а по МНН, увеличилось еще несколько месяцев назад, говорит представитель аптечной сети «Ригла». Врачи клиники «Медицина» назначают лекарства по МНН всем пациентам с 1 июля (раньше — льготникам), передал через представителя директор медицинской службы клиники Николай Колоян. Теперь это задача аптек — объяснить пациенту, что у него есть выбор, отметил Колоян.

Обучить сотрудников

У врачей, по словам Колояна, выписка лекарств по МНН затруднений практически не вызывает — они пользуются справочниками. У аптек же нововведение может вызвать сложности. Не все фармацевты обладают исчерпывающими знаниями о том, под каким МНН продается тот или иной брендированный препарат, рассказывает гендиректор сети «Первая помощь» Александр Семенов. «Первая помощь» даже провела для сотрудников дополнительные обучающие программы, рассказывает Семенов.

Другая возможная сложность — в программном обеспечении аптек. Сейчас поиск лекарств в электронных системах установлен в основном по брендам, а не по МНН, говорит сотрудник крупной аптечной сети.

Как аптеки выбирают

Теперь выбор, чем лечить пациента, будет не за врачом, а за аптеками и дистрибуторами, считает руководитель Центра социальной экономики Давид Мелик-Гусейнов. Новое правило расширит возможности выбора лекарств для пациентов, объяснял Минздрав: из предложенной в аптеке линейки препаратов с одним МНН пациент может выбрать лекарство, учитывая его цену и качество.

Но дистрибуторам будет выгоднее поставлять в аптеки, а тем — продавать более дорогие лекарства, поскольку работа с ними рентабельнее, предупреждает Мелик-Гусейнов. Лекарства же дорожают и без этого. В 2012 г., по данным IMS Health, средневзвешенная цена в аптеках выросла на 15,1% до 118,3 руб. за упаковку, по данным DSM Group, на 14,2% до 91,5 руб. за упаковку. Цены растут из-за перехода потребителей на более дорогие лекарства, объясняли эксперты.

Аптеки формируют ассортимент, исходя из требований закона (в аптеках должны быть лекарства из минимального перечня. — «Ведомости») и спроса на определенные бренды, рассказывает Семенов. Поэтому огромного количества препаратов с одним МНН в аптеках, как правило, нет, в линейке их от двух до пяти, говорит он. Внутри одного МНН есть лекарства разных ценовых категорий, а также лидеры продаж на рынке, отмечает представитель «Риглы». В ассортименте аптек группы А5 (аптечные сети А5, «Мособлфармация», «Норма»), по словам ее гендиректора Андрея Гусева, обычно есть 4-5 препаратов с одним МНН: оригинальный препарат, 2-3 брендированных дженерика и один самый дешевый дженерик. А5 закупает лекарства на тендерах и один из критериев выбора победителя — готовность производителя оказывать маркетинговую поддержку препарату, говорил ранее Гусев.

Аптечная сеть «36,6», по словам ее представителя, разрабатывает обновленную ассортиментную политику. Планируется, что внутри МНН будут препараты разных ценовых категорий, а доли между ними будут распределяться исходя из спроса, существующей доли в продажах сети и тенденции первых изменений, а также выхода на рынок новых лекарств.

Дело в поддержке

Маркетинговая активность производителей вырастет с вступлением в силу приказа Минздрава: они будут конкурировать за первую строчку списка лекарств, который работники аптек зачитывают покупателю, прогнозировал ранее топ-менеджер одной из аптечных сетей. Конкуренция между производителями скорее всего будет разворачиваться, согласен представитель «36,6». Очевидно, что в новой системе усилится роль аптечных сетей, так как теперь провизор, а не врач будет рекомендовать пациенту конкретный препарат, говорит представитель производителя лекарств Servier в России Василий Груздев. Но пока приказ только вступил в силу, практическое влияние нового порядка выписки оценить, по его словам, сложно.

Провизор перечисляет покупателю имеющиеся в продаже лекарства одного МНН в том порядке, который ему подсказывает информационная система, объясняет топ-менеджер другой аптечной сети, и первым в этом списке не всегда будет самый дорогой препарат, скорее всего это будет лекарство средней ценовой категории. Называть все препараты одного МНН несложно, отмечает Семенов. «Обычно это происходит так: “Под данным МНН я могу предложить вам такой-то препарат такого-то производителя, он стоит N руб., и такой небрендированный препарат, он стоит дешевле”. Выбор — за покупателем», — считает он.

Пока серьезных изменений в маркетинговой активности производителей нет, констатирует Семенов. Об этом же говорит представитель «Риглы». По его словам, количество рекламных контрактов производителей с сетями и так растет в течение нескольких лет. Большинство производителей, имеющих большой портфель безрецептурных препаратов, уже давно работают с аптеками, согласен заместитель гендиректора другого фармпроизводителя — Stada CIS Иван Глушков.

К тому же значительная часть рынка в России приходится на безрецептурные лекарства, которых новые требования не касаются, напоминает топ-менеджер одной из фармкомпаний. По данным IMS Health, в 2012 г. они занимали в аптечных продажах 69,6% в упаковках и 47,8% в деньгах.

Тем не менее в аптеки до сих приходит очень много покупателей с рецептами, выписанными по торговым наименованиям (срок действия рецептов по закону — до 3 месяцев) и аптеки вынуждены им отказывать, говорит сотрудник другой аптечной сети. Но даже если человек пришел в аптеку с рецептом по МНН, он уже, как правило, знает, что будет покупать, заметил он. Ничто не мешает врачу рекомендовать пациенту конкретный препарат, полагает Глушков. И большинство пациентов сами просят врача поступить именно так, подтверждает Семенов.

vedomosti.ru